Eklenme Tarihi : 02 Ağustos 2012 Perşembe
Sinan Asılyazıcı

Hedefler ve zaman

“Hedef, yüksekliği oranında başarıya yakındır.” Nemoto


Geçenlerde bazı mağaza ve bölge yöneticisi dostlarla sohbet ediyorduk. Müdürler ve müdür yardımcıları derken, konu hedeflere ve zamana geldi takıldı. Şimdi de konuya buradan devam edelim. Perakendede hedefler işin bir parçası haline geleli çok uzun zaman oldu.
Hedefler tutturmak ile tutturamamak arasında gidip gelirken, sürece bir de yöneticiler açısından bakmak gerek. Öncelikle hedeflere genel olarak bir bakalım.
• Dönemsel ve / veya daha spesifik bazlı olarak verilebilirler.
• İhtisas reyonlarını içerebilirler.
• Mağaza genelini içerirler.
• Bölümler ve / veya mağazalar arası yarışları gündeme taşırlar.
• Perakendeci tarafından gündeme getirildikleri gibi tedarikçiler tarafından da gündeme aldırılabilirler. Bu tip durumlar zincirler arası bir yarış yaptırır.
• Başlangıç veya bitişini etkileyen faktörler olabilir!
• Ürün teslimatları zamanında olmayabilir. Yetersiz stok seviyeleri olabilir.
• Geçmiş dönemlerden alınan dersler ve satış verileri analiz edilir.

Hedefler verildiklerinde mağaza personeli ikiye ayrılabilir. “Bunu hayatta tutturamayız” diyenlerle “Hadi arkadaşlar gösterelim kendimizi” diyenler ilk akla gelenlerdir.
Gelenlerdir gelmesine de değinmeden geçmeyelim. Bazen hedefler o denli yüksektir ki hakikaten tutturmak çok zordur! Bu da bazı durumlarda inancı azaltabildiği gibi başlangıçta havlu attırabilir. Hedeflerin baskısı ve kontrolü ağırlıklı olarak yöneticiler üzerinde olduğundan farklılıklar burada da ortaya çıkmaya başlayacaktır. Mağaza personeli açısından baktığımızda “Bizim mağazaya haksızlık edildi, rakibimiz çok” diyenler “Tek başıma benden bu kadar, yanımda işi bilen adam yok” diyenler yine ilk akla gelenlerdir. Haklılık payı da yok değildir elbet. Analizler genel olarak yapıldığından zaman zaman bazı mağazalar için haksızlık diye nitelendirilebilen durumları içerebildikleri gibi, bazı durumlarda da ihtisas isteyen satışlarda yetersiz ve / veya eğitimsiz elemanlar neticesinde ekip olarak sonuçlara ulaşmada zorluk yaşarlar ya da yaşanmasına neden olurlar. Oysa her tip durumlarda yapılacak bir şeyler mutlaka vardır. En azından hedefi tutturmak çantada keklik değilse de iyi bir motivasyon ve organizasyonla mağaza kendini gösterme fırsatını yakalayabilir. Bu nedenle yöneticilerin inanması ve inandırılması mağaza personeli üzerinde etkilidir! Yöneticiler inanmasa hedefler tutmayacak mı? Ya da daha farklı soralım, her hedefte yöneticileri inandırmalı mıyız? Elbette hayır. Ben etkilerden ve durumlardan söz ediyorum. İnanmalarının, inandırma ile sonuçlanan etkilerine dem vuruyorum. Haklı durum ve gerekçeleri dinleyelim veya dikkate alalım diyorum. Mağazalar arası yarış bir yana, esnek olarak verilebilecek koli bazlı rakamları mağazaların büyüklüğüne, demografik yapılarına ve bazı farklı durumlarına bakmaksızın matematiksel bölünmenin ortak ama ortak olmayan sonuçlarına değinmek istiyorum.
Burada iki tarz satış farklı yol ve amaçlardan ilerlemektedir.
a) Satış bazlı yaklaşım: Bunu tedarikçimiz ağırlıklı olarak satın almadan doğal olarak talep edecektir. Satın almada bu tarz bir taleple tedarikçisine gidecektir.
b) Pazarlama bazlı yaklaşım: Bu konu ise daha çok tedarik sonrası mağazalarda “memnuniyet satmaya” çalışarak ortaya çıkmaktadır. Müşteri memnuniyetini sağlayarak hedefleri tutturmak veya karlılığı arttırmak hedeflenmektedir.

Başka bir nokta daha var değinmek istediğim. Bu yazıda baz aldığımız hedefler market bazlı hedeflerdir. Self servis perakendecilik ile mağaza veya butik perakendeciliğinden, özelikle kişisel satışların ölçümü açısından farklılıklar göstermektedir. Bunu özellikle belirtmek istiyorum. Hedeflerin baskı unsuru olduğu kadar baskılar neticesinde de yeterli şekilde analiz edilemediğini de değinmek istiyorum. Oysa hedefleri tutturmanın ortak sonucunun keyfinin ve paylaşımının ortaklığının önemine dikkat çekmek istiyorum. Ancak ‘adam sende’ci mağazacılık anlayışının da bırakın hedefleri, mağazacılığın ortak dilinden bile nasibini almadığını ve alamayacağını da biliyorum. Tüm bu süreçlerde ve genel süreç içerisinde zaman baskısının ve zamanın yetmemesinin etkilerinde değinmek gerekiyor. Olası baskılar içerisinde, satışta çalışanlar arası fark kendini çok daha çabuk gösterdiğinden yöneticilerin bu konuda ekibi eğitmesi ve bilgilendirmesi önemlidir! Panik ve iyi niyet karışımlı bir etki içerisinde hareket edebilen bazı çalışanlar, hedefleri tutturmak pahasına daha pahalı ve istenmeyen bir sonuç olan müşteri memnuniyetsizliğine neden olabilirler!
Zamanında yapılan alımdan, zamanında satışa, sevkiyattan hazırlıkların yapılmasına dek uzanan çizgide her şey hedefleri tutturmak, karlılık ve müşteri memnuniyeti etrafında dönmektedir. Günümüz perakendeciliğinde, hedeflerin her geçen gün artacağını, zamanın ise azalacağını söylemek ve öngörmek için kahin olmaya gerek yoktur. Evet, talepler hep daha yükselecek ve daha da artacak. Bizler de kendi kapasitelerimizi artırarak ya da zorlayarak buna cevap vermeye çalışacağız. Yeter ki hedefler zor da olsa ulaşılabilir olsun. Zoru başaran çok arkadaşımız var. İmkansız olanlar mı?  Hedef için ne kadar zaman var?

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive