Eklenme Tarihi : 05 Ağustos 2011 Cuma
Yılmaz Pekmezcan

Tanzim teşhir ve sihirli yöntemler

Bir önceki yazımda tanzim teşhir konusunda sizlerle genel bilgileri paylaşmıştım. Bu defa tanzim - teşhirin içeriği hakkındaki bilgileri paylaşmaya devam edip unsurlarını ve de önemli bazı etkili uygulamaları aktarmaya çalışacağım.


Mağazacılık, son kullanıcının ürün ile buluştuğu en son noktalardır. Ürün ile birlikte, ürüne değer katacak her türlü insani hareketin görüldüğü yerdir. Aynı zamanda ürün ile birlikte, müşteri memnuniyetinin de satıldığı çok yönlü bir iletişim ortamıdır. Müşterilerin mağazaya geliş nedenleri ile ilgili müşterilerin değişen ihtiyaçlarına cevap verme esnekliğini kazanan perakendecilik sektörü ve mağazacılık sektörü müşteriye paket halinde yeni çözümler ve öncesinden farklı tatmin noktaları sunmak olarak bir değerlendirme yapılabilir. Müşterilerin mağazaya gelmelerindeki başlıca etkenleri ise şu şekilde sıralamak mümkündür: Sağlıklı ortam İlgi görmek Ucuza almak Kaliteli ürün almak Seçme hakkı Sosyalleşme isteği Kredi kartı kullanımı Taksitli alış-veriş imkânı Puan kazanma vb. Diğer taraftan müşterinin bir ürün satın alırken baktığı, önemsediği ve değer verdiği faktörlere ilişkin olarak mağazaların getirdiği çözümler ve yaklaşımlar da müşterileri öncesinden farklı olarak mağaza ortamına çekmektedir. Müşterinin bir ürün alırken değer verdiği faktörler olarak sıraladığımız faktörlerin yanında uygun satın alma atmosferi ise ayrıca dikkat edilmesi gereken önemli bir faktördür. Mağaza ortamı plansız alış verişlerin çok sık olarak yapıldığı ortamlardır. Bu sebeple plansız alışverişleri yönlendirmek mağaza içerisindeki yapılacak satış aktivitelerini yönetmekle mümkün olmaktadır. Bu durum şu tespitlerin değerlendirilmesi önemlidir. Müşteriler planlı alışveriş yaptıkları gibi plansız alışveriş de yaparlar. Ayrıca her müşterinin planlı ve plansız alış veriş yapma sıklığı birbirinden farklıdır. Bu sıklık ayrıca sektörler arasında ve ürünler arasında da farklılık gösterebilir. Plansız alışveriş, ürünün fiyatına, tanzimine ve satıcı tarafından sunuluşuna bakılarak gerçekleşir veya gerçekleşmez.Günümüzde gelişen mağazacılık sektörüne bakıldığında müşterinin beş duyu organına hitap ettiğini ve beş duyuya da cevap verecek ortamlar yarattığını görürüz. İnsanlar mantıksal değil duyusal nedenlerle alışveriş yaparlar. İlk bakışta bu cümle pek de mantıklı gelmese de özellikle mağazacılık ve perakendecilik sektörü incelendiğinde ve bu ortamlardaki müşterilerin davranışları incelendiğinde aslında bu yargının doğruluğu da ortaya çıkmaktadır.Duyusal temelli yapılan bu alışveriş gerçeğine baktığımızda karşımıza şu sebepler çıkmaktadır; görünüşün daha iyi olmasını istemek, modaya uymak, hayatı kolaylaştırmak, sahip olma duygusunun verdiği hoşnutluk duygusunu yaşamak, kendini daha iyi hissetmek, hayatı daha konforlu hale getirmek. Satışın gerçekleşmesi için ortada, ürüne veya hizmete duyulan bir ihtiyaç olmalıdır. Fakat bu ürün veya hizmeti satın alınırken bu kararı veren müşteri, kararını çoğunlukla mantık temelinde değil, duygusal temelde arzu ve isteklerine göre vermektedir. Bu sebepten dolayı özellikle mağazacılık ve perakendecilik sektöründe bazı özel tekniklerle müşterinin bu arzu ve istekleri yönlendirilir. İşte bu noktada ürünün konumlandırılması ve mağaza içi trafik akışının önemli konuyu teşkil etmektedir.Tanzim teşhirin üç önemli unsuru envanter, konum ve sunumdur. Envanter, satılan ürünün o satış noktasının stoğundaki ve raflarındaki ürün çeşidi ve sayısı ile ilgilidr. Envanter tanzim teşhir uygulamalarında ürün ve ambalaj karışımı, stok miktarı ve stok rotasyonu olmak üzere üç bölümde incelenirken konum, yer ve ürün bloku olarak sunuş ise; Markalar ve sıralaması, Ürünün müşteriye dönük olması, Fiyatlandırma ve fiyat etiketleri, POS malzemeleri (Satış noktası malzemeleri), Görünüm ve temizlik olmak üzere farklı unsurlar içermektedir.Satış elemanının ürünün müşteriye sunulmasında dikkat edeceği bazı noktalar daha vardır. Bunlar: Ürün hakkında olumlu konuşarak müşteri üzerinde olumlu etki yaratması, Ürünü müşteriye uzaktan göstererek değil de, müşterinin ürüne dokunmasını sağlayacak şekilde anlatması, Ürünü müşteriye sunarken ürüne değer verecek tarzda sunması, Ürünü müşterinin yanında ürüne değer vererek paketlemesi.Ürün sunma ve çözüm önerisinde bulunması aşaması, aynı zamanda müşterinin satın alma kararını verdiği ya da vermek için nedenlerini bulduğu aşamadır. Müşteriler bu aşamada ikna olacaktır ve satış sona erdirilebilecektir ya da satın alma kararını erteleyecek veya tamamen vazgeçecektir. Bu önemli konuda İlhan Ürkmezin Satışları Artırmanın Sihirli Yöntemi: Tanzim ve Teşhir isimli kitabı başucu kaynağınız olabilir.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive