Eklenme Tarihi : 03 Eylül 2012 Pazartesi
Remzi Tekeli

Geleceği şimdiden şekillendirelim

Artık ‘’Büyük balık küçük balığı yutar yerine hızlı balık yavaş balığı yutar’’ prensibi kabul görüyor. İyi bir sisteme sahip olmakla birlikte, onu sürekli olarak daha da iyileştirmeliyiz. Hızlı öğrenmek ve hızlı reaksiyon göstermek zorundayız


Günümüzde müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar varlıklarını sürdürebilmektedir.

İçinde bulunduğumuz pazar koşullarında en başarılı şirketler, değişen şartlara en hızlı uyum sağlayan ve beklenmeyen durumlara kendilerini en iyi hazırlayan şirketler olmaktadır. Kim istemez ki bizim şirketimizin de hisseleri New York borsasında satılsın. Kim istemez ki en başarılı insanlar bizim şirketimizi tercih etsin. En yenilikçi, sıra dışı, öncü şirket bizim şirketimiz neden olmasın. Kim istemez; herkes ister. Fakat ne yazık ki çok paralı, çokbilmiş birçok şirketin istese de bunları sağlaması güç. Çünkü kültür farklı, anlayış farklı, bakış açısı farklı. Peki, kimler geleceğin şirketi olacak?

• Herkesin yaptığından farklı yapan,
• Devamlı iş modelini sorgulayan,
• En yetenekli insanları kendisine çeken,
• Kendisinden daha yetenekli kişilerle çalışma becerisi olan yöneticilere sahip olan,
• Şirketi bir öğrenme ortamına çeviren, hatalardan ders alan, düşünen, araştıran, geliştiren ve iletişim kurulan bir atmosfer oluşturan,
şirketler geleceğin şirketleri olacaktır.

Artık ‘’Büyük balık küçük balığı yutar yerine hızlı balık yavaş balığı yutar’’ prensibi kabul görüyor. İyi bir sisteme sahip olmakla birlikte, onu sürekli olarak daha da iyileştirmeliyiz. Hızlı öğrenmek ve hızlı reaksiyon göstermek zorundayız. Hangi sektörde çalışılırsa çalışılsın ya da işletmenin büyüklüğü ne olursa olsun, müşteri bağlılığı yaratmak büyük önem taşır. Bakkaldan yan sanayiye, lokantadan büyük bir otel işletmesine kadar tüm işletmeler müşteri bağlılığı yaratma amacındadır. Pazar payı ifadesi aslında sadık müşteri kitlesinin farklı bir söylemidir. Bu anlamda pazar payının ne kadar güvenli olduğu yaratılan müşteri bağlılığı ile ölçümlenir.

Müşterimizle devam eden bir ilişki geliştirmeliyiz. Şunu gözümüzde canlandıralım; çok hoşlandığınız biriyle ilk randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ‘İyi geceler’ deyip ayrıldınız. ‘Daha yeni çıktık, onun için yeni randevu için bir altı ay bekleyeyim’ mi dersiniz? Tabii ki hayır... ‘Çok güzeldi, tekrar görüşelim mi’ diye ilişkiyi sağlamlaştırmak istersiniz. Müşterilerimiz için de aynı şey söz konusu, ilişkilerimizi sağlamlaştırdığımız ölçüde işimizi de sağlamlaştırırız. İlki biter bitmez müşteriye ikinci bir randevu teklif etmeliyiz. Her zaman sunacağımız bir şey olmalı. Sunduğumuz hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapmalıyız.

Tüketiciler neye göre seçim yapıyorlar? Satın alma eylemini neye göre değerlendiriyorlar? Bunları bir düşünelim. Araştırmacılar bir markete ürün standı kuruyorlar. Bir standa 24 çeşit, diğerine ise 6 çeşit reçel yerleştiriliyor. Tahmin edeceğiniz gibi, reçel tadan kişilerin yüzde 60’ı 24 çeşit reçelin olduğu standı seçiyorlar.  Yalnızca yüzde 40’ı 6 çeşit olan standı tercih ediyor. Buraya kadar her şey normal görünüyor.

Ancak analiz sonuçlarına baktığımızda;
• 6 çeşit reçelin tanıtıldığı standa gidenlerin yüzde 30’u en az 1 reçel aldı,
• 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin yalnızca yüzde 3’ü reçel aldı.
Peki, bizim buradan çıkarmamız gereken sonuç nedir? Hedef kitlemize her zaman en sade, en kolay karar alabilecekleri durumları sağlamalıyız. Raflarda kategori sadeleşmesinin o noktada satış artışına neden olacağını satın alma yöneticilerine, market sahiplerine anlatmalıyız. Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken, artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediği çok açıktır. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini görülmektedir.

Satış mesleği eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog, ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugünkü anlayışta ise satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. İletişim kurabilmeyi daha çok her insanda olması gereken son derece normal insani bir yetenek olarak tanımlıyoruz. Şirketimizin satış verimliliğini artırmak, hedeflenen kar aktivasyonuna ulaşımını sağlamak için mevcut organizasyonumuzda iyileştirme çalışmalarına başlayarak, satış gücümüzün etkin sevk ve idaresini amaçlamalıyız. Satış departmanı için başladığımız iyileştirme çalışmalarını şirketimizin geneline yayarak tüm departmanlarımızda iyileştirme ve verimlilik çalışmalarımıza devam etmeliyiz.

Atatürk’ün son yıllarında bir yabancı basın mensubu röportaja geliyor ve soruyor; “Paşam, o kadar imkânsızlık ve kısıtlara rağmen nasıl başardınız?” Ata’nın cevabını o kadar net ve yol gösterici ki: “Hayal ettim, hayalimin önündeki engelleri tespit ettim. Engelleri ortadan kaldırdığımda, hayalim kendiliğinden gerçek oldu.” Haydi, kocaman bir hayal kuralım, önündeki engelleri tespit edelim ve sonra bu engelleri ortadan kaldırmak için tüm gücümüz ve isteğimiz ile kendimizi adayalım.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive