Eklenme Tarihi : 13 Aralık 2007 Perşembe
Prof.Dr. İsmet Barutcugil

Müzakere Etmesini Bilmek

İş hayatında istediklerimizi elde etmek için çoğu durumda karşımızdaki kişinin tutumunu ve eylemlerini etkileme ihtiyacını duyarız. Başka bir ifadeyle, kişisel ya da kurumsal amaçlarımız doğrultusunda başkalarını istediğimiz yönde düşünmeye ve davranmaya ikna etmek zorunda kalırız


İnsanların bizim isteklerimizi yerine getirmeleri için şüphesiz birtakım nedenleri olmalıdır. Aynı durum, bizim için de geçerlidir. Bir başkası bizden beklentisini söylediğinde karşılığında ne elde edeceğimizi merak ederiz. Bizden istenenlerle karşılığında teklif edilenleri karşılaştırarak karar veririz. Müzakere becerileri, perakende sektöründe gerek satışta, gerek satın almada çok ihtiyaç duyulan bir yetenektir. Mutlaka geliştirilmesi gereken bir iletişim becerisi, dinleme, ifade etme ve ikna etme sanatıdır. Müzakere becerileri zayıf olan bir kişinin kendisinin ve kurumunun çıkarlarını koruması kolay olmayacaktır. Müzakere sürecini; stratejik, taktik ve operasyonel boyutlarıyla görmek ve aralarındaki ilişkiyi gözetmek gerekir. Kısa dönemli bir çıkar için uzun dönemli kazançlardan vazgeçilemeyeceği gibi uzun dönemli amaçlar uğruna da bugünü risk altına sokacak kararlar alınmayacak ve eylemlerde bulunulmayacaktır. Müzakere sürecinde başarılı olmak için her zaman yüksek hedeflerle başlamakta fayda vardır. Süreç içinde her zaman aşağıya inebilirsiniz, ancak asla yukarı çıkamazsınız. Bu süreçte bütünü görmek, genel amacı akıldan çıkarmadan detaylara dikkat etmek gerekir. Karşı tarafın sizden istediklerini ve size teklif ettiklerini bütün boyutlarıyla değerlendirmeli, müzakereyi masadaki konuların tümü üzerinde yürütmelisiniz. Müzakerecilerin sevdikleri bir taktik tavizleri dilim dilim koparmaktır. İyi bir müzakereci, karşısındakini daha çok konuşturur, öncelikle müzakere etmek istediği tüm konuları açıklamasını, istek ve beklentilerini tam olarak anlatmasını sağlar. Müzakere masasında genellikle çok konuşan taraf, daha istekli olduğunu belli eder, karşı tarafa malzeme olabilecek açıklar verir. İyi müzakereci dinlemesini bilir, yalnızca sözleri değil, beden dilini takip ederek, söylenmek istenip de söylenmeyenleri de duyar, satır aralarını iyi okur. Çoğumuz, sorunları ve ihtiyaçları anlamadan cevap verme heyecanını sıklıkla yaşıyoruz. Bazen de çok fazla konuşup çok sık karşımızdakinin sözünü kesiyor ya da teknik veya temel bilgileri anlamadan cevap verip karışıklığa ve hatalara neden olabiliyoruz. Bu nedenle, dinleme becerilerimizi geliştirirken önce olayları her açıdan değerlendirmeyi, sorun ve ihtiyaçlar hakkında tüm bilgileri topladıktan sonra sonuca geçmeyi öğrenmemiz gerekir. Müzakere başlamadan önce mutlaka bir plan yapıp sorularınızı hazırlamalısınız. Müzakere öncesinde karşı taraf hakkında bilgi sahibi olmak için daha önceki temaslarınızı değerlendirebilirsiniz. Durum hakkında bir beyin fırtınası yapmak için ekibinizdeki kişilerden yararlanmalısınız. Burada ortaya ilginç sorular ve sonuçlar çıkabilir. Müzakere başladığında karşı tarafa basit ve doğrudan sorular sorarak istediğiniz cevapları vermesini sağlayabilirsiniz. Muhatabınızın cevap vermek istemeyebileceği sorular sormak işlerine karıştığınız havasını yaratsa bile soru sormak cesaretini kendinizde bulmalısınız. Müzakere sırasındaki pozisyonunuz ve bir sonraki soruyu değerlendirmeniz açısından gerekiyorsa suskunluk molaları verebilirsiniz. Burada not almak çok faydalı bir yöntem olabilir. Müzakere becerilerindeki ilginç bir konu sınırlı pazarlık yetkisidir. Bu taktik yeterince kullanılmamaktadır. Pazarlığa başlamadan önce hangi sınırların pazarlık yetkinize konulmasını istediğinizi yöneticinizle birlikte belirlemelisiniz. Pazarlık yetkinize konulan sınırları lehinize kullanıp pazarlık sırasında güç sahibi olabilirsiniz. Yetkinizi aşan sorularda gayet nazik bir şekilde hayır diyebilirsiniz. Ya da bir şekilde konuyu bir üst düzeye götürmeyi önerebilirsiniz. Müzakere sırasındaki tavizler, taktiklerin en pratik kısmıdır. Bir taraf taleplerini ilettiği ve kendisine bazı tavizlerin verilmesini istediğinde gerçek pazarlık başlar. Tavizler dikkatli kullanılmalıdır. Tavizlerinizde istikrarlı, tutarlı ve kararlı davranmaya özen göstermelisiniz. Tavizlerinizde hayır demekten korkmayınız. Karşı taraf şartları değiştirmek istiyorsa, vermiş olduğunuz tavizleri geri almaktan çekinmemelisiniz. Fiyat üzerinde ufak bir indirim bile yapsanız bunun o kadar kolay olmadığını göstermelisiniz. Müşteriye tanıyacağınız tavizleri en önemsiz olandan başlayarak sıralayın. Buna karşın, müşteriden size tanımasını isteyeceğiniz tavizleri de öncelik sırasını göre listeleyin. Müzakere sırasında rakiplerinizle nasıl başa çıkabileceğinizi düşünerek karşılaşma olasılığı yüksek itirazlar için kendinizi hazırlamalısınız. Müzakere süreci, genelde bir oyundur ve uzun dönemde kazan-kazan anlayışı ile sürdürülürse iki taraf için anlamlı ve faydalı bir süreç olur. Bir tarafın sürekli kazandığı diğer tarafın kaybettiği bir oyun sağlıklı ve sürekli olmayacaktır.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive