Eklenme Tarihi : 13 Aralık 2007 Perşembe
Prof.Dr. İsmet Barutcugil

Bayi Kanalıyla Satış

Bayilik sistemi ile satış, yaygın bilinen bir dağıtım stratejisidir. Özellikle geniş bir coğrafyada ürünlerini tüketiciye ulaştırmayı amaçlayan üreticiler, bayi ağları oluşturarak etkin çalışan, maliyeti ve riski azaltan bir satış sistemi kurarlar


Bu sistem, üreticiye, bayi olarak çalışan aracı firmaya ve nihai tüketiciye çeşitli yararlar sağlar. Bu yararların niteliği, düzeyi ve sürekliliği sistemin gücünü ve kalıcılığını belirler. Bayiler, bu sistemde üretici ya da distribütör niteliğindeki ana firmanın emir ve talimatlarıyla çalışmayı, onun belirlediği ürünleri, onun fiyatları ve satış koşulları ile almayı ve satmayı pek hoş karşılamayacaklardır. Ana firmanın kendilerini yalnızca bir satış noktası olarak görmesini ya da ileri sürecekleri her koşulu kabul etmek zorunda olan bağımlı bir birim olarak algılamasını istemeyeceklerdir. Bayiler, ana firmanın stoklarını paylaşmak, zor durumda ana finansman sağlamak ve müşteri ile olan sorunlarında çözüm noktası görevini üstlenmek üzere kurulmazlar. Diğer taraftan, ana firmalar da bayilerinin kendi başlarına hareket eden, ürünün ve markanın değerini düşüren, müşterilerle ana firmayı bağlayan sorunlar yaratan (adeta) yaramaz çocuklar olmasını istemezler. Sürekli reklam, tanıtım, demo ürün, promosyon malzemesi isteyen, mağaza, vitrin ve çevre düzenlemesi talep eden, standartlara uymayan, satış ve ödeme taahhütlerini yerine getirmeyen bayiler ana firmanın sorun kaynaklarıdır. Zamanında ve doğru satış öngörüleri yapmayan ve bayilerle ana firmanın üretim ve ithalat programlarını aksatan bayiler, yüksek satış dönemlerinde ana firmanın ürün vermediğinden, düşük satış dönemlerinde de ürün vermek için baskı yaptığından şikayet ederler. Etkin işleyen bir bayilik sistemi, ana firma ile bayilerin birbirlerini taraf olarak değil, aynı takımın üyeleri olarak görmesi ile sağlanabilir. Ortak bir amaca hizmet ettiklerinin, kaderlerinin birbirlerine bağlı olduğunun, başarıya ancak birlikte ulaşabileceklerinin bilincinde olmaları gerekir. Ana firma ve bayiler birbirlerinden olabildiğince çok kazanmaya değil, birlikte müşteriden olabildiğince çok kazanmaya odaklanmalıdırlar. Böyle bir anlayışın, yani biz bilincinin gerçekleşmesi, çoğu zaman müfettiş gibi davranan bölge müdürlerinin ziyaretleriyle veya yılda bir ya da iki kez düzenlenen ve yemek ve eğlenceden öteye geçmeyen bayi toplantıları ile sağlanamaz. Bayilerin yeni ürünleri görmelerini sağlamak ve siparişlerini almak için düzenlenen lansman, show, defile ve benzeri etkinlikler ise tümüyle ticari bir ilişki niteliği taşımaktadır. Başarılı bayileri ödüllendirme amaçlı Uzak Doğu, Rusya ya da Güney Amerika gezileri bir babanın sınıfı geçen çocuklarına hediye almasına benzemektedir. Etkin bir bayilik sistemi oluşturmanın bir yolu, tarafların (daha doğrusu takım üyelerinin) daha yoğun, açık ve dürüst iletişim kuracakları ortamlarda daha sık bir araya gelmesidir. Örnek bir uygulama, bayilerin kendi aralarından seçecekleri belirli sayıda temsilcinin her ayın belirli bir gününde düzenli olarak aynı sayıdaki ana firmanın yönetim temsilcileri ile toplantı yapmasıdır. Her üyenin eşit oy hakkına sahip olduğu ve dışarıdan tarafsız bir kişinin yöneteceği bu bayi kurulu (franchise board) önceden belirlenmiş konularda görüşmeler yapar ve kararlar alır. Kararlar bütün bayilere duyurulur ve bağlayıcıdır. Şüphesiz, bu kurula getirilmeyecek konular da vardır. Ana firmayı, rakiplerinden farklı kılan rekabetçi üstünlük tartışmaya açılmaz. Ancak bayi kurulu, özellikle yerel uygulamalar gerektiren satış kampanyaları, tanıtım etkinlikleri, satış ve satış sonrası hizmet standartları, satış bölgelerinin ve kotalarının belirlenmesi, satış elemanlarının eğitimi, kâr marjlarının gözden geçirilmesi gibi konularda görüş alışverişinin yapılması için ideal bir ortam oluşturur. Takım üyelerinin birbirini dinlemesi ve anlaması için çok uygun bir fırsat yaratır. Ana firma bayilerin yaşadıkları yerel sorunları ilk ağızdan öğrenirken bayilerde ana firmanın istek ve beklentilerini ve onların endişelerini çok daha iyi öğrenmiş olurlar. Bu sistem dünyada ve Türkiyede uygulanmış ve uygulanabilir bir yeni yönetim anlayışını yansıtır. Burada; biz bilinci oluşur, ortak sahiplenme, birlikte karar alma, başarı ve başarısızlığın sorumluluğunu paylaşma duyguları gelişir. Karşılıklı suçlama, eleştiri ve şikâyetin yerini güvene ve anlayışa dayalı olumlu tutum ve davranışlar alır. İletişim etkinlik kazanır, motivasyon ve performans düzeyi yükselir. Sonuç olarak, takımın iyi oluşturulması, amaç birliğinin sağlanması ve toplantıların dikkatle yönetilmesi koşuluyla franchise board uygulaması birçok olumlu sonucu beraberinde getirecektir.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive