Eklenme Tarihi : 16 Kasım 2012 Cuma
Yılmaz Pekmezcan

Satış ekibi için başarıya giden dört adım

Nöropazarlama (nöromarketing) temelinde sinir sisteminin araştırılmasına dayanan “nörobilim”in farklı temel bilimler ve sosyal bilimler alanında ve disiplinler arası bir kimliğe sahip olması ile birlikte “kara kutu” diye tabir edilen satın alma sürecindeki davranışlarımızın nedenlerinin araştırılması için yararlanılan bir yöntem olmuştur


Müşterilerimizin satın alma ya da almama süreçlerinde hangi faktörlerden etkilendiği pazarlama bilimi açısından hep merak konusu olmuştur. Satın alma ya da almama tercihlerinin nedenlerinin hangi nedenlerle tetiklendiği ve bu davranışların altında yatan nedenlerin neler olduğunu bilmek, sanırım müşteri kazanma ve satış artırma çabalarını pozitif yönde etkilemesi açısından çok büyük öneme sahip. Bu alanda ilk olarak 2002 yıllarında nörobilim, satış ve pazarlama alanlarını birleştirerek “eski beyne satış yapmak” adlı bir metodu kullanarak bugünkü anlamdaki nöropazarlama’nın temellerini oluşturan Patrick Renvoise olmuştur. Christophe Morin ile birlikte kaleme aldıkları “ Nöromarketing, müşterinizin beynindeki satın alma düğmesine basmak” isimli kitaptan bazı önemli bölümleri sizlerle paylaşmak isterim.

En iyi teknoloji ya da kaliteli çözümlere sahip olmamızın müşteriler açısından her zaman bizden satın alacağını garanti etmeyeceği bilgisini paylaşan Renvoise, beynin yeni araştırmalar ve buluşlar sonucu “eski beyin” ile heyecan verici sonuçlar elde ettiğini ifade ediyor. Yani karar verici: Eski beyin. Bu bir fikrin iletilmesini ya da bir ürünün satmaktaki etkinliğin artırılacağı sonucunu doğuruyor. Ve Renvoise şöyle devam ediyor:

Muhtemelen sağ beyin ile sol beyin arasındaki farkları biliyorsunuzdur. Soldaki yarıküre dil, mantık ve matematik gibi doğrusal düşüncenin merkezi. Sağ yarımküre ise sanat, müzik, yaratıcılık ve ilham gibi kavramsal düşüncelerin merkezidir. Beyin aynı zamanda, farklı hücresel ve işlevsel özellikleri olan üç farklı gruba ayrılabilir. Renvoise göre bu üç parça kendi aralarında iletişim kurup sürekli bir şekilde birbirlerini etkilemeye çalışsalar da, her birinin ayrı bir uzmanlığı var.

• Yeni beyin düşünür. Rasyonel verileri işler.
• Orta beyin hisseder. Duyguları ve altıncı his gibi içten gelen hisleri işler.
• Eski beyin karar verir. Diğer iki beyinden gelen verileri hesaba katar fakat asıl kararı veren odur.

Araştırmacıların açığa çıkardığı üzere, insanoğlu kararlarını mantığından ziyade duyguları ile veriyor. Bununla birlikte, son kararın da kelimeleri bile anlamayan eski beyin tarafından verildiğini biliyoruz. Öylesyse gerçek karar verici olan eski beyne sistematik olarak nasıl ulaşırsınız? Eski beyin, yeni ve orta beyinlerden gelen girdileri denetlemesine ek olarak, yalnızca altı uyarıcıya tepki verir. Eğer bu uyarıcıları kontrol altına alabilirseniz karar verme işleminin anahtarına sahip olursunuz. 1. Ben Merkezci, 2. Zıtlık, 3. Somut Veri, 4. Başlangıç ve Son, 5. Görsel Uyarıcı, 6. Duygu. Eski beyin yalnızca bu altı uyarıcıya tepki verir. Bu altı uyarıcıdan yararlanmak sizin eski beyne hızlı bir şekilde erişiminizi sağlayacak ve satış, pazarlama ve iletişim yeteneklerinizi geliştirecektir.

Renvoise’e göre satış ve pazarlamanıza ve ikna yeteneklerinize yardımcı olması için, eski beynin altı uyarıcısından dört kolay, eylem temelli adım elde edilerek bunlar kafiyeli hale getirildi. Bunun sebebi ise eski beynimizin bu dört adımı daha iyi hatırlayabilmesi.

Eski beyin ile bağlantı kurulması ve de aslında bizi de başarıya götürecek dört temel adım:
1. Sıkıntıyı teşhis edin,
2. İddialarınızı farklılaştırın,
3. Kazancı gösterin,
4. Eski beyne iletin.

Birinci adımda sıkıntıyı nasıl ortadan kaldırabileceğinizi gösteren somut bir mesaj verebilmek için, sıkıntıyı teşhis edin. İkinci adımda, sizinle rakipleriniz arasındaki farkı göstermek için iddialarınızı farklılaştırın. Üçüncü adımda müşterilerinizin sağlayacağı kazancı gösterin. Ve son adımda da eski beyne mesajınızı iletin ki etki en üst seviyeye ulaşsın. Satışı artırmak için gerekli olan bu dört adım daha iyi anlaşılabilmesi için eski beynin uyarıcılarında olduğu gibi bölümlere ayrılmalı ve açıklamalar ve örnek olaylarla zenginleştirilerek eski beyne iletilmeli. Adres Patrick Renvoise& Christphe Morin: Nöromarketing.

“Yeni bir teori yaratmak eski bir ahırı yıkıp yerine bir gökdelen dikmeye benzemez. Bu, daha çok bir dağa tırmanmaya, daha yeni ve geniş bakış açıları kazanmaya ve başlangıç noktamız ve zengin çevremiz arasındaki beklenmedik bağlantıları keşfetmeye benzer.”
                      Albert Einstein

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive