Eklenme Tarihi : 13 Aralık 2007 Perşembe
Prof.Dr. İsmet Barutcugil

Müzakere Becerileri

Günümüzde iş hayatının başarı kurallarından biri belki de en önemlisi, iletişime açık olmak ve etkili iletişim kurabilmektir. İletişim iki yönlü bir süreçtir, diyalog gerektirir


Etkili iletişim taraflar arasında anlatmayı, anlamayı ve anlaşmayı ifade eder. Tarafların farklı bilgilere, amaçlara, yöntemlere, inanç ve değerlere sahip olduğu durumlarda iletişim kurmak zorlaşır ve anlaşmayı sağlamak için özel becerilere ihtiyaç duyulur. Müzakere becerileri, işletmelerde satış süreçlerinde, satın almada, insan kaynakları yönetiminde ve daha bir çok alanda ihtiyaç duyulan önemli bir yönetici yetkinliğidir. Bu yetkinlik; iletişim becerisinin yanı sıra esneklik, sabır, cesaret, analitik düşünme, yaratıcılık, sorun çözme, çatışma yönetimi, ekip çalışması gibi daha bir çok beceriye sahip olmayı da gerektirir. Genelde bir müzakere, dinleme becerisi yeterli olmadığında, kaybedilir. Çok kişi dinlemeden ve düşünmeden konuşur. Bu kafa karışıklığı yaratır veya hatalara yol açar. Çoğu insan fazla konuşup, çok sık muhatabının sözünü keser. Muhatabının itirazlarına veya gerekçelerine hemen cevap verme heyecanını yaşar. Teknik bilgileri veya ayrıntıları dikkatli dinlemeye hazır ve istekli değildir. Tüm bilgileri toplamadan, varsayımlarda bulunarak hemen sonuca ulaşmaya çalışır. Sorular sormak Müzakere sürecinde başarılı olmak için kendi sorularınızı ve gelebilecek sorulara cevaplarınızı önceden hazırlayın. Çok az kişi anında düşünebilme yeteneğine sahiptir. En iyi cevapların müzakereden çok önce verileceğini unutmayın. Hazırlık için eski bilgi ve deneyimlerinizin hepsini değerlendirin. Durum hakkında bir beyin fırtınası için ekibinizdeki kişilerden faydalanın. Bu süreçte ortaya çıkabilecek ilginç sorular ve cevaplar sizi şaşırtabilir. Hemen her soruyu sorabilecek cesareti kendinizde bulun. Basit ve doğrudan sorular sorun. Bu tutum, istediğiniz cevapları almanızı sağlar. Muhatabınızın cevap vermek istemeyebileceği sorular sormak cesaretini kendinizde bulun. Bu çok anlamlı olabilir. Durumunuzu ve bir sonraki soruyu değerlendirmek için gerekiyorsa suskunluk molaları verin. Bu süreçte not almak çok faydalı bir yöntem olabilir. Soruları sorduktan sonra susun. Cevap kaçamak veya yetersiz ise inatla sorunuzun üstüne gidin. Tavizler Tavizler istemek ve vermek, müzakere sürecinin en kritik aşamasıdır. Bir alıcı veya satıcı taleplerini ilettiği ve kendisine özel bir ayrıcalık tanınmasını istediğinde, gerçek müzakere başlar ve tarafların müzakere taktiklerini en yoğun kullandıkları aşamaya geçilir. Tavizler dikkatli kullanılmalı, karşılığında bir şey almadan asla başka bir şey verilmemelidir. Tavizlerde istikrarlı, tutarlı ve kararlı davranmak gerekir. Hiçbir şey hediye etmemeye dikkat ederek taviz tanımalısınız. Hayır demekten korkmayın. Karşı taraf şartları değiştirmek istiyorsa, vermiş olduğunuz tavizi değiştirmekten veya geri almaktan korkmamak gerekir. Başarılı müzakereci taviz yönetimi tekniklerini iyi kullanır. Küçük bir taviz verdiğinde bile bunun o kadar kolay olmadığını gösterir. Tanıyacağı tavizleri ters önem sırası ile listeler ve taviz vermeye kendisi için en önemsiz olandan başlar. Buna karşın, isteyeceği tavizlerin listesini kendisi için en önemli olanından başlayarak hazırlar. Anlaşmazlığın yönetilmesi Farklı sorunlar tanımlanırken, kişiler kendi görüşlerini ve çıkarlarını düşünüyor olacaktır. Anlaşmazlığı yönetmenin anahtarı, kazan/kazan durumu yaratmak ve taviz verebilmek için diğer tarafın istek ve ihtiyaçlarını tanımlamaktır. Diğer tarafın isteklerini belirledikten sonra gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu tanımlayabilmek çok önemlidir. Gerçek ihtiyaç karşılanmadığı sürece isteklere cevap vermek yeterli olmayabilir. Diğer tarafla olabilecek herhangi bir anlaşmazlığı kişilikten çok konuyla ilgili olması önemlidir. Bu aşamada kişiliğe yönelik herhangi bir saygısızlık veya saldırı tarafları uzaklaştıracak ve anlaşmayı zorlaştıracaktır. Uzlaşma Müzakere sürecinde bir anlaşmaya varılabilmesi için, bir tarafın uzlaşma isteğini açıkça belirtmesi gerekir. Uzlaşma belirtileri gizli olduğu için ilk önce farkına varamayabilirsiniz. Ancak, müzakere becerilerinin kullanılması ile belirli bir süre sonra belirtiler daha açık bir hale gelecektir. Bu koşullar altında bunu kabul edemeyiz ve bu iş başarılamaz. ifadesinin anlamı, başka koşullar altında başarının olabileceğidir. Her müzakere sürecinde bir şeylerin olmayacağını söyleyen ve olumsuz tutum sergileyen birileri olur. Bu, nelerin olumlu olabileceğini araştırmak için bir fırsattır. Müzakereleri tarafların birlikte kazandığı çözümlerle sonuçlandırma isteği ve çabası, uzun dönemli ve sağlıklı iş ilişkilerinin sürdürülmesi için önemli bir temel oluşturacaktır.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive