Eklenme Tarihi : 06 Mart 2013 Çarşamba
Berrin Yangınözü

Fark yaratan satışçılar

1980’li yılların Ege çocuğuyum ben. İlk satış öğretilerim de o döneme rastlar. Ailede ya da yakın çevremde satışçı yoktu lakin “satışçı olunmaz doğulur” tezini her zaman küçüklükten beri içimde olan satma isteğine bağlarım


İleriki yaşlarda kariyer hayatımda yaptığım bilinçli değişiklikler bunun ispatı. O yıllarda benim gibi diğer çocukların da eğlendiği “semt pazarları” bugünün AVM’leri gibiydiler. Ben ilk müşteri kavramını, bu kavramın ne talep ettiğini, iyi satışın nasıl yapıldığını oradaki esnaf amca ve teyzelerden ve müşteri olarak da annemden öğrendim. 7-8 yaşında bir çocuk için müşteri, oradaki amca ve teyzeler için ekmek kapısıydı, yetiştirdiği mahsulleri şehre getiren köylülerimizin ekmek tezgâhı. Müşteri ise parayı veren, evine en taze sebze ve meyveyi elindeki harçlığa en uygun şekilde alan annelerdi ve tabi ki bazı babalar (bu benim tanımım). Her perşembe annemle semt pazarına gitmek benim en eğlendiğim çocukluk ritüellerimden biriydi. Orada su satan benim yaşımda çocuklar olurdu. Onlara çok özenirdim, lakin bunu aileme söyleyemezdim. Onlara göre ihtiyacı olan ailelerin çocukları aileye destek için su satıyordu. Benim için ise para kazanmak, satış yapmak ve eğlenmek.

Tipik bir Ege çocuğu olarak bu hayalimi bir şekilde mutlaka gerçekleştirmeliydim. Hafta içi eğer derslerimi yaptıysam ve notlarım iyi ise mutlaka 1 saat dışarı çıkma ve arkadaşlarımla oynama iznim vardı. İşte ilk şimşek burada çaktı, semt pazarı bize çok yakındı ve ben arkadaşlarımla oynuyor gibi yapıp perşembe günleri annemle pazar alışverişimizi yaptıktan sonra bu isteğimi pekâlâ yerime getirebilirdim, peki ama nerede? Bu yer tanıdık kişilere pek rastlamayacağım oradaki esnafa su satabileceğim bir yer olmalıydı. Peki ya suyu nereden bulup oraya getirecektim. Yine mahallemizde hem bize hem de pazara yakın bir cami vardı, caminin bekçisi ile aram iyiydi, her gün okula giderken ona günaydın derdim. Suyu koyacak şişeyi ise en yakın arkadaşımın annesinin bakkal dükkânından sağlayabilirdim. Ne güzel bir iş ortağı da bulmuştum kendime... Ve ben bu heyecan ve istekle pazarda satışıma başladım. Fazla uzun sürmedi, bir esnaf amca annemle alışveriş yaparken bana “Bugün su yok mu?” diyene dek. Bu arada söylemeyi unuttum, apartmanımızın altındaki bakkal Mehmet Amca da ortağım sayılırdı, suyu onun dolabında soğutmama izin veriyordu çünkü. Benim diğer su satıcılarından farkım, suyu soğuk ve plastik bardakta satmamdı. Benim satışla ilgili bu ilk hikayem, gelecekte ekmek param olan satışa odaklanmamı sağladı.

Satış yapabilmek için satışı sevmek, satışa kendini adamak, fark yaratmak gerekir. Bu yazımın konusunu bu ay fark yaratan satış ve satışçılar olarak belirledim. Fark yaratan satışçı her şeyden önce sempatik, empatik ve dürüst olmalı. Peki, ama kime karşı? Ekmeğini kazandıran müşterisine, destek aldığı iş ortaklarına karşı tabii ki... Fark yaratan satışçı, ürünün ham madde tedarikinden teslimata kadar olan süreci çok iyi bilir ve buna saygı duyar. Tıpkı benim cami bekçisi, mahalle bakkalı, pazardaki amca ve teyzeler ile arkadaşımla uyumum gibi. Eğer onlar bana destek vermeseler, bu tedarik zinciri bir yerden kopar ve ben hayalimi gerçekleştiremezdim. Fark yaratan satışçı,  sürekli olarak farklı yerlerde, farklı evrelerde, farklı sebeplerle farklı şekillerde müşterisine dokunur. Onu memnun eder ve onu önemsediğini vurgular. (Ben müşterilerimi çok önemsiyordum onlar benim sadece müşterim değil, annemin leziz yemekler yapmasını ve benim sağlıklı beslenmemi sağlayan kişilerdi öncelikle)

Fark yaratan satışçı, müşterisinin gereksinimlerini öğrenmek için onu konuşturur ve bu beklentileri ortak çalıştığı kişilere iletir. Tıpkı benim yazın sıcağında içleri yanan satıcılara soğuk su satabilmek için Mehmet Amca’yla yaptığım ortak çalışma gibi. Fark yaratan satışçı, rakip ürünleri ve fiyatlarını rakip ürünlerin satışçısı kadar iyi bilir. Tıpkı benim diğer su satan çocukların eksikliklerini soğuk su ve plastik bardak temini ile fırsata çevirdiğim gibi. Fark yaratan satışçı, coğrafyayı, psikolojiyi iyi bilir. (Burada anımsadığım pazara mahsul getiren Ege köylülerinin şivesi ile konuşarak onları çok eğlendirdiğim ve aynı zamanda sempatilerini kazandığımdır.)

Fark yaratan satışçı, firmayı etkilemeyecek şekilde satış kapama sürecinde eğer gerekiyorsa küçük jestler yapmayı bilir. Ben de satışlarım iyi gittiği haftadan bir sonraki hafta bardağın altında peçete hizmeti sunmuştum. Alın terlerini bu peçeteye silmek onları bir nebze olsun motive ediyordu. Bu yazımda kendi ilk satış deneyimimden yola çıkarak ve yerim elverdiğince fark yaratan satış ve satışçıyı anlatmaya çalıştım. Farklı satış ve satışçılara sahip olmanız dileği ile tabi ki her zamanki gibi sevgi ile.

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive