Satın Almanın İncelikleri Üzerine Bir Söyleşi

Sizin için bir değişiklik yapıp genelde patronlara uzattığımız kayıt cihazımızı bir satın alma yöneticisinin masasına bıraktık

Eklenme Tarihi : 27 Mayıs 2008 Salı
satin-almanin-incelikleri-uzerine-bir-soylesi
Emre DURDU Mağazanız ne kadar şık veya ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, ister perakendeci ister üretici olun, operasyonun en önemli noktası satın alma görüşmesidir. Sizin için bir değişiklik yapıp genelde patronlara uzattığımız kayıt cihazımızı bir satın alma yöneticisinin masasına bıraktık. Grup Hatipoğlu Satın Alma Müdürü Aziz Kavak ile sohbetimizi ilgiyle okuyacağınızı düşünüyoruz Satın alma görüşmelerinde, üretici firmayla ilgili hangi kriterleri göz önünde bulunduruyorsunuz? Bu süreç nasıl işliyor?Sektörün işleyişi içerisinde düzenli olarak çalıştığımız firmalar var. Bu firmalara düzenli olarak ayırdığımız randevu saatlerimiz var. Sene başında sözleşmelerimizi yaparken, görüşme saatlerimizi haftalık, 15 günlük ve aylık olarak belirliyoruz. Bu çizelge doğrultusunda herkesin randevusuna saatinde gelmesini sağlıyoruz. Görüşmelerle ilgili kısımda, mağazamızın genel ihtiyaçları doğrultusunda tüketicinin ne istediğini ve bizim tüketiciye bunu nasıl anlatacağımızı, rakiplerin oranını ve ürünlerin tüketicimizle örtüşüp örtüşmediğini irdeliyoruz. Bizim düzenli olarak aldığımız çeşitlerimiz var. Firmanın sattığı çeşit sayısı sirkülerimizde belli, sözleşmede de bu yazıyor. Bu sözleşme doğrultusundaki çeşitlerimizle 1 yıllık sözleşme süresinde devam ediyoruz.Bu ürünleri yoka düşürmeden, sürekli olarak daha hızlı nasıl satabilirizin peşinde koşuyoruz. Bunun için de dönem dönem aylık indirim dergimizi müşterilerimize sunarak birtakım değişik promosyonlar ile firmalarla sürekli olarak geçen hafta ne sattık, bu hafta ne satabiliriz görüşmelerini yapıyoruz. Bu doğrultuda da kendimizi yönlendiriyoruz. Satışların oranları mağazalara göre nasıl değişim gösteriyor. Mağazaların bulunduğu bölgelere göre değişen ciroları satın alma kararlarını nasıl etkiliyor?Mağazaları tek tek inceliyoruz, hangi mağazamızda hangi ürünler daha iyi satılıyor, hangi mağazamızda hangi ürünlerin satışında sıkıntı yaşıyoruz gibi incelemeler yapabiliyoruz. Böyle baktığımızda mağazalarımıza göre ayrım da yapabiliyoruz, şubelerin satışlarına göre sipariş oluşturabiliyoruz, hatta daha da ileri giderek, bir ürün satılmıyorsa, o ürünü satıştan kaldırabiliyoruz. Sistemimizin altyapısı programsal olarak buna müsait. Bu konuda zorluk yaşamıyoruz. Sene içinde bütün mağazalarda bir ürünün satılmadığını, başarısız olduğunu fark ederseniz orada nasıl bir sistem uyguluyorsunuz? Bu noktada sözleşme mi feshediliyor?Üretici firmalarla anlaşmış olduğumuz çeşitleri, her sene yeni çeşitlerle beraber yeniden gözden geçiriyoruz. Sene sonunda ürün listesini yıllık olarak dökümünü yapıyoruz, 1 yıl sonunda kâr mı, zarar mı ettiğimize dair analiz yapıyoruz. Bunu yaptıktan sonra iyi olan ürünlerle bir sonraki sözleşmede de devam ediyoruz. İyi olmayan ürünlerin de tüketicimize uymayan bir ürün çeşidi olduğuna karar verip, bu ürünleri önümüzdeki dönemde satışa sunmuyoruz. Çalıştığımız üretici firmalar genellikle büyük firmalar olduğu için çeşitleri de oldukça fazla. 200 ila bin 500 çeşidi olan firmaların içerisinde 3-5 tane satılmayan ürün olabiliyor. Bunlar aslında çok da önemli değil. Ama hem firmaların üretimlerinden dolayı zarar görmemesi, hem de bizim satamamamızdan dolayı zarar görmememiz adına, satılmayan ürünü kaldırmalarını tavsiye ediyoruz. Satılmayan ürünlerin raftan kaldırılması için gerekli altyapıyı belirliyoruz. Üreticiler, piyasada satılmayan bir ürün konusunda onları uyardığınız takdirde sizi dikkate alıyor mu? Ürünü pazardan çekme, ürüne daha çok promosyon yapma ya da ürünün fiyatını düşürme gibi şeylerde perakendecilerin etkisi nedir sizce?Her üretici firma, ürettiği ürünleri birtakım pazar araştırması yaparak üretime sunuyor. Bunun altyapısıyla tüketiciye ulaşacak olan kısmında çok çaba sarf ediliyor. Bu ürünleri birtakım altyapı çalışmaları yapıldıktan sonra tüketicinin talepleri doğrultusunda üretiyorlar. Günümüz şartlarına göre üretilen başka bir şeyle kıyasladığımız zaman, herkesin kendine göre bir işletme gideri var. İşletme giderlerini temel olarak aldığımızda, işletme gideri düşük olan bir üreticinin her zaman maliyet gideri de düşüktür. Ama işletme gideri yüksek olan bir firmanın reklam giderleri de çok yüksek olur. Bazen işletme maliyetleri düşük olan ürünler, işletme maliyetleri yüksek olan firmaların satışlarını zorlayabiliyor. Burada da işletme maliyeti düşük olan firmalar, istediği fiyata ürünlerini satabiliyor, diğerleri de pazarlama taktikleriyle ,tüketicinin dikkatini çekerek bilgi, içerik ve ürün kalitesini vurgulayarak sektördeki yerini korumaya pazar payı oranını yükseltmeye çalışıyorlar. Piyasaya yeni bir üretici geldiğinde nasıl değerlendiriyorsunuz? Yeni bir ürünü alıp almama kararını nasıl veriyorsunuz? Ürünün kalitesine göre mi, size sağladığı fiyat avantajına göre mi öncelik veriyorsunuz?Bizim rafımızda oturmuş bir kategori yönetimimiz var. Bu kategori yönetiminin içerisinde her yıl düzenli olarak yeni firmalarla görüşmeler yapıyoruz. Yıl içerisinde bizimle görüşmek isteyen yeni firmalar oluyor, onlara da randevu vererek görüşmelerimizi yapıyoruz. fakat ürünlerini sene içerisinde almıyoruz. Sene sonunda diğer firmalarla olan anlaşmalarımız bittiği zaman alternatif olarak değerlendirebileceğimiz firmalar olarak kayda alıyoruz. Kategoriler kendi içinde nasıl ayrılıyor? Kategorilerin satın almaları arasında ne gibi farklılıklar var? Bu anlamda nelere dikkat ediliyor?Kategori yapımıza baktığımızda, deterjan, kağıt, kozmetik ürünleri bir kategori, gıda grubunun paketli mamulleri bir kategori, şarküteri, süt, et mamullerinin paketli olan grupları bir kategori, beyaz eşya, elektronik eşya, kitap, kırtasiye, giyim vs. başka bir kategori. Bunun dışında sadece et, tavuk, yumurta , açık bakliyat acık peynır zeytin birlikte ilgilendiğimiz bir kategorimiz var. Ayrıca sadece başlı başına bir sektör olan manav kategorimiz var. Böyle düşündüğümüz zaman yaklaşık 6 tane değişik bölüme ayrılıyoruz. Kategorilere ayırmanın en büyük amaçlarından bir tanesi, herkesin işine daha iyi organize olmasını sağlamak. Bununla birlikte kategorilerin kârlılığına bakılması açısından da bu ayrımı yapmak gerekiyor. Bu konuda bizi ilgilendiren kısım, tüketicinin bizden istediğini onlara ne oranda sunduğumuz. Biz en iyisini araştırarak, yerinde görerek, ziyaret ederek, ticari işletmelerin hijyenikliğine, bu konuda yaptıkları faaliyetlere, almış oldukları ISO 9001, 9002, HACCP vs. belgelerine bakarak denetlenip denetlenmediğini, bilinçli kişiler tarafından idare edilip edilmediğini kontrol ederek alıyoruz. Dolayısıyla rasgele bir ürün ya da sıradan bir firma almak gibi bir şansımız olmuyor. En fazla ciroyu hangi kategori getiriyor?Şu anda kategori olarak baktığımızda manav reyonunun toplam ciro içindeki payı yüzde 20 civarında. Kârlılık olarak bu, diğer gruplara göre daha düşük. Manav grubu, öncelikli olarak fiyata dikkat edilen bir kategori. Kârlılık bazında baktığımız zaman en düşük gruplardan bir tanesi. Kozmetik kategorisi ise, geniş bir yelpazeye sahip olmasıyla birlikte kâr marjı da yüksek bir kategori. Bu kategorideki ürünlerin fiyatlarında kozmetikçilerle marketler arasında yaklaşık yüzde 20 fark var. Dolayısıyla kozmetik ürünleri, kozmetikçilerden yavaş yavaş marketlere doğru kaymaya başladı.Kozmetikçiler ve marketçiler diye karşılaştırdığımız zaman, diş macunu, şampuan, diş fırçası gibi ürünler her zaman market kanalında daha uygun. Ancak marketlerde, kozmetik mağazalarında rahatlıkla bulabileceğiniz yabancı bir parfüm, renkli kozmetik, marketlere girmemiş olan cilt bakım ürünlerini bulamazsınız. Private Label ürünler konusunda, satın alma işleyişi sizce nasıl olmalı?Bu grupla ilgilenen birimlerin mutlaka ayrı olması gerekiyor. Satın almanın içerisinde Private Label çok başarılı bir şekilde yaptırılamıyor. Bunu yapabilmek adına öncelikle bu birimin ayrı olması ve gerçek anlamda bir tüketiminin olması lazım. Mağaza sayısı az olan, Private Labella ilgili birimi olmayan, bu ürünleri yaptırmaya ve satmaya çalışan bir şirket kendisine zarar verir. Ne zaman ki şirket, birtakım ürünlerde belirli bir kapasiteyi yakalar ve tüketicilerin güvenini tam olarak kazanır, o zaman başarıyı yakalar. Bu anlamda baktığımız zaman, yeterli sayıya ulaşmadan Private Label işi yaptırmanın doğru olmadığını düşünüyorum. Küçük ölçekli bir firmanın Private Label ürün yaptırması bana göre doğru değil. Çünkü çok fazla satış yakalayamaz. Üretici firmalar bu hizmeti zaten çok iyi bir şekilde veriyor, her türlü kolaylığı sağlıyor. FMCG Fuarında satın alma stantları kuruldu. Bu uygulama sizce başarılı bir uygulama mıydı?Bu tür şeylerden illa ki bir kazanç beklemek doğru değil. Orada satın almacılarla tanışmak bile bir bilgidir. Bu anlamda baktığımız zaman bir şeyleri konuşarak, paylaşarak, karşılaştırarak ortaya bir şeyler çıkararak bir yere varabiliriz. Oradaki uygulama da insanların birbirlerini tanıması, yapıp yapamadığı işler hakkında birbirlerinden bilgi alıp vermesi açısından bana göre başarıdır.Şöyle düşünmek lazım; reklam, bir anlamda yapmış olduğunuz şeyin içeriğini tanıtmaktır. Yani tanımadığın, bilmediğin bir ürünü almak pek tercih edilen bir durum değildir Ama bir yerlerden çağrışım yaptığında daha sıcak düşüncelere sahip olup, o ürünü alabiliyorsunuz. Reklamın amacı da bu zaten. Bunu algılayıp, dönüşümünü zamana bırakmak gerekiyor.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive