Eklenme Tarihi : 13 Aralık 2007 Perşembe
Prof.Dr. İsmet Barutcugil

Fuarlarda Satış ve Müşteri İzleme Teknikleri

Ekonomiler canlandığında, iç ve dış ticaret yoğunlaştığında ulusal ve uluslar arası düzeyde düzenlenen fuarlar, sergiler ve benzeri etkinlikler artış gösterir. Bu tür organizasyonlara ilgi ve katılım artar


Bir pazarlama aracı olarak fuarlarda tanıtım ve satış şüphesiz çok önemlidir. Fuarlar, firmalarla müşterilerinin buluşmalarını, tanışmalarını ve bağlantılar kurmalarını kolaylaştıran ortamlar yaratırlar. Ancak önemli maliyetleri de beraberinde getirirler. Çoğu iş sahibi hemen her fuar öncesinde fuara katılıp katılmama konusunda tereddütler yaşar. Kararını haklı gösterecek nedenler bulmaya çalışır. Fuar sırasında ve sonrasında satışlarında ve kârlılığında gözle görülür artışlar bekler, yatırımının karşılığı olacak nitelikte yeni müşterilere ulaşmak ve anlamlı yeni iş bağlantıları kurmak ister. Fuarlar; ürünleri ve hizmetleri potansiyel müşterilere tanıtmak, şirket imajını geliştirmek, mevcut müşterilerle ilişkileri geliştirmek için iyi fırsatlardır. Aynı zamanda, şirketlerin sektördeki yerlerini belirlemeleri, farklı yönlerini görmeleri ve rekabetçi konumlarını değerlendirmeleri için de uygun göstergeleri sağlar. Şirketler, fuarlara olabildiğince çok yeni müşterilerle temas etmek yeni ürün ya da hizmetlerine müşterilerin tepkisini test etmek, yeni fikirler derlemek, potansiyel müşterilerini ve rakiplerini etkilemek için katılırlar. Şüphesiz, fuarlarla ilgili tüm amaçlar ve beklentiler etkili satış, tanıtım ve müşteri izleme tekniklerinin uygulanması durumunda gerçekleşir. Standın yeri ve görselliği, ürünlerin çeşitliliği, tanzim ve teshirin çekiciliği çok önemlidir. Ancak, fuarda görev alan satış ve sunum elemanların yetersiz kalması durumunda harcanan tüm zaman, emek ve yatırımlar boşa gidecektir. Fuarlarda standın büyüklüğü, ziyaretçilerin niteliği ve yoğunluğu, ürünlerin çeşitliliği ve karmaşıklığı gibi faktörlere bağlı olarak doğru sayıda ve özelliklerde bir ekip oluşturmak gerekir. Satış elemanları, destek kadro ve yöneticiler uygun bir iş bölümü yapmalı ve ekip anlayışı içinde çalışmalıdırlar. Herkesin işini ve görevini bilmesi, birbirlerine gerekli desteği vermesi ve sürekli iyileştirme çabası içinde olması fuarlarda başarı için önemlidir. Bütün bu nedenlerle, fuarda görev alacak tanıtım ve satış elemanlarının bilgi, beceri ve tutum olmak üzere üç farklı boyutta yetkinliklere sahip olması beklenir. Birbirini tamamlayan bu üç boyutun varlığı fuar elemanlarının performansında ve etkili sonuçlar almalarında doğrudan belirleyici olur. Bu yetkinliklerin geliştirilmesi farklı yaklaşımlar, yöntemler ve süreler gerektirir. Sahip olunması gereken yetkinlik boyutlarının ilki bilgiye ilişkin olandır. Bilgi, firma içinden deneyimli bir kişinin ürünlerin özellikleri, üstünlükleri ve faydaları konusunda rakiplerle karşılaştırmalı olarak yapacağı bilgi transferi ile oldukça kısa sürede kazandırılabilir. Hatta fuar görevlilerin, şirketin satış ve tanıtım elemanları arasında seçilmesi durumunda bilgi eğitimine ihtiyaç da kalmayabilir. Beceri boyutu ise daha çok; müşteriyle iletişim, sunum, itirazlarla baş etme, ikna etme ve satışı kapatma becerileriyle ilgilidir. Bu beceriler eğitimle desteklense bile temelde işbaşında uygulamalar yoluyla geliştirilir. Bunlar deneyimlerle pekiştirilir ve kullanıldıkça ustalaşma gerçekleşir. Bu nedenle, becerilerin kazanılması daha uzun süreler gerektirir. Fuar sırasında, tanıtım ve satış elemanlarının belki en fazla ihtiyaç duydukları yetkinlikler tutum ile ilgili olanlardır. Olumlu zihinsel tutum, yapıcı ve yaratıcı düşünme, sorunlara değil çözümlere odaklanma, özgüven, cesaret, kararlılık, işini sevmek ve iş ahlakı gibi boyutları olan tutum, tanıtım ve satış elemanlarının bilgi ve becerilerini kullanabilmeleri için de gereklidir. Uygun tutuma sahip olmayan bir kişi, işinden keyif almayacak, heves ve heyecan duymayacaktır. Sonuçta da yaptığı işte başarılı olamayacaktır. Ayrıca; ziyaretçi bilgilerinin derlenmesi, ilgi ve önem derecelerinin belirlenmesi, günlük etkinliklerin değerlendirilmesi, yöntemlerin geliştirilmesi ve fuar sonrasında ziyaretçilerin izlenmesi konularındaki tekniklerin de bilinmesi gerekmektedir. Çoğu müşteri, fuar sırasında zaman darlığı, ziyaretçi yoğunluğu ve dikkat dağıtan unsurların çokluğu gibi nedenlerle kendisine yeterli ilgi gösteremeyen firmalara daha sonra telefon, mektup, elektronik posta ile kendisine ulaşıldığı takdirde olumlu tepki verebilmektedir. Fuar sırasında hak ettiğini düşündüğü ve beklediği davranışı göremeyen ziyaretçi yaşadığı durumu hoş görebilmekte ve olumsuz izlenimlerini unutmaktadır. Bütün bu nedenle, ürün-firma bilgileri, satış-sunum becerileri, olumlu zihinsel tutum eğitimlerinin yanı sıra müşteri izleme tekniklerinin önemi ve yöntemleri konusunda da bir eğitim gerekli olmaktadır. Eğitim, zaman, emek ve para harcanmasını gerektirir. Ancak hiçbir eğitimin maliyeti eğitimsizliğin maliyetinden daha yüksek değildir.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive