Eklenme Tarihi : 15 Ağustos 2012 Çarşamba
Selim Taşkın

Zincir mağazacılıkta prim sistemleri

Firma için en uygun prim sisteminin tespiti ve uygulanması… İşveren tarafından çalışanı isteklendirip veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla maaşa ek olarak verilen ödüle prim denir.


İyi bir prim sistemi için aşağıdaki özelliklere dikkat edilmelidir:
Personel tarafından kolay anlaşılabilir ve motive edici olmalı.
Hesaplama adımları çok karmaşık olmamalı, hızlı ve hatasız olarak hesaplanabilmeli.
Kurumun bütçe disiplinini bozmamalı, ödenecek tutarlar bütçe dâhilinde olmalı.
Personel motivasyonunu bozmaması için mutlaka adil olmalı.
İşçi ve işveren arasında kazan – kazan ilişkisi kurmalı.
Perakende sektöründe, özellikle satış personeli için prim, satışı destekleyici ve personelin motivasyonunu arttırıcı önemli bir ödüldür. Bu sistemlerin optimizasyonundaki amaç doğru sistem ile belirlenen satış hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olmak ve personeller için adil bir ödüllendirme sistemi kurmaktır.
Amaç doğru prim sistemi için kurulan altyapı ile firma denetim sistemi ve terfi sisteminin entegre edilerek personel yönetiminde tamamen belirli bir sisteme dayalı, raporlanabilir ve adil bir düzenin kurulmasını sağlamaktır.
Prim sisteminin temelini oluşturacak hesaplama adımları firma koşulları göz önüne alınarak belirlenmelidir. Bu noktada mağazalara verilecek olan hedeflerin doğruluğu fazlasıyla önem arz etmektedir. Hedefler mağaza, kategori ve personel özelinde ayrı ayrı belirlenmelidir. Personellerin asıl amacı hedefi gerçekleştirmekten ziyade hedefi geçmek olmalıdır. Bu nedenle hedefin geçildiği takdirde personelin ekstra bir kazanç elde etmesi sağlanabilir. Bunun için genellikle tercih edilen yöntem hedeflerin belirli bir yüzde oranı fazlası ile ikinci kademe hedefler belirlemektir. Verilen hedefler kesinlikle personelin ulaşmasının imkânsız olduğu seviyelerde olmamalıdır.
Prim hesaplama adımları her bir görev tanımı için ayrı belirlenmelidir. Örneğin perakende sektörü ele alındığında mağaza personeli genel olarak yönetici, kasa ve satış olarak gruplandırılabilir. Yönetici personeller mağaza genelinden sorumlu olduğu için mağazadaki her bir kategori ve personellerin başarısı dikkate alınarak prim hesabı yapılmalıdır. Firma için her bir kategorideki satış rakamları ve hedef gerçekleşme oranları ayrı ayrı değerlidir. Bu nedenle her bir kategorinin satış rakamı yönetici primine etkilemelidir. Yalnızca satış/hedef oranı değil mağazanın yönetim biçimi de yönetici primine etki etmelidir. Bunu ölçecek sistem ise operasyonel denetimdir. Kasa personelleri prim tutarı mağazanın başarısında veya başarısızlığında pay sahibi olduğu için mağaza geneline ait hedef gerçekleşme oranından etkilenmelidir. Eğer varsa kasa personelinin yaptığı satışlar ve müşteri yoğunluğu da birer performans göstergesi olarak prim hesaplamasında dikkate alınmalıdır.
Satış personellerinin ekip olarak başarısı aslında mağaza ve kategorilerin başarısını oluşturmaktadır. Bu nedenle satış personelleri arasında bireysel başarı kadar ekip çalışması da önemlidir. Personellerin kendi satış rakamlarının yanı sıra mağaza genel başarısından ve bulunduğu kategorinin başarısından doğrudan etkilenmesi gerekir. Bu sayede mağaza ve kategori içerisinde her personelin satışa odaklanmasını sağlayacak bir otokontrol sistemi kurulmuş olur.
Prim hesaplamaları için firmanın kullandığı sistemle entegre olacak bir şekilde hızlı ve güncel bilgi sağlayabilecek bir sistem kurulmalıdır. Bunun için gerektiği takdirde harici bir uygulama yazılabilir.
Uygulama aracılığı ile personellerin ay içerisindeki hedefe göre durumları tespit edilerek hedefe koşmalarında ek motivasyon sağlanabilir. Prim hesaplamalarında belirlenen ikinci kademe hedeflere ulaşılması halinde personelin ek bir getirisi olacağı belirtilmelidir. Bu sayede personeller sadece verilen hedefe değil her zaman daha yüksek satış rakamlarına ulaşmayı amaçlayacaklardır. Örneğin personel ikinci kademeyi geçtiğinde ikinci kademe hedefine kadar satış yaptığında alacağı tutarın belirli oranda fazlasını almalıdır.
Prim hesaplamaları için kurulan altyapı sayesinde geçmişe dönük veri depolanabilir ve ödenen tutarların bütçe ve satış rakamlarına etkisi dönemsel olarak görülebilir. Bu tutarların satış rakamları ile gösterdiği paralellik ve bütçe disiplini içerisindeki konumu değerlendirilerek başarısı ölçülebilir.
Standart olarak uygulanan prim sisteminin yanı sıra belirli dönemlerde satışı arttırıcı ya da personelin motivasyonunu arttırıcı alternatif prim sistemleri organize edilebilir. Örneğin 3 aylık bir periyotta en iyi performans gösteren mağaza personeline verilecek büyük bir hediye ile satış personelinin yarışması sağlanabilir. Burada hediyenin satış personeline yönelik olması yaş ortalaması itibarı ile genellikle genç nüfustan oluşan satış personelinin arzu edeceği türde bir hediye belirlemek ve organizasyonu net bir şekilde aktarmak önemlidir. Daha önce sektörde yapılan benzer bir uygulamada;
Belirlenen süre içerisinde mağaza, kategori ve bireysel satış yönünden dereceye giren ilk personele sırasıyla araba, LED TV ve I-phone hediye edilmiş ve satışlarda önemli bir artış sağlanmıştı.
Bazı dönemlerde mağazalara giren müşteri sayısının azalmasından dolayı satışlarda önemli miktarda düşüşler gözlenebilmektedir.
Bu dönemlerde yapılacak adede dayalı prim sistemi ile satış danışmanları, gelen müşteriden maksimum verimi almaya yönlendirilmiş olur.
Satış danışmanlarına, fatura başına satılacak ikinci ve daha fazla ürün için verilecek ekstra prim ortalama fatura tutarını yükselterek aynı müşteri sayısında dahi daha yüksek cirolar elde edilecektir.
Yine sektörde daha önce yapılmış olan bir uygulamada, mağaza satış personeline fatura başına satılan ikinci veya daha fazla ürün için prim verilerek satışlarda artış sağlanmıştı.
İki farklı mağazanın etkinlik raporuna bakıldığında B Mağazasına giren müşteri sayısı daha az olmasına karşın fatura başına düşen adedin fazla olması aynı dönemde daha fazla ciro elde etmesine neden olmuştur.
Prim sistemi perakende sektöründe faaliyet gösteren büyük küçük tüm firmalarda tercih edilen bir motivasyon ve ödül aracıdır.
Bu sistemi anlaşılır ve motive edici bir şekilde planlamak ve bunun yürütülmesi gerekli olan altyapıyı kurmak firmanın prim sisteminden elde edeceği faydayı arttıracaktır.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive