Perakendeye 'Alerta' Cevap Verecek

Dünya teknoloji devlerinden LGnin güvenlik kameralarında Türkiyedeki tek distribütörü Alerta, perakende sektörü için hummalı bir çalışma içinde. 3 yıldır LG tarafından Dünyanın En İyi Distribütör ödülünü alan Alerta Genel Müdürü Suphi Sözmen sorularımızı yanıtladı

Eklenme Tarihi : 02 Haziran 2010 Çarşamba
perakendeye-alerta-cevap-verecek
Fulya B. ÖZTÜRK2005 yılından bu yana LGnin güvenlik kameraları ve DVR kayıt cihazları sektöründe LGnin distribütörlüğünü yapan Alerta, perakende sektörünün teknolojik beklentilerine cevap vermeye hazırlanıyor. 3 yıldır LG tarafından Dünyanın En İyi Distribütörü ödülünü alan Alerta, aynı zamanda LGnin kendi tesisleri dışında dünyada ilk ve tek üretim yapan partneri. Alerta Genel Müdürü Suphi Sözmeni, perakende sektörüne yönelik hummalı çalışmanın ortasında yakaladık...Alertanın doğuş hikâyesini dinleyebilir miyiz? Nasıl başladınız, hangi amaçlarla yola çıktınız? 2-3 aylık bir araştırma sürecinden sonra 2005 Mayıs ayında başladık. LGnin Türkiyede güvenlik kameraları konusunda bir işbirliği arayışı vardı. Korede LG Güvenlik sistemleri Genel Müdürü ile yarım saatlik bir toplantının sonucunda, birlikte büyük işler başarabileceğimizi anlayarak, el sıkıştık. LGnin distribütörü olarak çalışmaya başladık. İlk 6 ayımız yapılanma süreci ile geçti ve operasyonumuz 2006da başladı. 2006dan bugüne kadar geçen 4 yıllık sürede sürekli sektörümüze katma değer yaratmaya çalıştık. Sektörümüz küçük, dinamikleri oturmamış ve çok fragmante bir sektör. Genellikle daha çok küçük ölçekli firmaların bulunduğu bir sektöre sahibiz. Bir network altında toplamak, alışkanlıkları değiştirmek, bir hedef etrafında kenetlemek çok kolay olmadı açıkçası. 2007nin sonuna kadar bir geçiş dönemi yaşadık, firmalara kendimizi anlattık. Nasıl çalışmak istediğimizi ticaret yaparak ve bu ticaretin arasına mesajlar koyarak verdik. 2008in başında da sektörümüzde bir ilk olarak Yetkili Satıcılık sistemine geçtik. Ön bilgisine başvurduğumuz, güvendiğimiz, birlikte ticaret yaptığımız firmalarımız, buna ilk başta tepki gösterdi. Bu sisteme geçmeyin, hata yapıyorsunuz, kan kaybedeceksiniz diye uyardılar bizi. Ama biz inanıyorduk. Çünkü pazarı iyi analiz etmiştik. 2008in başından beri her geçen gün bu sistem daha da güçlenerek devam ediyor. Geri kalan 4,5 yılın 3 senesi LG tarafından Dünyanın En İyi Distribütörü seçildik. Bu sadece satış hacmimizle alakalı değildi, pazardaki penetrasyonumuzla, ekibimizle, verdiğimiz hizmet kalitemizle, müşteri memnuniyetine bakışımızla, uyguladığımız stratejilerle bütün olarak değerlendirilerek bu ödülleri aldık. Bir tek 2008 yılında alamadık, ödülü Brezilyaya kaptırdık. Ama kriz yılı 2009da yine ödülü biz aldık. Krize rağmen aldığımız ödül, en anlamlısıydı. Öte yandan kendi tesisleri dışında Türkiyede LG markalı güvenlik kameraları ve DVR kayıt cihazları üretmeye başladık. Kurduğumuz kapasite, Türkiyenin çok üstünde bir kapasite. Doğal olarak çok küçük bir kısmını kullanıyoruz. LGden finansal destek almadan, tamamen kendi yatırımımızla yaptık. Ama bu üretim tesisinin burada kurmamızın amacı, LG ile beraber özellikle Avrupa pazarında ortak dağıtım stratejileri planlıyor olmamız. 3 senedir planladığımız bu konuda da yüzdük yüzdük kuyruğuna geldik. Birinci aşamada kamera üretimine başlandı, ikinci aşamada hem de tam da ekonomik krizin ortasında DVR üretim bantları devreye alındı. Üçüncü aşama çevre ülkelere sevkiyat, sonra da Avrupa olarak planlandı. Şimdi son aşamadayız ve bunun hazırlıkları içindeyiz. Bu arada LGnin üzerinde yarattığımız güven ve işbirliği çerçevesinde sırada yeni ortak stratejiler var. Bunlar sadece bir iki kişinin yetenekleri veya deneyimleri ile olmuyor, çok iyi bir ekibimiz var, sektörün en iyileri kendi branşlarında Alertada. Sektörünüzde yaşanan rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz?Rekabet kısmına bakacak olduğumuzda, bir sürü marka ve markasız grup var. Elbette bir takım düzenlemelerin yapılması gerekiyor. İthalatla ilgili düzenlemelere gidilmesi gerekiyor ama bir kere markalar kendi aralarında bir şeye karar vermeleri gerekiyor: Biz bu sektöre değer katacak mıyız? Büyütecek miyiz? Yoksa rekabetin o kısır döngüsü içinde birbirimizle kıyasıya mücadele mi edeceğiz? Yoksa her ikisi birlikte mi? Tabii ki rekabet olacak, buna kimsenin itirazı yok. Ama sektörümüzde işlerin kazanımında, ticari etik dışı yaklaşımlar daha çok ön planda. Biz kendimizi uzak tutuyoruz, işimizi yapmaya çalışıyoruz. O anlamda da şöyle bir ayrımımız var, biz kurulduğumuzdan beri tek bir markanın distribütörüyüz, başka hiçbir marka satmıyoruz. LG konusunda bir uzmanlaşmaya gittik. Sektörümüzde bir sürü alt başlıklar var; ama biz sadece CCTV satıyoruz. Firma profili olarak, sektörde tekiz. Eğer bir konuda uzmanlaşmazsanız, tek adres olmazsanız ve başarılı olmanız çok mümkün değil diye düşündük. Sadece LG satıyoruz, sadece CCTV yapıyoruz. Türkiyede CCTV bizden soruluyor. Geldiğimiz nokta bu. İyi bir markamız var, markamızın da bize kattığı değer büyük. Markasız bir ürünle bunu yapamazdık sonuçta. Pazar payı olarak baktığımızda ise her firma bir şeyler söylüyor. Bir marka büyük bir proje alıyor, pazar lideri vurgusu yapıyor, onların hepsi iletişimde kullanılan taktikler, aslı astarı yok. Sektörümüzde istatistiksel olarak dataların tutulduğu bir veri tabanı yok, bugün kim ne satıyor dediğinizde beyanlarla hareket etmek zorundasınız. Peki, sektörünüzdeki en büyük sıkıntı nedir? Markasız ürünler konusunda ne gibi sıkıntılar yaşanıyor, sektörde pek çok markasız ürün var, haksız rekabete yol açıyor mu?Elbette markasız ürünler de sıkıntı ama en büyük sıkıntının bu olduğunu düşünmüyorum. Her sektörde olduğu gibi bizde de var. Eğer günlük yaşıyorsanız, günlük düşünüyorsanız, günlük planlıyorsanız büyük problem. Ama uzun dönem planlıyorsanız, uzun dönemli stratejiler geliştiriyorsanız, ben problem olarak görmüyorum. O tür ürünleri tercih eden son kullanıcılar kısa bir süre sonra bize potansiyel müşteri olarak geri dönüyor. Bizim sektörümüzde ticari karakter problemi var. Keşke düzgün şartlar altında, rekabetin öngördüğü etik değerler altında rekabet edebilsek. Ama biz duruşumuzu bozmuyoruz, uzun vadede kazanan biz oluyoruz. Güvenlik sektörü, CCTV dediğinizde Türkiyede çok yeni bir sektör. Her geçen gün haberler, yatırımlar çıkıyor ama daha yolun çok başındayız. Her ne kadar bir taraftan büyüyor ise de, diğer taraftan arkasında memnuniyetsiz kitleler bırakıyor. İşte, benim demek istediğim bizler büyük markaların temsilcileri olmanın sorumluluklarıyla buna engel olmalıyız. Onun için diyorum, rekabet nereye kadar, ne değer katacaksınız? Sektörün neresinde duracaksanız karar vermeniz gerekiyor.En çok hangi sektörlerle çalışıyorsunuz? Bizim sektörümüzde profil olarak baktığımızda en büyük alıcımız kamu. Ondan sonra belediyeler, askeri kuruluşlar geliyor. Perakende sektörü bu sene çok daha ağırlık kazanacak. Daha öncede ağırlığı vardı, ancak her geçen yıl perakende kanalında yatırımlar artmakta. Perakende sektörünün önemli oyuncularından Migros, yeni mağaza açılışlarında ikinci kez bizim LG ürünlerimizi kullandılar. Üstelik ihaleye kamera ve DVR olarak katılan tek markaydık, diğer rekabet ettiğimiz ürünler markasızdı. İkinci kez diyorum, çünkü ilk ihalelerinde de bizi tercih etmişlerdi ve sanıyorum ki ürünlerimizden memnunlar. Bu yılın başında ki ihale hem perakende sektörüne hem de bizim sektörümüze doğru ve önemli mesajları iletti diye düşünüyorum. Perakende ile ilgili farklı yeni projelerimiz var, üzerinde çalışıyoruz. Perakende, diğer sektörlerden biraz farklı bir özelliğe sahip bulunuyor. Yakın gelecekte, bizim içinde bulunduğumuz teknoloji yelpazesini genişletecek. Bu yelpaze genişlediğinde farklı çözümler çıkacak karşımıza. Daha doğrusu farklı taleplere cevap verme zorunluluğu gelecek. Bunların başında da perakende sektörünün beklentileri geliyor. Perakende sektörünün teknoloji beklentileri de bizim cevap verebileceğimiz konular. Onların işlerini kolaylaştırabileceğimiz, verimliliklerini artırabileceğimiz konular. Bu proje ile ilgili çok ciddi çalışıyoruz, bu konu için ayrı bir departman kurduk. LG ile de çalışma gruplarını ortak götürüyoruz. Perakendeciler hangi ürünlerinizle ilgilenebilir?Biz proje işi yaptığımız için ürünleri ayrıştıramıyoruz. Kameramızla ilgilenir ama kayıt cihazımızla ilgilenmez demek çok mümkün olmuyor. Sadece iki tane ayrıma doğru gidiyoruz, yine pazar bir geçiş döneminde. Analog çözümler, IP çözümler. IP çözümlere bakacak olursak, perakende kitle, fiyat hassasiyeti olan bir sektör. Fiyat çok önemli. Sert bir rekabet var. Özellikle bir IP çözümü tercih ettikleri takdirde, kafalarındaki bütçelerle onlarca mağazanın kurulumunu yapmak mümkün değil. Dolayısıyla bir iki sene daha analog sistem çözümlerine gitmesi gerekiyor. Analog sisteme gittiğiniz zaman da yetenekler biraz sınırlı kalıyor. Bunun için biz de fiyat performans olarak düşündüğümüzde perakende müşterilerimize yönelik, yılbaşından itibaren enteresan ve değişik bir ürün grubu oluşturduk. Adına da Hitline dedik. Diğer grup ise, proje grubu ki kurumların farklı farklı ihtiyaçlarına cevap verebilecek IP ürünleri de içeren aslında çözüm grubu. Hitline grubunun da ilginç olmasını şuna dayanarak söyledim, bu ürün grubu fiyat rekabetine çok açık, Yetkili Satıcılarımızın taleplerde daha çok son kullanıcının LG kullanmasını öngören ama diğer tarafta teknik olarak 650 TVLine çözünürlüğe sahip kameralar gibi daha pek çok markanın dahi ulaşamadığı üstün teknik özelliklere sahip modellerden oluşuyor. Perakende kanalının iki tane büyük hedef grubu var. Perakende noktalarının sahipleri, biri de perakende noktaları içerisinde yer alan üretici, marka ayrı bir kanal. İşin içerisine hırsızlık, personel takip olarak baktığımızda bir güvenlik ihtiyacı görülüyor. Bunların güvenlik konfigürasyonları farklı, zincir mağazalara ve markalara sunulması gereken çözümler farklı. Çünkü marka bir zincirde yer alıyorsa, bir ticari beklenti ile yer alıyor. Ama marka sahipleri için esas problem, girdikten sonra. Girdikten sonra ben bu kanalı nasıl etkin kullanırım diye stratejiler geliştirip yatırımlar yapıyorlar. Nasıl etkin kullanırımın cevaplarının önemli bir kısmının Alertada olduğunu düşünüyorum. Satış sonrası hizmet de çok önemli sektörünüzde. Ürünün entegrasyonuyla bitmiyor...Kesinlikle katılıyorum, esas yanılgı orada başlıyor. Bir firma, profili ne olursa olsun, satın alma kararını fiyata göre veriyor. Ama bence hiçbir yatırım kararının ilk yatırım maliyetine göre verilmemesi gerekiyor. İlk yatırım maliyetinden kastım, bir teklif 100 bin dolar, bir başkası 150 bin dolar, diğeri 70 bin dolar diyelim. Satın alma kararı maalesef, bu üç rakam üzerinden veriliyor genelde. Esas problem, 2-4 yıllık sistem garanti, bakım süresince üstlenilecek maliyetleri göze almak gerekiyor. Sistemin son kullanıcı ve Yetkili Satıcı tarafındaki maliyetleri de böyle çıkıyor. Bundan kaynaklı, sadece işi almak için 70 bin dolar teklif veren firma, 3 ay sonra hizmet veremez oluyor, hizmet veremeyince ürün sıkıntıları baş gösteriyor, kurum açısından da ilk başta yarı yarıya ucuz alınan ürün ve sistem, üstünden daha 6 ay geçmeden, kullanılamaz duruma gelmesiyle atıl kalıyor. Nasıl telafi edeceksiniz? Özellikle son 1,5 senedir Yetkili Satıcılarımızdan gelen proje taleplerin ağırlığı bu çerçevede gerçekleşiyor, biz ve yetkili satıcılarımız bu mağduriyetleri giderebilmek için elimizden geleni yapıyoruz. Tekrar ilk yatırım konusuna dönecek olursak, biz Çinli diye tabir edilen markasız ürünlerin fiyatına yaklaşırız ama aynısına ya da aşağısına inemeyiz. İlk yatırımda bizden avantajlı oluyorlar. Ama sistem garantisi boyunca yatırım ya da işletme maliyetleri de hesaba alındığında avantajlı duruma geçiyoruz. Örneğin bir Çinli markasız ürün 10 kez servis ihtiyacı doğruyor ve sonrasında ürünün komple değişmesi gerekiyorsa, biz yılda bir 1-2 kez gidiyoruz. Bu çok ciddi bir kazanç. Özellikle Türkiye geneline yayılmış bir zincir açısından çok önemli. Zincir karar vericisinin, bu benim sorunum değil, bizim sözleşmemiz var, bu fiyatı veren ve sözleşmeye imza atan firmanın sorunu diye düşündüğünde büyük problem ortaya çıkıyor. Bu sorun hepimizin sorunudur, En başta da zincirin, çünkü 6 ay geçmeden o sözleşmenin tarafını bulamıyor, o sözleşmede bir anlam ifade etmiyor. Müşterinin de bu gözle bakması gerekiyor. Alertayı bugünlere getiren en önemli şey, satış sonrası hizmet kalitesi. Biz marka satıyorsak ve Alerta da bu markayla beraber yola çıkmışsa, markanın saygınlığını ve imajını korumamız lazım. Markaya zarar verecek satış öncesi ya da satış sonrası faaliyetlerde bulunulmaması gerekiyor. Yaptığımız iş elektronik, arızalanabilir sonuçta. Distribütör firmalar sadece cihaz garantisinden sorumlu aslında. İşleri, projeleri aldığımız Yetkili Satıcımız da kurulan sistemin montaj, alt yapı ve bakım garantisinden sorumlu. Aradaki Yetkili Satıcımız hata yapabilir, eksik yapabilir, yanlış yapabilir. Müşteri beklentisini karşılayamayabilir, bizim müdahale etmemiz gerekiyor. Burada söz konusu olan bizim ve markamızın prestijidir. Sadece ürün garantisinden sorumluyuz diyip, işin içinden çıkamazsınız. Devreye alımdan, sistemin set uplarının düzenlenmesine, müşteriye teslim edilmesine, müşteriye teslim edildikten sonra kullanımda ortaya çıkan sorunlara müdahale etmemiz gerekebiliyor. Tabii ki yetkili satıcılarımızın periyodik eğitimleri sürekli oluyor ve Yetkili Satıcılarımız 7/24 çalışmak zorundalar. Ancak bu bir ekip işidir, üreticisiyle, distribütörüyle, Yetkili Satıcısıyla ve müşterisiyle. Bu ekip, ne kadar uyumlu çalışırsa, sonuç o kadar başarılı olur. Çünkü güvenlik önemli ve hassas bir konudur. Ekonomisi kaygan bir ülkede yaşıyoruz ama yılsonu hedeflerinizi öğrenebilir miyiz?Alerta olarak USD bazında yüzde 35 büyümeyi hedefledik. 2009 yılı ciromuza göre. 2010 yılı Alerta ile ilgili ilginç bir yıl olacak. 2010 da Alerta için önemli bir kilometre taşı olacak. Alerta geleceğe hazırlanıyor, bir takım anlaşmalar yapacak. Sadece sektörel anlamda değil, başka sektörlerde ilgi alanı içerisinde. Alerta, global bir oyuncu olacak. Perakendeye de ağırlık vereceğiz. Perakendesiz bir sektör düşünemiyoruz. Dönüp baktığımızda geriye, umarım 2010 yılını da önemli bir kilometre taşı ve yine alışkanlıkları değiştirerek imza atılmış bir başarı yılı olarak görürüz.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive