Arta Tanıtım Genel Müdür Kürşat İnal

Oklarınızı hedefinize doğru yönelttiğinizi ve hedefi her defasında tam ortasından vurduğunuzu düşünün.... Arta Tanıtım Genel Müdür Kürşat İnal, doğrudan pazarlamayı işte böyle tarif ediyor. Bize de İnalla öyküyü paylaşmak düşüyor
arta-tanitim-genel-mudur-kursat-inal Eklenme Tarihi : 28 Nisan 2009 Salı

Perakende.orgArtayı tanıyarak başlayalım öncelikle...Arta, bir doğrudan pazarlama, tanıtım ve organizasyon şirketi. 2000den beri doğrudan pazarlama ve satış destekleyici aktiviteler yürütüyoruz. Aslında uzun yıllardır piyasanın içerisindeydik ancak daha farklı işlerle uğraşıyorduk. İlk iş başlangıcımız araştırma sektörüyle oldu. 1996ta da doğrudan pazarlama sektörüne girdik. O zamanlar sektörün farklı bir tarafındaydık. Bugünki Boynerin ilk evresi olan Çarşı Mağazalarının ürün araştırmalarını ve merchandising işlerini yürütüyorduk. Tüketici taleplerini belirliyorduk. Örneğin havlular... Havluların hangi rengi daha çok satın alınıyor, ne tür havlulara daha çok ilgi gösteriliyor? Yalnızca satın alma ölçüsünde değil, hangi ürünlere, neden talep bunlara odaklanan bir çalışma sürecimiz oldu Çarşı Mağazalarında. Bir başka deyişle talebin nasıl şekillendiğini gözlemliyorduk, böylece hem satın alma hem de satış anlamında bir talep projeksiyonu oluşturuyorduk. Çok sık her ay yinelenen projelerdi bunlar. 2000li yıllara kadar Çarşıyla birlikte çalıştık. Hatırlarsanız Advantage vardı... O kartların ilk dağıtımını biz gerçekleştirdik. Yaklaşık 1,5 milyon kart dağıttık o dönem. Bankalar bile kart işiyle uğraşmazken, biz taksitli alışveriş kartlarını Çarşı adına piyasaya sunduk. 2001 kriziyle birlikte Çarşının da daha sonradan satışa dönüşecek küçülme kararı almasıyla birlikte yollarımız ayrıldı. Çarşıdan sonrası nasıl gelişti Artanın hikâyesi?Çarşı bizim lokomotifimizdi. Tek lokomotifli gitmenin sakıncasını yaşadık o dönemde. Ancak çabuk toplandık. 2001de Ankara merkezli çalışmaya döndük. Taşeron olarak market aktivitelerine başladık. 2003 yılında baktık ki potansiyelimiz yüksek, daha iyi işler yapabileceğimizi de biliyoruz. Bir yol ayrımına geldik; ya Ankarada kalıp taşeronluk sistemine devam edecektik ya da İstanbula gelip kendi rotamızı çizecektik. Biz İstanbula gelmeyi tercih ettik ve 2003te İstanbula gelerek taşeronluğu bıraktık. 2003te taşeron olarak işlerini yürüttüğümüz Unilever çok önemli bir mihenk taşıdık bizim açımızdan. Karşılıklı olarak memnuniyete imza attığımız çok iş yaptık. Saha denetimlerinde Unilever yöneticilerinden büyük destek gördük neden siz İstanbula gelip bu işi kendiniz yapmıyorsunuz? diyerek bizi inanılmaz motive ettiler. 2004te Unileverin işlerini alarak başladık. Taşeronluktan geldiğimiz ve o sistemi bütün yönleriyle bildiğimiz için bir taşeron firmayla çalışmak da istemedik ve tüm işleri kendimiz üstlendik. Bu noktada 2005 itibariyle tüm Türkiyede organizasyon yapımızı kurduk. Ürünle tüketici arasındaki görünmez bağDoğrudan pazarlama, Türkiyede yeni oturmaya başlayan bir sektör. Arta da bu sektörün en başarılı temsilcilerinden. Hangi noktalarda müşterilerinize fayda sağlıyorsunuz?Dediğiniz gibi doğrudan pazarlama, henüz ülkemizde etkileri yeni keşfedilen bir sektör. Elinizde bir yay ve birkaç okunuz var. Siz bu okların tam hedefine ulaşmasını istiyorsunuz. Yazılı, görsel her türlü mecra sizin için pazarlama mecrasıdır. Ama tek bir okunuzu hedefe doğrultup attığınızda vurduğunuz alan doğrudan pazarlamadır. Müşterimizle tüketici arasında direk ilişki kuran bir yapıyı temsil ediyoruz. Bunu da çalışanlarımız sayesinde yapıyoruz.Herkesin olduğu gibi bizim müşterilerimizin de paraları çok değerli. Zor günler geçiriyoruz dünya olarak, ekonominin gidişatı malum. Müşterilerimiz parasını gerçekten verim alacağı tüketiciye ulaşmak için harcamak istiyor. Bu noktada biz devreye giriyoruz. Marketlerde tadım yaptıran, ürün denettiren, hediye vermek suretiyle müşteriyi alıma teşvik eden, bilgi veren çalışanlar vardır. Bunlar çalışma alanımızın market içi aktivite boyutunu oluşturuyor. Bizim işimizin yüzde 50si bu türlü aktivitelerden oluşur. Diğeriyse outdoor aktiviteler. Outdoor kısmına ise ürünlerin müşteriyle direk buluşması; kapıdan kapıya dağıtımlar, çat kapı aktivitelerle satış yöntemleri, AVMlerdeki standlarda eventler yaparak bir ürünü tüketicinin direk olarak tanımasını sağlamak, konser, road show gibi aklınıza gelebilecek her türlü eğlenceli organizasyonlar giriyor. Sizin önerileriniz olur mu aktivitelere farklılık katmak adına?Bir market çalışmasında her şey bellidir. Müşterimiz market çalışmasında karar vermişse eğer o noktada biz farklılık yaratmak için market, stand ve kıyafet gibi küçük alternatifler sunabiliriz. Event marketingde ise bizim yaratıcılığımız girer devreye. Firmadan verilen brif doğrultusunda, yaratıcı ekibimiz çalışmaya başlar. Projeyi incelikle işler, her ayrıntıyı Adan Zye kadar yaratırız. Yaratıcılığın işin içine girdiği event marketing de bizim çalışmalarımız içerisinde önemli yer tutuyor. Elimizde çok ciddi bir data var. Mesela Harbiye Açıkhava Tiyatrosuna gelenlerin profilini çok iyi biliyoruz. Hangi sosyo-ekonomik grup gelir biliyoruz. Sezen Aksu konseri mi var? Bir saç bakım ürününü, bir cilt bakım kremini her yerde dağıtamazsınız ama orada, o konserin çıkışında dağıtabilirsiniz. Müşterimizin tüketiciye nasıl ulaşmak istediği bizim için çok önemli Yerine göre o konser alanındaki oturulacak yerlere koyarsınız bir ürünü, yerine göre tüketiciye kendini özel hissettirmek adına çok şık bir paketle konser çıkışında dağıtımını gerçekleştirirsiniz. Bunların planlamasını mutlaka bizim ekibimiz yapar. Çünkü bir ürünü hangi söylemle tüketiciye ulaştırdığınız, mesajınızın iyi anlaşılması açısından çok önemli. Bıçak gibi düşünün, doğru tutarsanız silahınız olur ama tersinden tutarsanız zarar görürsünüz. Mesajları dikkatli vermek şart.Tüketiciye her ortamda dokunuyoruz. Sokakta, markette, kapısında, bakkalda, alışveriş merkezinde, metro durağında, işyerinde Aklınıza neredesi geliyorsa her alanda tüketiciyle markayı bir araya getiriyoruz.İncelikle detaylandırılan bir süreç Doğrudan pazarlamanın sihiri nedir?Tüketiciyle marka arasında duygusal bir bağ sağlamak! Doğrudan pazarlamanın yaptığı tam olarak budur. Biliyorsunuz, artık tüketicinin markayla arasında bir duygusal bağ olması çok önemli. Kimse kendini yakın hissetmediği, kendini değerli hissettirmeyen bir ürünü almak istemez. Biz müşteriyle tüketici arasındaki ilişkiyi sağlayan telleriz. Bizim sayemizde müşteri tüketiciye uzanıyor. Biz ne kadar çok çalışırsak, O da o kadar çok kişiye ulaşıyor. Bu durum örneğin bir televizyon reklâmında söz konusu değil. Siz orada mesajınızı verirsiniz; mesajınızı alan olduğu gibi almayan, alamayan da olur. Doğrudan pazarlamadaysa siz mesajı direk verirsiniz ve sonucunu satış veya görüş olarak hemen alırsınız. Komünikasyon değil iletişim yapıyoruz. Komünikasyonda olduğu gibi mesajımı veriyorum deyip işi bırakmıyoruz, mesajımızı veriyoruz ve karşılık olarak da bir mesaj alıyoruz. İletişimin gerçek değeri de bu noktada, doğrudan pazarlamayla ortaya çıkıyor. Artanın kurumsal yapılanmasından bahsedebilir misiniz?2004ten itibaren ülke yapımızı kurduk. Ankara, İzmir, Bursa, Adana, Antalya, Trabzon ve İstanbulun iki yakası olmak üzere 8 bölge ofisimiz var. 110 civarında kendimize ait aracımız var. Lojistik imkânlarımızı kendimiz sağlıyoruz. 90 civarında full time çalışanımız var, bir de müşteri bazlı 2 bine çalışanımız var. 300-900 arası çalışanımızla mağazada çalışıyoruz her hafta sonu... Bunun için bin 400 kişiyi her hafta sonu çalıştığı oluyor. 500ün altına düşmüyor bu rakam. Biliyorsunuz part time çalışanlar bizim işimiz için çok önemli; 10 12 bin kişilik bir part time çalışan havuzumuz var. Sürdürülebilir başarı sağlıyoruzBu dev çalışan ordusu kimlerden oluşuyor?En tepede yönetici kadro grubumuz var. Yönetici kadro grubumuzun altında ciddi bir finansman grubumuz var. Avukatlardan tutun da finansmancılara kadar Müşteriyle ekip arasındaki bağlantı grubumuzun oluştuğu müşteri yöneticisi ekiplerimiz var. Müşterilerden aldığı bilgiyi sahaya aktarır, sahadan gelen bilgiyi de müşteriye ulaştırır. Onların altında da saha grubumuz var. Saha grubumuz çok ciddi bir süpervizör ordusu ve bu grubu denetleyen destekleyicilerden oluşan bir ekip. Saha grubunu çok iyi destekleyen depo grubumuz var. Bu işi yapıyorsanız çok sağlam bir lojistik ekibiniz ve dağıtım ağınız olmak zorunda. İnsan kaynağı ve maddi güçle çalışmak zorundasınız. Çünkü önceden harcayıp sonra ödeme alıyoruz. Part time çalışacak bir üniversite öğrencisine marka değeri milyar dolarla ifade edilen global firmalardan birinin ismini emanet ediyorsunuz. Çok ciddi bir sorumluluk! İşe alım sürecimizde çok ciddi testlere tabi tutuyoruz birlikte çalışacağımız kişileri. Diyalog ve insan ilişkileri bizim işimizin temeliSiz müşterilerinizden neler bekliyorsunuz?Bir kere kurumsallık! Kurumsal olmayan firmalarla çalışmak konusunda çekimser davranıyoruz.ISO almak için çalışmalarımız var. 8 bine yakın ajans yapıyor bugün bu işi İstanbulda. Kimseyi kötülemek istemem ancak baştan savma yapılan işler görüyoruz, duyuyoruz. Günü kurtarma mantığıyla yapılan işler doğrudan pazarlamanın imajını zedeliyor. Sektörde bir standartlaşma sağlamamız şart. Bir marka tüketiciye kendi mesajını mı iletmek istiyor yoksa özensiz bir biçimde de olsa sadece görünür mü olmak istiyor? Bu işin önemini kavramamış müşteriyle çalışmak bizi de yıpratır. Bu yüzden müşteri seçiyoruz diyebilirim. Kurumsal olmayan müşterilerle çalışmıyoruz, çalışmak da istemiyoruz. Doğrudan pazarlamanın önemine varmayan firmalarla da çalıştık ancak artık yapmıyoruz. Bilinçli olmayan müşteriyle çalışmak çok tehlikeli. Hata insanlara özgü Hiçbir müşterimize hatasız iş yapacağız demiyoruz ancak bir hatamız olursa, mutlaka onu telafi ederiz sözünü veriyoruz. Bu felsefeyi kurumsal bir firmaya çok rahat anlatırken, kurumsal olmayan firmaya anlatamıyorsunuz. Diyelim ki bir market aktivitesinde stantta duran arkadaşımızın bireysel bir hatası oldu, olabilir. Hemen müdahale eder ve süratle sorunu çözeriz. O yüzden firmalardan da hep o yönde ricamız olur lütfen rahatsız olduğunuz bir tablo varsa hemen bizimle paylaşın ki, zaman kaybetmeden sorunu çözme şansımızı yitirmeyelim diye. Ürünü çok iyi biçimde temsil edebilme şansını ve zamanını kaybetmemiş oluruz böylece. Doğrudan pazarlama sürdürülebilirlik sağlar. Müşteriyle bağ kuruyorsunuz çünkü. Bunu belli bir zamanda yaparsanız sadece heves uyandırırsınız, sürekli biçimde yaparsanız duygusal bağ kurarsanız. Süreklilik şart. Bunun faydalarını görüyoruz. Mesela Algida ürünlerine kup bardağı hediye ediyoruz. İnsanlar sizi takip etmeye başlıyor. O hafta iki tane kup bardağı alıyor dondurmasıyla birlikte, derken diğer haftalarda 6ya tamamlıyor. Promosyon bir tehdit de olabilirSüreklilik dediniz de... Doğrudan pazarlama için süreklilik ne derece önemli?Bunu hep söylüyorum, süreklilik şart. Bir ay şunu yapalım sonra dursun zihniyeti bu sektörde olmaz. Çünkü siz mamülle müşteri arasında direk iletişim kuran kişisiniz. Sizin sayenizde ürünün satış ivmesi artıyor. Tüketicide yaptığınız aktivite alışkanlık sağlattırabiliyorsa süreklilik geliyor. Promosyon bir tehdit de olabilir. Sizin promosyon ürününüzden ötürü tüketici ürününüzü alıyorsa, promosyonu durduğunuzda ürünün satışı da düşebilir. Burada dengeler önemli. Farklı itme teknikleri kullanmanız gerekir. Aşama aşamadır. Bir gün bir bakarsınız ürüne talep yaratmışsınız. Hediye de vermeseniz ürünün talebi başlamıştır artık. Bunu oturtmak için doğrudan pazarlama en iyi yoldur. Verilen mesaj doğruysa alışkanlık mutlaka doğar. Yeşil çay için demektense, yeşil çayın özelliklerini dinleyip üzerine bir de bir fincan yeşil çay içerseniz ürünle aranızda bir bağ oluşmaya başlıyor demektir.Promosyon ürünlerini siz mi temin ediyorsunuz?Bizim de temin ettiğimiz oluyor. Troy ve Aviva gibi firmalardan destek alıyoruz bu noktada Biz öneririz, satın alma periyoduna çok fazla karışmak istemiyoruz. Gerekiyorsa tedarikçiyle satın alma departmanını bir araya getiririz. Kimlerle çalışıyorsunuz?British American Tobacco, Unileverden Algida, Kimberley Clarktan Kotex ve Huggies, Hayat Kimyadan Bingo ve Papia, Paşabahçe, Arzum ve Penguen Gıda ile şu anda aktif olarak çalışıyoruz. Soyaka destek veriyoruz. Daily Fresh bizim kendi markamız Onların aktiviteleriyle ilgileniyoruz yoğun olarak. Dönem dönem çalıştığımız markalarımız var. En yeni müşterimiz 1,5 yıllık... Doğrudan pazarlamada süreklilik önem taşıdığı için iş birliklerimiz hep uzun soluklu olur.2008 nasıl geçti?Planladığımız biçimde geçti. 2008in sonlarına doğru krizden biraz etkilendik tabi haliyle Ancak farklı sektörlerle çalıştığımız için ciddi boyutta etkilenmeler yaşamadık. İyi geçirdik. Rakamsal olarak telaffuz etmem gerekirse 10, 563 milyon TL ciro yapmışız. İlk çeyrek iyi geçiyor. Yüzde 50 büyümeyi ilk çeyrekte bitirdik. Özellikle sigara sektöründeki gelişmeler bize de yansıdı. Bundan sonrası öngörülemeyecek kadar kötü bir ekonomik tablo olmazsa bu yılı en az yüzde 50lik bir büyümeyle kapatırız. Bizim için en önemli aylar yaz aylarıdır. Ekonomik belirsizlik ortamı sektörümüzü çok iyi etkiledi. Televizyondan kesilen reklam bedellerinin doğrudan pazarlamaya kaydırdıklarını gördük. Arta hakkında-2006 cirosu 8 milyon TL-2007 cirosu 10,5 milyon TL-2008 cirosu şu ana kadar 11 milyon TL'ye yükseldi-Türkiye genelinde 8 bölge ofisine sahip -2006'da 50 bin 76 kişiyi, 2007'de 99 bin 286 kişiyi, 2008'de ise toplam 138 bin 596 kişiyi part time çalıştırdı-Geçmiş yıllardaki referans markalardan bazıları; Pepsi, Komili, Opet, Sana, Carlsberg, Rotring, Philip Morris, Intel, Unilever, Digiturk, Algida, Oust, Duck, Ariston, Johnson, Arzum, Yörsan, Knorr, Becel, Eti, Dardanel, Lipton, Amaze, Turkcell, Familia, Papia, Bingo, Glade, Hayat Grubu, Soyak İnşaat ve Peugeot

Bu Sektör ile İlgili Diğer Haberler

Diğer Güncel Haberler

Firma Haberleri

Tümü
  • STRATUSSTRATUS
    Akıllı cep telefonunu güvenle kullanmanın 8 yolu
  • VIALANDVIALAND
    Vialand 3 milyon kişiyi ağırladı
  • TCHIBOTCHIBO
    Türkiye, Tchibo’yu sevdi