Arçelik bayileriyle büyüyor

08 Ekim 2019 Salı

Arçelik Satış Direktörü Oğuzkan Şatıroğlu, Perakende.org okurları için sorularımızı yanıtladı

arcelik-bayileriyle-buyuyor

Röportaj: Mert MATARACI 


Arçelik’in 2018 performansı nasıldı? 2019’a nasıl başladınız?

 

2018’in ilk 8 ayını oldukça başarılı geçirdik. Ekonomiden gelen bazı sinyalleri doğru okuduk ve perakende kampanyası geliştirerek bayilerimizin stok sayılarının hızla düşmesini sağladık. Bunun ne kadar doğru bir karar olduğunu sekizinci ayda gerçekleşen doların yukarı yönlü hareketi sırasında anladık. Akabinde herkesten farklı bir adım attık. Diğer sektör oyuncuları kur hareketinin ardından fiyatlandırma yapmak için beklerken biz bayilerimize mal akışını kesmedik. O dönem düğün sezonuydu, böylelikle gelen talebi karşılayabildik. 2018’in son 3 ayı ise daha zor geçti. Dolara bağlı olarak piyasada dalgalanma yaşanacağı beklentisi vardı. O dönem de hükümete paralel bir şekilde enflasyonla mücadele ürünleri adı altında hızlıca bir seri çıkardık. Bu da kriz beklentisiyle alışverişi öteleyen tüketicinin ekonomik ürün arayışıyla bizim mağazalarımıza yönlenmesini sağladı. Ticaretin akışı kesilmemiş oldu. 2019 yılına benzer bir ortamda girdik. Enflasyonla mücadele ürünlerimiz devam ediyor. Bunun yanında çeyiz paketleri, küçük ev aletleri ve beyaz eşya özelinde 360 derece reklamla desteklemeyi, yani sadece fiyatla kampanya yapmayı değil, katma değerli ürünler paralelinde reklam kampanyalarını devam ettiriyoruz. Mart sonu itibariyle Arçelik markamız yüzde 1.9 pazar payı aldı. Bu çok önemli bir gelişme çünkü küçülen pazarlarda pazar liderinin hızla pay kaybetmesi beklenir. Pazar liderinin tutunması zor olur. Biz ise 2018’in ilk 8 ayındaki öngörümüzün ardından aldığımız tedbirlerin etkisiyle son çeyrek ve bu yılın ilk çeyreğindeki performansımız sonucunda pazar payımızı artırmayı başardık.

 

Tüketicinin yerli ürüne veya yerli markaya yönelik algısı nasıl? Özellikle global markalarla nasıl mücadele ediyorsunuz?

 

Bildiğiniz gibi Arçelik 63 yıllık bir marka. İlk başta teknolojisi yoktu, lisanslarla yola çıkmıştı. Ancak güçlü bayi, satış ve servis teşkilatının ardından kendi Ar-Ge gücünü kullanarak geliştirdiği teknolojisi ve ürünleriyle şu anda dünya markalarına pek çok pazarda rakip konumuna geldi. Beko markamızla Avrupa’da solo ürünlerde pazar birincisiyiz. Bununla beraber Türk tüketicisi bizi son 11 yıldır en sevilen marka yani Lovemark seçiyor. Türk halkı şöyle düşünüyor; mağazaya gitmeden telefonla sipariş versem Arçelik bana doğru malı gönderir, bayii beni iyi tanır. Bir telefonla servis teşkilatı 7/24 evime gelir, derdimi çözer. Buna ek olarak tüketicimize yeni mağazacılık anlayışımızı sunuyoruz. İlla bir ürün satın almak için değil, zaman geçirmek için de mağazalarımıza girebilirsiniz diyoruz. Dolayısıyla Türk tüketicisinin aklına Arçelik denilince artık sadece beyaz eşya gelmiyor, teknoloji geliyor, ihracat geliyor, bir dünya markası geliyor. Almanlarla Alman pazarında İtalyanlarla İtalyan pazarında kapışabiliyorsunuz. Dolayısıyla Türk halkı şunu biliyor; ekonomide durgunluk dönemlerinde ithal markalar küçülüyor ama biz küçülmüyoruz. Tam tersine bayilerimize mal göndermeye, Tüketiciye kampanya yapmaya ve reklam vermeye devam ediyoruz. Hatta ürün gamına yeni ürünler katıyoruz.

 

 Ar-Ge faaliyetlerinizden biraz bahseder misiniz?

 

Ar-Ge faaliyetlerimizi Garage, Maker Lab. gibi isimlerle tüketicilerimize açtık. Tüketicilerimiz gelip buraları gezebiliyor. Çıkış noktamız, Newborn dediğimiz teknoloji şirketleri oldu. Bildiğiniz gibi Amerika’da insanlar kendi garajlarında oturup çalışıyor, beyin jimnastiği yapıyor, arkadaşlarıyla toplanıp bir şeyler üretebiliyor. Daha sonra teknoloji şirketleri kurabiliyorlar. Biz de buradan esinlenerek kendi garajımızı kurduk. Aslında bizim garajımız yok muydu? Vardı. Merkezi Ar-Ge’miz ve her ürün işletmesinde Ar-Ge’miz vardı. Ancak yeni kurduğumuz Garage’ımızı robot teknolojileri, 3D printerler vs. ile zenginleştirerek tüketicilerimizin, üniversitelerin, bayilerimizin fikirlerden çok hızlı prototip yapma imkânı sunan bir merkez olarak konumladık. Buna yeni nesil Ar-Ge merkezi diyoruz. Herkes gelip ziyaret edebiliyor, sunumlar yapılıyor, mühendis arkadaşlar yardımcı oluyor ve siz de aklınıza gelen bir fikri kâğıda döküyorsunuz ve hayal ettiğiniz tasarladığınız parçaların prototipini üretiyorsunuz.


Bayileriniz artık artırılmış gerçeklik uygulamalarına da yer veriyor. Bu konuyla ilgili nasıl geri dönüşler alıyorsunuz? Tüketicilerin ilgisi nasıl?


Arçelik olarak artırılmış gerçeklik uygulamalarını bize yaratacağı katkıya göre mağazalarımıza yerleştiriyor. Örneğin; VR gözlüğünü Marmara Forum’daki bayinize koyabilirsiniz ama Anadolu’daki bir yere koymanın çok da anlamı olmuyor. VR gözlüğünü koyduğunuz ya da oyun konsolunu denettirdiğiniz mağazanın belirli bir metrekaresi ve teşhir alanı olması lazım. Bu tip yeni teknoloji ürünleri koyabildiğimiz yerler ve metrekareler belli. Drone’u mağazada uçurabildiğiniz zaman anlamı var. O yüzden bazen metrekareye bazen lokasyona göre, bazen de her tarafa yayabildiğimiz bir takım uygulamalarımız var.

 

Tüketici tarafında da beklentiler sürekli değişiyor. Önceden klasik anketler vardı, insanlar telefonla aranıyordu ancak süreç şimdi değişiyor. Arçelik bu süreci nasıl takip ediyor?

 

Garage ve Makers Lab.’de gerçekleştirdiğimiz workshoplarda ve katıldığımız fuarlarda focus gruplarına tüketicinin ne istediğini soruyoruz. Buna ek olarak Uzak Doğu’da bütün üreticileri geziyor, tüm markaları topluyor bakıyoruz.

 

Grundig markasını Arçelik’in satın almasıyla ilgili ne söylemek istersiniz?

 

Arçelik olarak büyümek için sürekli yatırım yapıyoruz. Mağazalarımızı teknoloji mağazaları olarak konumlandırmak hedefiyle 2016 yılında sektöründe lider markalarla çalışma kararı almıştık. Bildiğiniz gibi küçük ev aletlerimizi Arçelik markasıyla satıyorduk. Grundig elektronik ve küçük ev aletlerinde Almanya pazarında lider markaydı. Şimdi Almanya’da ya da Almanca konuşulan ülkelerde bizim lokomotif markamız. Tüketici mağazalarımıza girdiği zaman Arçelik, Grundig ve Philips markalarını görüyor. Philips’in de farklı teknolojisi olan bir serisi var. Biz onu tüketicilerimizden mahrum etmek istemiyoruz ama sırf onu almak için başka bir kanala girmesini de istemiyoruz. Kendi sektöründe lider olan markaları uygun metrekareli mağazalarımızda tüketici trafiği yaratmak için bir enstrüman olarak kullanmayı tercih ediyoruz.

 

Arçelik denince akla ilk teknik servis geliyor. Arçelik teknik servis ağını nasıl yönetiyor?

 

Teknik servis uygulamalarımızla ilgili çağ atlatan yeni bir uygulamamızdan bahsedeyim size. Arçelik şu an küçük ev aletiniz arızalıysa evinize gelip alıyor. Eskiden servise siz götürürdünüz, bayiye götürürdünüz hatta üşenirdiniz çöpe atardınız ama şimdi evinize gelerek tamir etmeye çalışıyoruz, ya da alıp tamir edip geri getiriyoruz. Servis; hizmettir, katma değerdir. Son dönemde birkaç basamak atlatan servis konusunda, randevulu servis hizmeti de başladı. Randevu veriyorsunuz, istediğiniz saatte servis gelip sizin işinizi yapıyor.

 

Sosyal sorumluluk kavramı Arçelik için ne ifade ediyor?

 

Sosyal sorumluluk Arçelik’in uzun zamandır önem verdiği bir alan. Son dönemde bu alanda daha vizyoner, araştırmacı, planlı ve odaklı hareket ediyoruz. Everest Dağı tırmanışı örneğin. Türkiye’de kaç şirket iklim değişikliği konusunda farkındalık yaratmak amacıyla dünyanın zirvesine tırmanış gerçekleştiriyor?  Ya da kaç şirket geri dönüşüme dikkat çekiyor? Yatırım yaptık, geri dönüşüm tesisleri kurduk. Değişim kampanyasıyla ürününüzü alıyor ve yok ediyor yani hurda ediyoruz. Bunu yapan başka firma yok. Daha çok enerji ve su tüketen ürünleri topluyoruz. Bunu hammaddeye çeviriyoruz. Bunu yapmak için de yatırım yapıp tesis kuruyoruz. Üretici olup Türkiye’de kendi geri dönüşüm firması olan tek firmayız. Kampanya kapsamında az enerji ve az su tüketen çok da pahalı olmayan ürünleri veriyoruz. Buna ulusal sosyal sorumluluk projesi diyebiliriz. Bir de bölgesel projeler yapıyoruz. Konya’daki SOBE Vakfı otistik çocukların eğitimi için çok değerli çalışmalara imza atıyor. Konya’daki Arçelik ve Beko bayileri gerçekleşen her beyaz eşya, ankastre ürün, klima ve TV satışından 5 TL bağış elde ederek SOBE Vakfı’na takdim etti.

 

Arçelik olarak hemen hemen her lokasyonda varsınız, ürünleriniz birçok yerde satılıyor. Arçelik’in kendi mağazalarının büyüklüğü nedir acaba?

 

Türkiye’nin her yerinde varız. 1.500 civarında satış noktamız var. Evet Toplam 300 bin metrekareyi temsil ediyoruz. Ortalama mağaza büyüklüğümüz 800 metrekare üstü yani büyük metrekare mağazacılığa geçen sene başladık. İstanbul’da 4- 5, Ankara’da 3, Antalya’da 2 İzmir’de 2 tane var. En büyük mağazamız 1.200 – 1.300 metrekare kare. Sistemsel olarak bayilik açmak üzerine kurulu değil düzenimiz. Bayinin metrekareye düşen cirosu artırma üzerine kurulu. Eğer belirli bir süre zarfında başarılı olamıyorsanız dönüp yeni yerde mağaza açmak perakendeciliğin kuralı zaten.  Yani tüccar bu konuda çok çekimser. Zarar etse de devam ediyor ama o da başarısızlığı getiriyor daha sonra. Genel olarak bir mağazanın oturması caddelerde 1 yıl, AVM’lerde 2 yıl sürebiliyor. Başarılı mağazayı korumak, başarısız mağazayı kapatmak üzerine bir dönüşüm yaşıyoruz.

 

İstinye Park mağazasından biraz bahsedelim. Verimi en yüksek mağaza dedik, buranın diğer mağazalardan farkı veya buraya gelen tüketicinin bulabileceği şeyler neler? Bu mağazadaki fiyatlar tüketiciyi korkutuyor gibi bir algı var.

 

Bu mağazanın aslında bir bayiden farkı yok yani bunu söylemek istiyorum. Buranın satış fiyatı bayiden de farklı değil.

Bizim liste fiyatımız neyse her yerde odur. Ama şunu yaşadık tüketici buraya gelip ürüne baktı, deneyimledi, sonra ucuz olduğunu düşündüğü mahallesindeki gerçek bayisine gitti. Çünkü her yenilik biraz ürkütür, korkutur insanı ancak yeniliklere ne kadar açık olursanız 360 derece görmeye başlarsanız. Nitekim yeni konsept mağazalarımızın sayısı hızla artıyor. Sadece 3 ayda 80 – 85 tane yeni mağaza devreye girdi. Bu mağazalarımızda yeni olan her şeyi deneyimleme fırsatı bulabiliyorsunuz.

 

Deneyimleme Arçelik’in yeni ürünü diyebiliriz sanırım, öyle değil mi?

 

Kesinlikle. Aslında diğer mağazalardan farklı hiçbir şey yok fakat buradaki tek fark yeni olan her şeyi deneyebilmeniz. Örneğin İstinye Park mağazamızda son dönemde öne çıkan bir mutfak pişirme etkinliği var. Ünlü aşçılar ve diyetisyenlerimiz, burada bazen bilerek seçtiğimiz bazen de sosyal medyada yaptığımız yarışmaların sonucunda seçilen tüketicilerimize yöresel, ulusal ve uluslararası yemekleri pişirme deneyimi sunuyor. Bu uygulamayı başka bayilerimizde de hizmete sokuyoruz. . Ayrıca mağazalarımızda teknolojik ürünlerin sayısında artış da göze çarpıyor. Biz eskiden sadece Arçelik marka notebook, tablet, telefon diyorduk ama şimdi böyle bakmıyoruz. Bugün sektörlerinde lider olan cep telefonu, notebook, tablet ve drone markalarının hepsini mağazalarımızda bulabiliyorsunuz. Türk kahvesi yapan, servis eden ve fal bakan robotumuz var. Akıllı ve konuşan ürünlerimiz var.

 

İnternetten satış için sunduğunuz özel bir çözüm mevcut mu? Sonuçta mobilden internet erişimi çok yüksek ve buradan da tüketiciler alış veriş yapmayı daha kolay bir yol olarak görüyor?

 

İnternetten alışveriş hayatımızın önemli bir gerçeği haline geldi. Biz de bu alanı yavaş yavaş büyütüyoruz. Tüketici Arcelik.com’a giriyor, istediği ürünü seçiyor, alışverişini yapıyor ve ürünü bayimiz teslim ediyor. Dünyada internetten e-ticareti bayisi üzerinden yapan tek marka olacağız. Böyle bir misyonumuz var. Öyle bir şey yapacağız ki Amazon bunu örnek olarak anlatacak. Biz büyük metrekare teknoloji mağazaları Türkiye’ye girdiği zaman bunlarla çalışmayacağız, kendi teşkilatımızla yürüyeceğiz dedik ve bunu başardık. Şu anda internetten alışveriş yapan tüketicinin evine 2 saat içerisinde mal teslim eden bayilerimiz var. Türkiye’nin her yerinde bayilerimiz 7/24 çalışıyor.  Tüketici bugün beyaz eşyayı internetten belki almıyor ama bayisinden geleceğini bilecek olursa internetten bugün buzdolabı da alır, çamaşır makinesi de alır. Ayrıca akıllı telefon kullanıcıları arttığı için internetten alınan fiyat önemli hale geldi. Dolayısıyla fiyat ararken mağazada ya da bayide bu fiyattaki ürünü arıyor. Omnichannel’la bütün kanallardan aynı mesajı veriyoruz. İnternette gece 20:00’dan sonra kampanya yaptık. Bu saatten sonra bilgisayar başına geçen insanları hedefledik. Şunu gördük, bilgisayarına girip de bizim kampanyamızı gören insanlar ertesi gün mahallesindeki bayiye ‘Abi internette şu fiyat var, senden de alabilir miyiz?‘ diyor. Bu aslında küçük esnafa da destek Şu an bütün internet cirosu esnafa gidiyor, bizim bayiye gidiyor. Arçelik bütün imkanlarını bayisi için kullanıyor. Biz bayilerimizle büyüyoruz. Bayinin sattığına bakıyoruz, bayiye sattığımıza bakmıyoruz. Yeni Arçelik’in en önemli özelliği bu.

 

Arçelik farklı alanlara farklı çözümler sunuyor. Bunlar ile alakalı bilgi verebilir misiniz ?

 

Arçelik değişimi sadece beyaz eşyaya değil klima, aydınlatma, enerji, sensor teknolojiler, sağlıklı beslenme gibi gamı çok geniş yerlere götürüyor. Kurumsal Çözümler, Arçelik’in yeni büyüme alanı. Vodafone Arena’nın tüm aydınlatmasını biz yaptık. Doğa Koleji’nin akıllı tahtalarını yeni verdiler. Dünyanın ilk ve tek Türkçe konuşan akıllı ev asistanı Asista’yı geliştirdik. Evinize geldiğiniz zaman sanal yardımcınız her şeyinizi yapıyor. Televizyonunuzu açıyor, kapatıyor, hava durumunu söylüyor, arkadaşınızı arıyor,  saati soruyorsunuz, alarmı kur diyorsunuz, yapıyor. Yüzde yüz Arçelik üretimi. Şu an Divan Taksim Oteli’nde var.

 

Global tarafta beko ön planda Arçelik ne zaman dünyaya açılmayı planlıyor ?

 

Bizim yurtdışında kullandığımız marka Beko. Bir de satın almalar sonucunda bünyemize kattığımız lokal markalarımız var. Romanya’da Arctic, Pakistan’da Dawlence, Güney Afrika’da Defy, İngiltere’de Leisure, Avusturya’da Elektra Bregenz, Almanya’da Grundig Bangladeş’de Singer gibi. Arçelik markamızın ise Türkiye’de inanılmaz bir pazar payı var. Dünyada kendi evlerinde böyle pazar payı olan bir marka yok. Dolayısıyla Arçelik birinci görevi olan Türkiye pazarında en sevilen marka olmaya devam edecek yenilikçi ve teknolojik ürünleri Türk tüketicileriyle tanıştırmayı sürdürecek. Son olarak da pazarı büyütecek. Çünkü Arçelik markası büyürse pazar da büyüyor. Arçelik küçüldüğü anda pazar da küçülüyor. Dolayısıyla Arçelik’in küçülme ya da durma lüksü yok.


Doygunluk seviyesinde Türkiye nerede? Online pazarda yüzde 5’lerde, 10’larda seyrediyordu en son


Bugün Türkiye’de bir çamaşır makinası, buzdolabı tartışmasız hemen hemen her evde var. Bu anlamda yüzde yüz penetrasyon var desek de Türkiye’de yılda 400-450 bin kişi evleniyor, 100-150 bin kişi boşanıyor. 600 bin hane öyle ya da böyle ev açıyor.  Ayrıca beyaz eşyanın dondurucu, kurutucu, ankastre ürünler gibi penetrasyonu düşük olan ürünleri de mevcut. Dolayısıyla beyaz eşya pazarının yeni alım, ilk alımları da koyduğun zaman önü çok açık. Potansiyeli çok büyük.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Firma Fotogalerisi Bulunmuyor
Firma Videosu Bulunmuyor

Online Güvenilir Alışveriş Siteleri Ucuz İnternet Alışveriş Siteleri Sosyal Sorumluluk Shopping Mall Online Satış Siteleri Online Giyim Kıyafet Siteleri Kadın Giyim Markaları İndirimler Giyim Markaları Fırsat Erkek Giyim Markaları Discount Dernekler Bayan Giyim Siteleri