Beynimizde bir satın alma düğmesi var mı?

15 Mayıs’ta İstanbul’da ikinci kez Nöromarketing Workshop düzenleniyor. Konusu ise beynimizde gerçekten bir satın alma düğmesi var mı?

Eklenme Tarihi : 13 Mayıs 2013 Pazartesi
beynimizde-bir-satin-alma-dugmesi-var-mi

İsteğiniz; herkesi, istediğiniz zaman etkileyebilmenize yardımcı olacak özel bir dil keşfetseniz nasıl olurdu? İşte, evde, hatta çocuklarınızla olan ilşkilerinizde kullanabileceğiniz özel bir dil... Nöromarketing Workshop size özel bir dil sunuyor. Bunu sunarken nörobilim ile yapılan araştırmalardan yararlanıyor. Beynimizin asıl karar verici olan bölgesinin neresi olduğunu ve bu bölgeyi etkileyen özel uyarılardan bahsediyor.

Semineri gerçekleştirecek olan Christophe Morin American Marketing Association tarafından iki kez "Next Big Thing in Marketing" ödülüne aday gösterilen SalesBrain firmasının kurucusu ve bu konudaki ilk Nöromarketing kitabının yazarlarından. Morin, Fielding Graduate Üniversitesi’nde nöromarketing eğitimleri veriyor ve aynı zamanda Neuromarketing Science and Business Association (NMSBA)’nın yönetim kurulu üyesi. SalesBrain, geliştirdiği model ile dünyada 30 binin üzerinde kişiye ulaştı ve yüzlerce firmaya satış, pazarlama stratejilerini geliştirme konusunda yardımcı oldu.

Kısaca Nöromarketing
Nöromarketing kısaca satış mesajlarımıza veya pazarlama stratejilerimize müşterinin beyin perspektifi açısından bakmamızı sağlayan bir paradigma dönüşümü. Karar verme süreçlerimizi incleyen yeni ve hızla büyüyen bir alan.

Çok uzun yıllar müşterilerimizin bize aktardığı görüşlerin doğru olduğuna inandık. Tüketicilerin mesajları aldıklarında beyinlerinde gerçekten neler olup bittiğinin farkında olduğunu düşündük. Bilincin kontrolumuz altında olduna inanıyorduk.

Ancak son yıllarda nörobilim alanında yapılan çok sayıda araştırma tüketicilerin satın alma kararlarının yüzde 85 düzeyinde bilinçaltında gerçekleştiğini gösterdi. Satın alma hareketimiz rasyonel bir düşünceyle başlamıyor, hissederek başlıyor. Önce duygularımızla karar veriyor ve daha sonra verdiğimiz kararı mantıklı bir zemine oturtmaya çalışıyoruz.

Nöromarketing’in geçmişi 90’lı yıllarda Harward Üniversitesinde başlatılan ve daha sonra birçok araştırma kurumunda devam eden nörobilim ile ilgili çalışmalara dayanıyor. Nörobilim konusunda uzun yıllardır araştırmalar yapan Harward Üniversitesi Profesörü Gerald Zaltman “How Customer’s Think” adlı kitabında klasik pazarlamanın işe yaramadığının altını çiziyor. “Çünkü biz insanlara neler istediklerini soruyoruz ve verdikleri cevaplara göre ürünler ve hizmetler tasarlıyoruz. Ancak biliyoruz ki insanlar gerçekten ne istediklerini bilmiyorlar. Dolayısıyla, pazarlama stratejinizi müşterilerinizin düşüncelerine göre kurmak büyük bir hata”.

Kalifornia’da UC Irvine Nörobilim Bölümü Direktörü ve karar mekanizmalarında duyguların etkisini inceleyen en önemli uzmanlardan olan Antonio Damasio, ‘Descartes Error’ adlı kitabında "Biz hisseden düşünme makinaları değil, düşünen hissetme makinalarıyız" diyor.

21’inci yüzyılın eğitimli tüketicileri mantıklı görünen seçimlerinde ve kararlarında sandıklarından daha az kontrole sahipler! Nöromarketing beyindeki karar verici bölgeyi etkilememiz için izlememiz gereken yöntemleri bizlere adım, adım gösteriyor.

Beyni farklı hücresel ve işlevsel özellikleri olan üç bölüme ayırarak inceleyebiliyoruz. Yeni beyin yani neokorteks düşünür, rasyonel verileri işler, entelektüel süreçlerden sorumludur. Orta beyin; hisseder, duyguları işler. Eski beyin ya da sürüngen beyin adını verdiğimiz bölge ise karar vericidir.

Beyindeki karar verici bölge olan eski beyine ulaşmayı sağlayan 6 temel uyarı var. Bunlar: Eski beyin benmerkezcidir. Zıtlık eski beynin hızlı ve risksiz karar vermesini sağlar. Eski beyin somut ve kolay anlaşılır verilere ihtiyaç duyar. Eski beyin başlangıç ve bitişlerden hoşlanır. Eski beyin görseldir. Eski beyin yalnızca duygular tarafından harekete geçer.

Nöromarketingin en büyük yararlarından biri satış ve pazarlama için ortak bir dil içermesi. Birçok kurumda satış ve pazarlama bölümleri iletişim için ortak bir dil platformu paylaşmıyor ve firma da bu bölünmüşlüğün faturasını ağır ödüyor.

Nöromarketing ile birlikte satış ve pazarlama işlevleri dört basit ve temel adım üzerinde yoğunlaşıyor ve aşağıdaki mesajlar iletiliyor;
• Müşterinin sıkıntısını teşhis edin: Teşhis ederken ’yargılamayın, derinlemesine dinleyin, varsayımlardan kaçının, araştırın ve düşünün.
• Firmanızın iddialarını farklılaştırın: Yeri doldurulamaz olmak, farklı olmayı gerektirir.
• Kazancı gösterin: Kazancı verilerle kanıtlayın.
• Eski beyne iletin: Eski beyne iletirken siz üslubunu kullanın, büyük resmi gösterin, zıtlıklardan yararlanın, bir hikayeniz olsun.

Nöromarketing size kendi satın alma veya karar verme mekanizmalarınızı açıklarken aynı zamanda müşterilerinizi nasıl ikna edebileceğinizi çok basit ve çok kolay uygulanabilir yöntemlerle açıklıyor.
Nöromarketing ile ilgili bugüne kadar yayınlanmış 20’nin üzerinde kitap ve dünyada bu konuda çalışan yaklaşık 60 firma var. Bu alan hızla büyüyor ve Google, Microsoft, Fritolay gibi önde gelen firmalar nöromarketing uygulamalarından yararlanıyor.

Perakende.org internet haber portalı ve Market dergisinin basın sponsoru olduğu toplantı ile ilgili detaylı bilgiye buradan ulaşabilirsiniz.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive