Eklenme Tarihi : 06 Mart 2013 Çarşamba

Müşterinizin arkadaşlarını satış temsilciniz yapın!

Bu baş döndürücü iletişim ve pazarlama sürecinde kendinize çıkış yolu, en azından naçizane bir öneri arıyorsanız, başlıktaki öneri size ipucu olabilir


Yazıya böyle paldır küldür girmem kafanızı mı karıştırdı? Ne demek, “Müşterilerinizin arkadaşlarını satış temsilcisi yapmak?”
Anlatmaya çalışayım…
Ama daha başlangıçta anlaşalım; eğer sıkı sıkıya geleneksel pazarlama, satış ve iş modellerine bağlıysanız ve bu konuda sarsılmaz kanaatlere sahipseniz, sizi fazla yormamın anlamı yok; yazar-okur ilişkimizi burada sona erdirebiliriz. Yok, “Dertliyim arkadaş; şu üç kuruşluk dünyada ne olup bitiyor, raflardaki ürünler toz tutmaya başladı, nerede bu müşteriler” diye yana yakıla dolaşıyor ve yeniliklere de kulak kabartmayı başarıyorsanız, o zaman devam edebiliriz…

Evet, bir marketiniz-mağazanız ya da benzeri bir işletmeniz var. Raflarınız da ürünlerle dolu. Ve dört gözle müşterinizin gelip ürünleri sepetlere doldurup kredi kartını size uzatmasını bekliyorsunuz.
İyi de onu bunun için “ikna” etmeniz gerekiyor. Neden sizin mağazanıza gelsin? Neden sizin ürünlerinizden satın alsın? Neden rakibiniz değil de siz?
Neden? Neden? Neden?
Bir neden vermelisiniz müşterinize. Neden sizden satın almalıyım?

Eğer, “Çok ‘akıllıca’ planlarım var, çok ‘mantıklı’ teklifler sunuyorum”, diyerek durmadan kendinizi avutuyorsanız, “Acaba nerede yanılıyorum?” diye kendinize bir kere daha sormanızda yarar var.
Belki de bu soruya, “İşletmemin duygusal sermayesi ne?” sorusuyla başlayabilirsiniz?
Şaşırdıysanız ve zihninizde kocaman bir soru işareti daha oluştuysa, haklısınız. Bugüne kadar hep arsalar, binalar, makineler, raflar, ürünler ve daha onlarca fiziksel sermayeyle iş yaptınız, güçlendiniz.
Bakın her şey “insanileşiyor” farkında mısınız? Yeni tanıştığımız bir insanla zamanla neden dost olur ya da olmayız? Bir kadını ya da erkeği neden kendimize önce sevgili beller sonra “Sağlıkta ve hastalıkta; iyi günde ve kötü günde; varlıkta ve yoksullukta” nidalarıyla soluğu evlendirme dairesinde alırız? Bizi insanlara, ilişkilere sıkı sıkıya bağlayan şey kalbimiz, inançlarımız, bağlılığımız, güven duygumuz…

Bunlar ise, sözlerle, eylemlerle, iyi günde ve zor günlerde yaşanan “deneyimlerle” birikiyor ve oluşuyor. Bazen yanılsak da her daim kalbimizin izinden gidiyoruz… Hemen her şey de olduğu gibi bir ürün ve hizmet satın alırken de artık kalbimizin yolundan gidiyoruz. Bunun için epey nedenimiz ve dahası fırsatımız var? Neden şu ürünü değil de bu ürünü almalıyım? Neden şu markadan değil de bu markadan almalıyım?  Bu “neden” sorusunun altında daha onlarca ayrıntı soruyu “birbirimize” soruyor, “deneyimlerimizle” birbirimize yön veriyor, bu yeni iletişim süreciyle “ikna oluyor” ve kendimizce en doğru kararı veriyoruz. Hiç vakit kaybetmeden, bir an önce şunu kavramalısınız: “Ürün ya da hizmetlerin satışı sizin ürün ile ilgili vaat ettiklerinizden ziyade, müşterilerinizin ya da tüketicilerin sizin hakkınızda birbirlerine vaatleri önem taşıyor.”

Ürün ya da hizmet sürecinizin bir yönü değil artık her yönü pazarınız ve müşterileriniz için kritik önemde. 100 “şeyinizden” biri ikisini eksik ya da hatalı yapmanız, hele bunların can alıcı hatalar olması, “sosyal iletişim” ortamında kartopu gibi büyüyor. Haftalar, günler içinde değil, saatler, emin olun bazen dakikalar içinde! Ama tüylerinizin diken diken olmasına gerek yok. Eğer yeterince öngörülü ve becerikliyseniz, olası riskleri kolayca bertaraf edebileceğiniz gibi, birçok fırsatı da yakalayabilirsiniz.

Şimdi geldik bu yazını özünü oluşturan noktaya. Eğer “mutlu müşteriler, tüketiciler” yaratabiliyorsanız, o mutlu müşteriler, tüketiciler bir ürün ya da hizmet arayan akrabasına, arkadaşına ya da topluluğunda tanımadığı herhangi bir kişiye sizi önerir. Kim bilir belki de hararetle önerecektir. “Mutluluk deneyimi” müşterilerinizin sizin adınıza bir “satış temsilciniz” gibi çalışmasına neden olur. Bu nedenle, pazarlama ve satış kapasiteniz, her geçen gün sizin hakkınızda “mutluluk deneyimini” dağıtan müşterilerinizin ve onların arkadaşlarının kapasitesiyle paralel büyüyecek ya da büyüyemeyecek.

Hele hele, “mutsuzluk deneyiminin” paylaşılmasını sizin adınıza düşünmek bile istemem! Eğer bu yazının sonlarında “Peki bunu nasıl yapacağım, başaracağım?” diye soracak olursanız ve sihirli formülü arıyorsanız epeydir sıklıkla söylenen ve belki de haklı olarak klişeleşecek olan cümleyi sizinle paylaşabilirim: Müşterilerinize âşık olun! “Ne demek âşık olmak, nasıl âşık olacağım?” diye kara kara düşünmenize gerek yok. Eğer kendinizi işinize ve müşterilerinize adamışsanız ve onların gülen yüzünü görebilmek için elinizden gelen her şeyi yapıyorsanız ve bunu da samimi biçimde gösterebiliyorsanız, aşkınızın kıvılcımları çakıyor demektir.

Emin olun bu aşkınıza eninde sonunda karşılık bulacaksınız. Onun için “duygusal sermayenizi” geliştirmelisiniz. Zamanla yarışıyorsunuz; keza müşterinizin yalnızca “ucuz sattığınız” için değil, size “güvendiği” için ürün aldığını anladığınız anda belki de sizin için çok geç kalmış olabilirsiniz…

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive