Eklenme Tarihi : 22 Ocak 2014 Çarşamba
Tolga Yıldız

Müşteriye sıcak temas: Çapraz satış!

Hangi kategorideki ürünlerde olursa olsun günümüzde satış noktalarında müşterilere manevi olarak da hitap etmenin ve bağlantı kurmanın önemini hepimiz biliyoruz. Öyle ki rekabetin çok olduğu ve benzer ürünlerin birçok satıcı tarafından sunulduğu bir ortamda yaratacağımız en ufak bir farklılık, müşterinin zihnine ve kalbine dokunuş, onların satın alma kararlılıklarını etkiliyor


Birçok firma müşteriye bu anlamda ulaşmak için çeşitli yolları reklamlarında ve promosyonlarında kullanıyor. Hatta bazı firmalar bu yollarla marka değerlerini artırmak için imaj çalışması şeklinde bütçelerinde önemli kalemler ayırarak sosyal sorumluluk projelerinin içinde yer alırlar. Bu yollar müşterinin satın alma kararlarını geniş zamanda etkilemek için yapılan dolaylı çalışmalar olmakla beraber müşterilerin satın alma anında karar vermesini hızlandıran ve onu direkt etkileyen bazı metodlar da mevcut.

Birçoğumuz İngilizce “cross merchandising” kökenli ve Türkçe’ye “çapraz satış” olarak geçen kavramı duymuşuzdur. 
Peki, nedir bu çapraz satış?
Veya nedir bu kavramı bu kadar önemli pozisyona sokacak şekilde dillere pelesenk ederek Türk perakendecisinin de lugatına sokan? Aslında baktığımızda belki de perakendeciler olarak birçoğumuz bilerek veya bilmeyerek satış alanlarımızda bu uygulamayı kullanıyoruz.

Çapraz satış, farklı kategoride yer alan ürünleri müşterinin zihninde bir bağlantı yaratacak şekilde teşhir alanlarında butik şekilde sunulmasıdır. Örneğin süpermarkette ada tipi soğutucuda satılan sosislerin, donuk şekildeki kızartmalık patateslerin yanına koyulan ketçap ve mayonezler ya da bir müzik reyonunda CD’lerin olduğu bölümde yanında sunulan piller veya cips reyonlarının tam karşısında konuşlandırılan dolap içindeki kola vb içecekler gibi… Bunun dışında sezon dönemlerine ilişkin olarak yazın et reyonlarının hemen önünde satılan mangal kömürü vb. piknik malzemelerini de katarak bu örnekleri artırabiliriz.

Süpermarkette müşteriler özellikle geniş ve birçok ürünün kendisine sunulduğu mekanlara girdiğinde ortamın yapısı ve serbestçe dolaşabilir olması sebebiyle kendisini önemli hisseder bu da zihninin tamamen açık ve satın almaya eğilimli olmasını sağlar. Çapraz satış ile kendisine ürünler sunulduğunda da bu ürünleri almasına yardımcı olur.

Bu uygulamalarının aslında hem alıcıya hem satıcıya faydası var. Çünkü müşteriler ihtiyacı olan ürünleri koridor koridor gezmeden zaman kazanarak satın almanın yanı sıra, perakendeci de birden fazla ürünü müşteriye satmış olur. Bu durum müşteride “istediğim ürünü kolayca bulabiliyorum”  psikolojisi de yaratacağından, markanın imajına katkıda bulunur. Sonuçta perakendeci satış artırırken müşteri keyifli bir satın alma deneyimi yaşar.

Çapraz satış stratejisi birçok sektörde kullanılabilir, film kiralayan bir dükkan aynı anda içecek, cips, popcorn vb ürünler satarken, bir markette araba kitleri, oto paspas reyonunun hemen yanında hitap ettiği kesim gereği spor aletlerinin olduğu reyonlar kurulabilir. Bazı satış noktalarında hijyenik ped reyonlarının yanında çikolata standları gibi uçuk örnekler de olsa tüm bunların istisnasız satış artırdığı gözlemlenir.

Son zamanlarda gitgide popülerleşen online satış portallarında ise çapraz satış “bu ürünü inceleyenler bunu da inceledi” türevi uygulamalarla destekleniyor ve ihmal edilmiyor.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive