“Türk perakendecisi müşterisini “tavlamaya” değil “avlamaya” çalışıyor”

Geçen yıl 14 Şubat Sevgililer Günü’nde 600 milyon liranın üzerinde bir gelir elde eden Türk perakende sektörünün bu yılki cirosunun yüzde 15 ile yüzde 20’lik artışla 700 milyon lirayı aşması bekleniyor. New York merkezli dünyaca ünlü danışmanlık şirketi Envirosell’in Türkiye Ortağı Melik Karabıyıkoğlu, “Ciro artısındaki temel etkenin markaların müşterilerini iyi etüt edip onların beklenti ve taleplerine göre ürün ve hizmetler sunmaktan çok müşteriyi cazip indirim kampanyalarıyla mağazalara çekmeleri. Bu durum perakende sektörü açısından sürdürülebilir bir ivme yaratmaz” dedi

Eklenme Tarihi : 18 Şubat 2013 Pazartesi
turk-perakendecisi-musterisini-tavlamaya-degil-avlamaya-calisiyor

Sevgililer Günü, tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de perakende sektörüne hareket getirdi. Sektörler satışlarını artırmak için çeşitli kampanyalar düzenledi. Şubat Sevgililer Günü, Türkiye'de hazır giyimden mücevhere, çiçekten eğlence ve turizme kadar birçok sektöre ivme kazandırdı. Geçen yıl 600 milyon lira ciroyu aşan ve bu yıl da yaklaşık yüzde 15 ile yüzde 20 ciro artışı beklenen perakendede yaşanan bu hareketlenmeyi değerlendiren Melik Karabıyıkoğlu “Özel günler perakende için çok önemli ancak ciro artışlarını özel günlerle dönemsel olmaktan çıkararak devamlılığını sağlamak ve karlılığı artırmak gerekir” diye konuştu.

Karabıyıkoğlu, alışveriş davranışını etkileyen faktörler ve bu faktörleri nelerin şekillendirdiği konusunda da “Ciroları ve karlılığı artırmak için alışverişi bir bilim olarak kabul etmek ve bu bilimin temelinde yatan müşteri davranışlarını, bu davranışları etkileyen unsurları iyi bilmek etüt etmek gerekir” dedi.

“Türk perakendecisi indirim odaklı”
“Perakende markalarında, genel olarak indirim yöntemiyle müşterileri satış noktalarına çekmek ve ciro artışı sağlamak üzerine kurulu bir yapı söz konusu. Oysa bu hem müşterilerin mutluluğu hem de markaların karlılığı ve de sürekliliği için tehlikeli bir durum” diyen Karabıyıkoğlu, “Sürekli indirim, perakende markalarını müşterilerini anlamayan ve sadece indirim söylemiyle satış noktalarına çekebilen markalar haline getiriyor. Bir sure sonra da o müşterileri yeniden satış noktalarına çekmek için daha fazla indirim vermek zorunda kalıyorsunuz” diye konuştu.

Envirosell Türkiye Ortağı Melik Karabıyıkoğlu, “Envirosell olarak biz, başta müşterilerle ve satış noktaları arasındaki ilişkiyi, müşterilerin markalardan ve satış noktalarından beklentilerini açıklayan araştırmalar ve raporlamalar yapıyoruz. Bu araştırmaların sonucunda perakende markalarına, karlılığını ve beraberinde müşteri memnuniyetini elde edebilecekleri çözüm önerileri, iyileştirmeleri sunuyoruz” dedi.

“Satış fişi üzerinden müşteri beklentisi ölçümlenemez”
“Markalar genellikle kendilerinden alışveriş yapan müşterilerinin fiş verilerini inceleyip değerlendirmeler yapıyorlar” diyen Karabıyıkoğlu, “Oysa bu yöntemle perakendeciler, satış noktalarına girmeyen veya girseler de alışveriş yapmadan çıkmış hedef müşterilerini tanımakta yeterince başarılı olamıyorlar. Bugün ciroyu ve özellikle karlılığı artırmanın anahtarı sizden alışveriş yapmayan müşterileri satış noktalarınıza çekmek ve satış noktalarınızda oluşturacağınız doğru uygulamalarla onlara satış yapmaktan geçer” diye konuştu.

“Müşteriler analiz edilmeden yurt dışı hayali kurulmamalı”
Türk perakende markalarının yurt dışı pazarlarına açılıyor olmasına da değinen Karabıyıkoğlu sözlerini şöyle sürdürdü: ”Artık Türk perakende markaları yurt dışı pazarlara açılıyor ve küresel olma yolunda adım atıyorlar. Bu süreç son 10 yılda hızlanmaya başladı, bu bir fırsat ancak markalarımızın bu süreçte çok doğru adımlar atması gerekiyor. Özellikle perakendenin varlığının sebebi olan müşterilerin istek ve beklentileri çok doğru ölçümlenmeli, analiz edilerek onların istek ve beklentileri doğrultusunda markaların çalışmalarını yürütmesi gerekli. Özellikle hedeflediğimiz, ancak bizim markamızdan ürün almadığı için fiş datasını elde edemediğimiz müşterileri iyi anlamamız gerekiyor. Eğer onların bizden neden ürün alamadığını anlayabilir, ürünlerimizi ve satış noktalarımızı onların beklentilerine uygun hale getirirsek işte o zaman karlı ve devamlılığı olan markalar olmak için avantaj sağlarız.” 

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive