Satış rakamları promosyonla yükseliyor

Kampanyalar, hediyeler ve promosyonlar perakende sektörü için müşteriyi mağazalara çekme yollarından birkaçı. Bayramlar ve özel günlerde yapılan kampanyaların cirolarda yarattığı havayı, yıl içinde yaptıkları promosyonlarla da yakalamak isteyen market sahipleri sık sık bu tip aktiviteler yapıyor

Eklenme Tarihi : 07 Haziran 2011 Salı
satis-rakamlari-promosyonla-yukseliyor
Tayfun KARADEMİRPazarlamanın anavatanı ABDde promosyonun pazarlama harcamaları içindeki payı yüzde 55i aşıyor. 1 yılda bu alana 350 milyar dolarlık bütçe ayrılıyor. Üstelik bu rakam hızla yükseliyor, şirketler pazarlamanın tarihi kadar eski promosyona daha yaratıcı yöntemlerle ulaşıyor. Hedef, satışı yüzde 30a kadar varan oranda artıran bu enstrümandan daha fazla yararlanmak. Türkiyede de benzer bir yaklaşım bulunuyor. Şirketler, etkin ve sonuca odaklı strateji geliştirerek satış rakamlarını yükseltmenin peşindeler ve bu stratejinin belki de en önemli ayağı promosyonlar. 2006 yılında hazırlanan Perakendeci Bakışıyla Promosyon Uygulamaları raporuna göre, üretici firmaların tüketici promosyonlarının satışa etkisinin daha yüksek olduğunu düşünülüyor. Perakendecilerin yüzde 73,8i yapılan tüketici promosyonlarının satışlarda etkili olduğu görüşünü paylaşıyor. Ticari promosyonlarda perakendeciler fatura altı indirimi tercih ederken, tüketiciler ise fiyat indirimini en cazip promosyon türü olarak görüyor. Hem perakendeci hem de tüketiciler için anında faydaya veya kazanca dönüştürülebilen promosyon tipleri en fazla tercih edilenler olarak göze çarpıyor. Satışları en çok etkileyenler de yine bu promosyonlar. Rapora göre, tüketiciler en fazla fiyat indirimini tercih ediyor. Çoklu paket alındığında indirim, kazı anında kazan ve çarpraz ürün promosyon türleri en az tercih edilen promosyonlar. Aynı markadan hediye ürün promosyonu perakendecilerin yüzde 11,9u, bardak, tabak gibi ürünlerin hediye verilmesi ise yüzde 10.8ine göre tüketiciler için en cazip promosyon türleri olarak görülüyor. Diğer bir deyişle, perakendeciler promosyon uygulamalarında kendileri için talep ettikleri gibi tüketiciler için de direkt ceplerine girecek, anında fiyat avantajı anlamında kazandıracak uygulamaları talep ediyorlar.1e1 Market Satın Alma Katagori Yöneticisi Sabriye İri ve Hüsamettin ÇeşmeciPromosyon yapılırken şubelerimizdeki bölgesel farklılıklara önem veriyoruz. Ayrıca promosyonları müşterinin çabuk algılayacağı ve talep gören ürünlerle yapıyoruz. Halkın gözünde iyi kampanya ve promosyon yapan bir firma olarak algılandığımızı düşünüyoruz. Yaptığımız promosyonlarla satış rakamlarımızı 2 katına çıkarabiliyoruz. Promosyon yaptığımız ürünlerin üreticisi olan firmalarla toplantılar yaparak karşılıklı karımızı artırıcı anlaşmalar yapıyoruz. Yaptığımız promosyonlarda mevsimsel değişiklikleri göz önünde bulundurarak o dönemde en çok tüketilebilecek ürünleri promosyonla satışını sağlıyoruz. Promosyonlarımızı genellikle gıda ürünlerinde yapıyoruz ve yaptığımız promosyonlar cirolarımıza ciddi anlamda katkı sağlıyor. Farklı isimler altında aylık olarak hazırladığımız promosyon aktivite çarkımız devamlı bulunuyor. Makro Market Genel Müdürü Mehmet SongörÖncelikle müşterilerimizin ilgisini çekecek, ses getiren promosyonlar yapmaya özen gösteriyoruz. Bu arada marka imajımızla örtüşen ve müşteri alışkanlıklarını olumlu yönde değiştirmeye, müşterilerimizi bilinçlendirmeye yönelik promosyonlar da yaparak sadece anı kurtarmayı değil yapılan promosyonların bize uzun vadede olabilecek faydalarını da göz önünde bulunduruyoruz. Sosyal açıdan fayda oluşturmaya da özen gösteriyoruz. Yaptığımız promosyonlar genel olarak ciddi ilgi görür ve cirolarımızı önekli ölçüde artırır. Fakat promosyonlarımızı bazen genel ya da tek bir mağazadaki fiş sayımızı artırmak gibi farklı amaçlarla da yapabiliyoruz ve bu durumlarda önceliğimiz ciro artışı olmuyor. Promosyon yaparken seçilen ürünün satışını artırmakla birlikte toplam ciromuza ve fiş sayımıza katkı sağlayabilecek ürünler seçmeyi hedefliyoruz. Dolayısıyla temel gıda ya da temel tüketim maddelerine promosyonlarımızda ağırlık veriyor, müşterilerimizin toplam alışverişini kaliteli ürünlerle ucuza yapmasını sağlıyoruz. Firmalarla ortak planlamalar yaparak mutlaka önceden protokolumuzu yapar, ürünümüzü erken tedarik ederiz. Tedarikçilerimizle kazan kazan felsefesiyle çalışır, bizim, müşterilerimizin ve tedarikçilerimizin hep birlikte kazanıyor olmasını çok önemseriz. Makronomi, Makroda Bu Hafta ya da Ne Alırsan 1TL gibi düzenli devam eden kampanyalarımızla birlikte her yılın sonunda bir sonraki yılın gün gün planlamasını yapar, firmalarla paylaşır, onların da yıllık planlarını alarak kendi planlarımızla harmanlarız. Mevsimsel ürünleri, ramazan, okula dönüş gibi özel dönem ve Sevgililer Günü, Anneler Günü gibi özel günleri mutlaka göz önünde bulundurarak promosyonlarımızı planlarız.Real Pazarlama Müdürü Cenk Gönenç Odak noktamız müşteri olduğu için promosyonda da başlangıç noktamız müşteri oluyor. Müşterilerinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini gözönünde bulundurarak doğru zaman, doğru ürün ve doğru fiyat anlayışı ile promosyonlarımızı gerçekleştiriyoruz. Doğru promosyonu kurgulamada en önemli nokta ise müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini doğru belirleyebilmek. Bu doğrultuda düzenli olarak gerçekleştirdiğimiz birçok müşteri analizinin sonuçlarını değerlendiriyor; geçmiş dönemlere ait promosyonların sonuçlarını inceliyor ve de trendleri gözünde tutuyoruz. Bir promosyonun başarı ölçüsü, ciroya olan katıkısıdır. Başarılı bir promosyonun ciroya olan pozitif etkisini anında görebilirsiniz. Bu nedenle sene içerisinde bir çok promosyon gerçekleştiriyor ve başarılı olanlarını çok kez tekrarlıyoruz. Diğer taraftan promosyonların sonuçlarını kısa zamanda görebilmemiz aynı zamanda gerekli aksiyonları hızlı bir şekilde alabilme imkanı sağlıyor. Böylece promosyonlarla yıl boyunca cirolarımızda sürekli artış sağlayabiliyoruz. Promosyon yapılacak ürünün seçimi çok önemli. Promosyon ürünün hedef müşteri kitlesinin promosyonun gerçekleştirileceği dönemdeki ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun olması gerekir. Bu konuda birçok metot kullanıyor; araştırmalar gerçekleştiriyor ve trendleri yakından takip ediyoruz. Müşterilerimizin ihtiyaçlarını herdönemde en iyi şekilde karşılayacak ürünlerde promosyonlar gerçekleştiriyoruz. Promosyon zamanlamalarını planlarken hedef müşterinin yaşamını ele alıyoruz: gerek bir gün içerisinde gerekse bir yıl gibi bir dönemde ihtiyaçları ve beklentileri nasıl şekillendiğini ve değiştini inceliyoruz. Ayrıca önceden planlı olarak gerçekleştirdiğimiz promosyonlarımıza ilaveten sezona, özel günlere, hatta o an ki ekonomik şartlara uygun anlık aksiyonlar aldığımız da oluyor. Yaptığımız araştırmalar sonucunda müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini yönelik belirlediğimiz ürün ve kategorilerde kısa orta ve uzun vadeli promosyon planlarımızı hazırlıyor. Bu plan çerçevesinde ilgili kategori yöneticileri üreticilerle irtibata geçiyor ve müşterilerimize maksimum faydayı sağlayacak promosyonu şekillendiriyor. Show Hipermarketleri Gıda Dışı Kategori Yöneticisi Selim KılıçPromosyon uygulamaları yaparken, müşterilerimize ödedikleri bedelden daha fazla fayda sağlamaya çalışıyoruz. Mevcut müşterilerimizin ihtiyaç duyabileceği ürünleri kampanyalarımızda bulundurmaya çalışırken, yeni müşterilere de Show Marketi tercih etmeleri için onlara bir fırsat sunmayı amaçlıyoruz. Promosyon ürünlerinin, müşterilerimiz tarafından gereken ilgiyi görebilmesi için, ürünün promosyona gireceği dönemin uygun olmasına, aktivite fiyatının rekabetçi olmasına, aktivite süresince yeterli miktarda ürünün markette bulunmasına, müşterilerimizin dikkatini çekecek şekilde bilgilendirici afişlerle market içerisinde teşhir edilmesine dikkat ediyoruz. Promosyon kampanyalarının hazırlık ve ürün seçimine bağlı olmakla beraber cirolarımızı yüzde 20 - 30 oranlarında artırıyor. Promosyon dönemlerinde gerek müşteri sayısında gerekse de müşteri sepet ortalamalarında ciddi artışlar oluyor. Hatta birçok müşteri satın almayı promosyon dönemlerine göre planlıyor. Promosyon yapacağımız ürünlerin seçiminde müşteri ihtiyaçlarına, çarpraz ve tamamlayıcı ürünler olmasına, rakiplere göre aktivite fiyatlarına, ürünün pazar payına, ürünün gramaj ve benzerine göre fiyat paritesine, promosyon için uygun dönemde olmasına, yeterli stoğun bulunmasına dikkat ediyoruz. Üreticilerle yaptığımız yıllık anlaşmalarda yıl içinde yapılacak promosyonların planlamasını yapıyoruz. Planlanan promosyon tarihinden önce üreticiyle uyugun ürün konusunda istişarelerde bulunuyoruz. Ürünün tespit edilmesi süreci şu aşamalardan geçiyor: Promosyon planının yıllık anlaşmalarda yer alması, promosyon tarihi, promosyon ürününün tespiti, promosyon ürünlerinin rakip marketlerdeki aktivite fiyatı, promosyon ürününün rakipleriyle fiyat paritesi, promosyon ürününün aktivite süresince maliyet garantisi, aktivite süresince satılması planlanan ürün miktarı, ürünlerin promosyon tarihinden 1 hafta - 10 gün öncesinden merkez depomuza teslim edilmesi, özellikle non-food ürünleri için aktivite sonrası ürünlerin iadesi gibi konularda üreticilerle mutabık kalıyoruz. Anneler Günü, Sevgililer Günü, bayramlar, ramazan ayı gibi özel günler, ürünlerin talebinin arttığı dönemler, çarpraz ve tamamlayıcı ürün promosyonları, müşteri ihtiyaçları, üretici firmaların promosyon uygulamaları gibi konuları dikkate alarak promosyon ürünlerinin zamanlamasını tespit ediyoruz.Promosyon kampanyalarının satışa etkisindeki geri dönüş oranlarını sektörlere göre sıralaması: Gıda sektöründe yüzde 28 Zücaciye sektöründe yüzde 17 Turizm sektöründe yüzde 17 Finans-sigorta sektöründe yüzde 16Altıparmak Gıda Genel Müdür Yardımcısı Turan UlaştırıcıGerek fırsat eşitliği anlayışımız gerekse tüm tüketicilere ulaşabilme hedefimiz sebebiyle, Altıparmak Gıda olarak yerel ve ulusal kanalda tüm perakendecilere aynı promosyon alternatiflerini sunmaya önem veriyoruz. Önerilerimizi tüm perakendecilerimizle paylaşıyor, onların da görüş ve önerilerini dikkate alıp, kendileriyle uzlaşarak promosyonlarımızı hayata geçiriyoruz. Yaptığımız promosyonların her noktada uygulanabilir olması özellikle dikkat ettiğimiz bir diğer konu. Bildiğiniz üzere bal tamamen doğal bir ürün. Bu sebeple yapacağımız tüm promosyon çalışmalarında yan yana geleceğimiz ürünlerin yüzde 100 doğal olması bizim için son derece önemli. Zira bu yaklaşımımız çerçevesinde de promosyon çalışmalarımızı ağırlıklı olarak kendi ürünlerimizle gerçekleştiriyoruz. Bu sayede ayrıca ülkemizde bir hayli düşük olan kişi başı bal tüketim miktarını da artırmayı hedefliyoruz. Balkovan markamızla Derya Baykalla Marifetli Tarifler projesi çerçevesinde hayata geçirdiğimiz Balkovan Ölçü Kabı ve Marifetli Tarifler Kitapçığı çalışması ve çocukların gelişimlerinde büyük fayda sağlayan mucizevî bir besin olan balı, keyifle tüketmeleri için piyasaya sunduğumuz Honeybana Balparmak ürünlerimizin 3lü paketleriyle birlikte armağan ettiğimiz Disney karakterli dövmeler, son dönemde ön plana çıkan promosyon çalışmalarımız arasında yer alıyor. Disney karakterli dövmelerimizin sağlıkla ilgili tüm testleri geçtiğinin altını özellikle çizmek isteriz. Promosyonda zamanlama kesinlikle önemli. Bizler promosyon çalışmalarımızı ağırlıklı olarak bal tüketiminin yükselişe geçtiği ramazan aylarında ve sonbahar dönemlerinde hayata geçiriyoruz. Promosyon çalışmalarıyla ciro artışı hedeflemiyoruz, temel amacımız bal tüketimini artırmak. Doğanın mucizevi besini olan balın değerini göstermeye odaklanıp, tüketicilerimize balın önemini hatırlatma misyonunu üstleniyoruz. Bu yaklaşımla hayata geçirdiğimiz promosyonlarla da önümüzdeki dönemde bal tüketimini artırmayı hedefliyoruz. On-pack diye tabir edilen, bir ürünümüzün ambalajına farklı bir ürünümüzü iliştirdiğimiz uygulamalarımız ya da yemeklerin balla tatlandırılmasını yaygınlaştırmayı hedefleyen Balkovan Ölçü Kabı ve Marifetli Tarifler Kitapçığı çalışmamız bu konuda örnek gösterebileceğimiz promosyonlarımızdan bazıları. Belli dönemlerde ulusal zincirlerden bize ürünlerimizde promosyon yapmamız konusunda teklifler geliyor. AymarAymar Yağ ve Gıda Sanayi yetkilileri marketlerin dönemsel aktivite periyotlarında fiyat indirimi yaptıklarını belirttiler. Bu süreçte Aymar ürünlerinin promosyonlarla satılması için marketlerle görüşmeler gerçekleştirdiklerini ve karşılıklı menfaatlerin sağlandığı noktada ürünlerin promosyonla satış sürecine girdiğini vurguladılar. Promosyon dönemlerinde ürünlerin normal dönemlere göre 2 ila 5 kat arasında daha fazla satıldığına dikkat çekerek tüm bu promosyon aktivitelerinin market ve Aymar organizasyonu çerçevesinde yürütüldüğünü belirttiler.Emekçioğlu Grup Yönetim Kurulu Başkanı Kani Emekçi Papağan Kuruyemiş olarak promosyon konusunda iki tür çalışmamız oluyor. Birincisi: Kendi ürünlerimizi kendi promosyonumuz olarak değerlendiriyoruz. Örneğin zaman zaman standart ay çekirdeği paketlerimize aynı büyüklükte bir ay çekirdeği paketi daha ekleyerek, uygun bir fiyatlandırma ile sunuyoruz. Böylece, bu ürün grubunda tüketici açısından ekstra bir cazibe unsuru oluşturmuş oluyoruz. Bir diğer promosyon çalışması ise başka kuruluşların bizim ürünlerimizi tercih etmesiyle gerçekleşen çalışmalar. Bu konuda özellikle uluslararası gazlı içecek kuruluşlarıyla çeşitli çalışmalar gerçekleştirdik. İçecek kuruluşları, satış sirkülâsyonunu hızlandırmak adına ay çekirdeği ve Pop Corn ürünlerimizi belli dönemlerde değerlendiriyor. Ürünlerimizi şişelerine bantlayarak, tüketicinin satın alma kararını etkiliyorlar. Papağan Kuruyemiş olarak sunduğumuz ürünler, içecek firmaları açısından uyumlu bir birliktelik ortaya koymanın yanı sıra bu firmaların kalite anlayışlarıyla da uyumlu olduğu için, öncelikle tercih sebebi haline dönüşüyor. Promosyon çalışması yaparken, uygun zamanlamayı seçmek çok önemli... Promosyon sürekli hale gelirse, ilginç ve cazip olmaktan çıkar. Bizim açımızdan ya da işbirliği yaptığımız kuruluşlar açısından özellikle uluslararası spor karşılaşmalarının gerçekleştiği dönemler, çok uygun bir zamanlama oluşturuyor. Böylece zaten yükselen tüketim ivmesi daha da genişletilmiş oluyor. Bazı promosyon çalışmaları, belli dönemlerde belli marketlere özel olarak gerçekleştiriliyor. Promosyonlar marketlerle işbirliği içinde değerlendiriliyor. Marketlerden de zaman zaman çeşitli öneriler gelebiliyor. Duruma göre bunları değerlendiriyoruz. Sonuçta marketler de artan satış hacminden kazanç sağladıkları için bu tür çalışmalara sıcak bakıyorlar. Promosyonlar ürün satış sirkülasyonunu hızlandırdığı için ciromuza olumlu katkı oluyor.Gürsüt Zincir Marketler Satış Müdürü İhsan BuburMarketler promosyon takvimleri ve aktivite programlarını ticari yılbaşında belirliyor. Bu planlamayı, promosyonda işleyecekleri temaları da bizlerle paylaşıyorlar. (Anneler Günü, ramazan aktiviteleri, okula dönüş, yılbaşı vs.) Teması, dönemi belirlenmiş aktiviteleri, aktivite başlamadan önce marketle görüşerek, hangi ürünü hangi fiyattan satmak istediğimizi belirtiyor ve bir ön anlaşma yapıyoruz. Planlamasını düzgün yapan büyük müşterilerimiz de bu ön anlaşmayı 1 ay önceden yapılmış oluyor. Bu erken planlama sayesinde aktivite döneminde ürünün mağazalara ulaşmasını engelleyecek, yok sattıracak her türlü problemi bertaraf edecek süreye de sahip oluyoruz. Promosyonlara girecek ürünleri belirlerken aynı dönemde aynı ya da başka markette rakip ürünün aktivitede olmamasına dikkat ediyoruz. Promosyona giren ürünün satış trendi doğal olarak artıyor. Burada artış efekti ürünün fiyatı, genel tüketim trendi ve marketin promosyon uygulamasındaki başarısı ile doğru orantılı olarak değişiyor. Promosyon döneminde asgari yüzde 30 miktarsal artış elde edilmemişse bazı uygulamalarda yanlışlar yapılmış demektir. Ürünün satış hayatı süresince dönem dönem promosyonlara girmesi tüketicilerin ürünü hatırlaması, satışın hızlanması ve ürünün satış hayatının uzun olabilmesi açısından önemli. Promosyon talepleri üreticiden geldiği gibi satış noktasından da gelebiliyor. Önemli olan ürünü sürekli promosyon uygulamaları ile sattırıp, promosyon yapılmadığı dönemde satışının ortalamanın çok altına düşmesinin engellenmesi. Bir ürünü sürekli promosyon uygulamalarına soktuğunuzda tüketicide satın almak için promosyonu beklemek gibi bir davranış oluşacaktır ve doğal olarak ürün promosyona girmediğinde satış hızı beklenenden daha da çok düşecektir. Promosyon uygulamalarında hem üretici hem de satış noktası karlılıktan feragat ettiği için uzun vadede her iki kanal için de kar düşük oluyor, ürünün satış hayatı kısalıyor.Bu haber Market dergisinden alınmıştır.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive