Eklenme Tarihi : 01 Mayıs 2014 Perşembe
Odd Roar

Gelişim göstermenin yolları 4

Perakende sektöründe müşteri tabanında yaşanan değişimden bahsetmiştik. Twitter ve Facebook jenerasyonu dediğimiz “dijital” jenerasyon büyüdükçe hedef müşteri kitlesi durumuna gelmekte.


Perakendecilerin sıklıkla, son 20-30 yılda başarılı olan konseptlerinde ısrarcı olduklarını görüyorum.   Doğrusu, şartlar şimdiye dek hiç bu kadar hızlı değişmemişti ve teknoloji değiştikçe müşteri beklentileri de değiştiği için “eski olan iyidir” yöntemi artık geçerliliğini kaybetmiş gözüküyor. Nokia’nın bu durumun en iyi örneklerinden biri olduğunu düşünüyorum. Apple sahneye çıkana kadar en büyük cep telefonu tedarikçisi konumundaydılar fakat eski yöntemlere takılıp kaldıkları için büyük kayıp yaşadılar. Bu durum, en belirgin şekliyle tüketici elektroniği sektöründe yaşanıyor.  Satış personelinin bilgi birikiminin sürekli güncel tutulması ve müşterilerin mağazadaki ürünlerle farklı deneyimler ve etkileşimler yaşayabilmesi için farklı yollar bulunması gibi zorunluluklardan dolayı, diğer hiçbir sektörde, bir perakendecinin değişikliklere bu denli açık olması zorunluluğu yoktur.

Her yıl artan e-ticaret veya internet perakendeciliğinden dolayı perakende sektörü bu eğilimle başa çıkabilmek için şartlara uyum sağlamak zorunda. Fakat tüm araştırmalar göstermektedir ki, müşterilerin internet üzerinden ürünü almak yerine mağazaya gelmeyi tercih etmelerinin temel nedeni ürüne dokunabiliyor ve test edebiliyor olmalarıdır. 

Satışa odaklanmanın iki yolu vardır; ya satış personelinin son derece profesyonel olmasını sağlayacaksınız ya da mevcut “araçları” kullanarak ürünün kendi kendini satmasını sağlayacaksınız. Türkiye'de “satış elemanı” unvanı nedeniyle, yüksek vasıflı satış personeli istihdam etmenin son derece zor olduğunu gördüm. Ne yazık ki bu arzu edilen bir unvan değil. Kültür farkı nedeniyle, Batı ve Kuzey Avrupa ülkeleri için bu unvan bir sorun teşkil etmez.  Fakat Güney ve Doğu Avrupa ülkelerindeki perakendeciler için bu her zaman bir zorluk teşkil etmiştir. Dolayısıyla, raftaki ürünün kendi kendini satmasını sağlamak seçeneğiyle baş başa kaldınız.

Bunu yapmanın çeşitli yöntemleri var. Ancak bunun için en iyi ve geçerliliği kanıtlanmış yöntem, müşterinin mağazadaki ürünleri denemesine olanak sağlamak. Müşterinin ürünle etkileşime girmesine olanak sağlamak, ürünün satılma ihtimalini büyük ölçüde arttırır ve bazı sektörlerde ortalama satış fiyatlarınızın büyük ölçüde artmasını sağlar. Çok sayıda örnek barındırdığı için bu düşüncemi gösterebileceğim en iyi sektörün tüketici elektroniği sektörü olmasına rağmen, bu prensipler ve psikoloji, perakende sektörünün tüm alanları için geçerlidir.

Dört sene önce, Birmingham'daki Currys (BK) mağazası için bir durum çalışması gerçekleştirmiştim. 7 senedir faaliyette olan 5 bin 500 metrekare büyüklüğündeki mağazalarında yenileme çalışması yapmışlardı. Daha önce mağazalarında müşterilerin ürünleri denemelerine ve etkileşime girmelerine olanak tanıyan bir sistemleri yoktu ve mağazayı yenilediklerinde bu amaçla sistemler kuruldu.

Satışlarda bir artış gördüm fakat bu mağazanın yenilenmiş olması ile bağlantılı olabilirdi. Fakat ilginç olan nokta, tüm sektörlerde gözlemlenen ortalama satış fiyatlarındaki artıştı. En iyi örnek kulaklıklarda göze çarpıyordu; ortalama satış fiyatlarında yüzde 63'lük bir artış gördüm. Aslında bu durum, söz konusu özel sistem için yaptıkları yatırımın 3 ay içinde maliyetini çıkardığı anlamına geliyordu.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive