Eklenme Tarihi : 05 Kasım 2010 Cuma
Vedat Diriker

Perakende pazarında dayanışma

Başlığı yanlış anlamayın; aslında kastettiğim DAYANIŞ-MA. Hatta ez, hatta yok et!.. Diyorsunuz ki, bunda şaşılacak ne var? Rekabetin hakim olduğu her sistemde bu savaş var ve olmak zorunda. Ama ben, pazarın iki farklı tarafında yer alan oyuncuların ilişkisinden söz ediyorum. Pazara ürün ve hizmet temin edenlerle satıcılar arasındaki ilişkiden... Birbirlerini destekleyip teşvik etmeleri, karşılıklı büyümeyi sağlayacak ortak menfaatleri gözetmeleri halinde, çok daha verimli bir işbirliği ortaya çıkaracak olan iki farklı oyuncudan...


Profesyonel hayatım boyunca birden fazla şirketin büyüme sürecine tanık oldum. Çok küçük atölyelerde faaliyete geçen ve hızla geliştirdiği standartları sayesinde Türkiyenin sayılı firmaları arasına giren üreticiler de gördüm, tek tük mağazalarla başlayıp, Türkiyenin en büyüğü olan marketler de... Karşılaştıkları sorun, hep aynıydı. Büyük tedarikçiler küçük marketleri, büyük marketler ise küçük tedarikçileri ezerek, daha fazla kâr elde etmenin peşinde. Dünden bugüne değişen bir şey yok.Sonuç: Pazar, sayısı giderek artan büyük tedarikçi ve büyük marketin tekelinde kendi bindiği dalı kesiyor. Rekabet adı altında yürütülen ezme-yok etme savaşı, sektördeki ibreleri aşağıya çeviren başka bir şeye dönüşüyor. Rekabeti ortadan kaldıran, oyuncu sayısını azaltan, yeni yatırımcıların sektöre girmesini zorlaştıran, çeşitliliği ve istihdam imkanlarını kısıtlayan, pazarın büyüme dinamiklerini sınırlayan bir sona doğru gidiyor. Diyelim ki yeni bir ürünle pazara girmek istiyorsunuz. Belli çapta bir yatırımınız var. Ürününüz, kaliteniz iyi. Gerekli yeterli- teknik altyapıyı, kadrolaşmayı da sağlamışsınız. Elinizde ürününüz, pazara çıkıyorsunuz... Karşınızda, sizi ufacık gören dev marketler duruyor. Raf parası, insert katkısı, ciro primi, şuydu buydu derken, neredeyse vazgeçeceksiniz malınızı satmaktan. Çünkü tüm bunlar yetmezmiş gibi, bir de yüzde 100 iadeli istiyorlar ürününüzü. Son ana kadar başınızın üstünde sallanan bir kılıçla yaşamaya devam ediyorsunuz. Şimdi de yeni bir konseptle veya mevcut konseptlerden birisi içinde yeni bir solukla var olmak istediğinizi farz edelim. Güzel hayallerle yola çıkıyorsunuz ve belli bir mağaza sayısına ulaşmış durumdasınız. Pazar, sizi bekliyor. Konsepti doğru kurguluyor, sağlam bir teknik altyapı oluşturuyor, kaliteli bir ekip kuruyor ve tedarikçi görüşmelerine başlıyorsunuz. Hemen diş geçirmek istiyorlar size. Büyüklere geçiremedikleri ne kadar diş varsa, hepsini... Vadeniz piyasa ortalamasının altında kalıyor, asla fiyat avantajı sağlayamıyorsunuz. İstedikleri yüksek miktarda ürün almanız konusunda sizi sıkıştırıyor ve satamayacağınız malı deponuza yüklüyorlar. Sevkiyatlarınız her zaman aksıyor. Plasiyerleri büyükler karşısında el pençe divan dururken, sizin karşınızda aslan kesiliyor. Ne oluyor? Küçük tedarikçiler, Ben bir büyüyeyim, sen o zaman görürsün gününü diye, küçük satıcılar da Hele bir artırayım satışlarımı, ben o zaman bilirim sana ne yapacağımı diye geçen süreçlerde diş biliyor karşı tarafa. Tabii, bu koşullarda yaşayabilir ve büyük oyunculardan biri olmaya hak kazanabilirlerse... Ne diyorsunuz? Diğer yazılarımda da çoğu kez- aklınızdan geçtiğini düşündüğüm gibi, İşin kuralı bu kardeşim mi diyorsunuz? Mümkün. Ben, her zaman olduğu gibi Kural bu olmamalı diyorum. Çünkü bu kural oyun bozar. Rekabeti ve çeşitliliği olan bir pazar için kâr maksimizasyonu, müşteri memnuniyeti, ürün çeşitliliği ve halkın daha avantajlı koşullarda satın alma yapmasının yolu, birbirini ezen tedarikçi-satıcı ilişkisi yerine birbirini destekleyen tedarikçi-satıcı ilişkisinden geçer diyorum. Elbette kimse küçümseyemez tonajın ürün satın almadaki gücünü. Sağlıklı biçimde volümünü yükseltenlerin, büyümede istikrar yakalayanların daha avantajlı alımlar yapmasına bir itirazım yok. Büyük tonajın maliyetleri düşüreceğini, sırf bu nedenle bile daha avantajlı mal üretimine kapı açacağını bilecek kadar da işletme okudum. Ama ben, ticaret ve kârlılığın, tekelleşmeye zemin hazırlayacak yöntemler yerine çeşitliliği sağlayacak yöntemlerle gelişeceğini bilecek kadar da işletme okudum.Bazen de üst yönetimlerin -özellikle dünya ticaretini bilen, uluslararası konjonktüre göre yetişmiş yöneticilerin- açık görüşlülüğüne rağmen, sorun, bölgesel kalıyor ve tek bir birimin işleyişinden sorumlu alt kademenin yaklaşımlarında ortaya çıkıyor. Şirketler daha yapıcı, daha geliştirici üst politikalar benimsediği halde, bu anlayış orta ve alt kademelere yansımıyor. Dolayısıyla sahadaki itişme, gereksiz bir sertlikte devam ediyor. Böylece pazar, yeni oyuncuları ve yeni imkanları, daha yolun başında kaybediyor. Büyüyemeden kapanıp giden zincirler, pazara getireceği yenilikleri anlayamadan üzerini çizdiğimiz üreticiler... Hiçbir oyun, uygulanması halinde, kendisini yok edecek kurallarla uzun süre oynanamaz. Oyuna devam etmeye çalışılsa bile kuralları belirleyen oyunun kendi doğası değil, daha büyük, daha kuvvetli oyuncular olur. Onlar da oyundan ziyade, kendilerini geliştirecek kuralları dayatır öteki tüm oyunculara.Evet, her sektör kendi kurallarını oluşturmalı. Perakendenin duruma göre değişmeyecek kuralları, tıkır tıkır işlemeli. Peki, nasıl? Yeni oyunculara imkan tanıyan, rekabetçi ama hakkaniyetli, geliştirici ilkeler yatağından uzaklaşmamak, en doğrusu. Sanmak değil, inanmak değil benimki. Bir temennide bulunmak hiç değil. Düpedüz bilmek... Bunun böyle olduğu açık. Elbette görebilen gözler için...
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive