Eklenme Tarihi : 22 Ekim 2015 Perşembe

Duyular, algı ve satış psikolojisi

Marketleri hayal edelim; seze ve meyve reyonları insanlar ürünlerle haşır neşir olabilsin diye açıkta teşhir edeilirler. Özellikle biz Türkler nanenin, maydanozun, dere otunun kokusunu almalıyız. Meyvenin sebzenin ışıl ışıl olması için reyon görevlileri ara sıra su serperler. Kavun ve karpuz alırken ise hepimiz birer uzman ziraatçiye dönüşürüz. Kavun ve karpuz seçerken eline alıp meyveyi koklayan, eliyle tartan yüz ifadelerini hayal edin… Dünya’nın en ciddi yüz ifadeleri değil mi?


Ayrıca bazı manavlarda ürünlerin rengine yakın renkte ampullerle aydınlatma yapılıyor. Domateslerin başında kırmızı, limonların başında sarı ve marulların başında ise yeşil.  Müşteri de trafikten sıyrılmaya çalışıyor ve süratle alışveriş yapıyor tabii..

Büyük marketlerde müşteriyi yönlendirmek ise daha zor.. Uyarıcı sayısı çok fazla..Ancak temizlik malzemeleri reyonlarındaki koku ile kahvaltılık ürünlerin sergilendiği bölümün kokuları apayrı.. Fırın varsa ise içerde size kendine kokusu ile usul usul çekiyor.. Ama ekmeklere dokunduramayacağı için minik bir sepette galete ya da mısır ekmeği parçaları ikram ediliyor.. Işıklandırma da her daim ekmeğe altın külçesi edası vermekte..

İçeride çalan müzik ise tempolu.. Ne çok hızlı, ne de yavaş..Sizi ansızın bir ritme dahil ediyor. Adımlarınız senkronize oluyor ama belki de bunun farkında bile değilsiniz..Hatta müziğin arasına kısa jıngıllar yerleştirilmiş ve siz adım adım yönlendirildiğiniz kola reyonuna doğru iletlemeye başladınız bile..

Önemli şeylerden biri de müşterilerimizin mağazalarda nasıl hareket ettikleri. Alışveriş yapanlar, genellikle sağ tarafa yürüyorlar, kadınlar, erkeklere göre dar koridorlardan kaçınıyorlar, mağaza koridorlarında erkekler kadınlardan daha hızlı hareket ediyorlar, alışveriş yapanlar yansıtıcı yüzeyler gördüklerinde yavaşlıyorlar, boş yer gördüklerinde hızlanıyorlar ve alışveriş yapanlar girişten itibaren ilk 10 metredeki gösterişli işaretleri fark etmiyorlar.

Mağazalarda bir ürünü tercih ederken bizi etkileyen unsurlar ise çok belirsiz. Çünki siz ne yaparsanız yapın insanlar mantıklarından çok, duygularını kullanırlar. Önce düşünüp sonra satın almıyoruz, çoğu zaman ansızın satın alıyoruz, ardından mantıksal nedenler buluyoruz kendimize.

Çoğu zaman da hava atmak için alışveriş yaparız. Kıyafetlerimizin çoğu böyledir, yanlızca üşümemek ya da terlememek için değil, prestij için giyiniriz örneğin.. Ancak bazen yanlızca kendimizi iyi hissetmek için satın alırız, o kıyafeti giyince kendimizi iyi hissediyorsak herşey yolundadır.

Satışçıların gözleri açık olacak! Zihinleri kıvrak ve algıları net olacak ki bu yazılanları kolayca anlayıp uygulayabilsinler.

Satışçılar ne kadar süratli anlayabiliyorsa o kadar zevkli ve temiz satış yapabilirler. Kendisine karşı algısı açık bir insan diğer insanların da algı dünyasını da kolaylıkla çözümleyebilir.

Evreni beş duyu organımızla algılıyoruz. Görme, işitme, dokunma, tatma ve koklama.. Duyu organlarımız algıladıkları mesajları sinir sistemimimiz vasıtasıyla beyine iletiyor ve beynimiz de bu mesajları işlemden geçiriyor, youmluyor ve anlamlı hale getiriyor. Ardından da bu mesajlara tepkiler veriyoruz, davranışlarımızla hayata yön veriyoruz.

Ancak her insanın algı süreci farklı işliyor. Her birimiz nasıl birbirimizden farklıysak algı kanallarımız da birbirinden o kadar farklı..Algı kanalları farklı insanlar şayet bunun farkında değilse birbiri ile anlaşması zorlaşır. İnsanların baskın algı kanallarını tahmin edebilirsek bu kanallar için kolaylık sağlayacak kelimeleri ve davranış kodlarını kullanabiliriz. Bu da doğal olarak daha az çatışma, daha çok uzlaşma demek. Satış ekip üyeleri arasındaki sinerjiden tutun da müşterilerimiz ile olan diyaloğumuza ve hatta yöneticilerimiz ile yaptığımız toplantılara kadar iş hayatımızın çeşitli kırılımlarında bu bilgiyi kullanabiliriz. Bu bilgiyi özel yaşamımızda, eşimizle ve çocuklarımızla olan iletişimimizde de kullanmak ve hayatımızı kolaylaştırmak mümkün tabii..

Görsel, işitsel ve kinestetik baskın algı kanallarını tanımak demek iletişim sanatının temeli demek.. İnsanların hissettiklerine odaklanabilirsek daha başarılı bir satış gerçekleştirebiliriz.  Bir çok teknik var. Örneğin “Aynalama” adı da verilen basit bir teknik ile bu mümkün. Nedir aynalama? Karşınızdaki insanın kullandığı kelimeleri vurgulamanız, ses tonunu ve konuşma hızını takip ederek kendi konuşmanızı benzeştirmeniz ve beden diline paralellik göstermenizdir.. Görsel bir satışçı bir işitselle hala görsel kodlarla iletişim kuruyorsa başarıyı yakalaması çok zor olabilir. Aynı şekilde bir kinestetik de bir görsel müşteriye görsel kodlarla yaklaşmalıdır. Satış Psikolojisi isimli son kitabıma bu konulara detaylarıyla değiniyorum.

Aslında her insanda bu üç kanal bulunmakta ancak biri en baskını oluyor çoğunlukla. Birincil dominat özelliği görsel olan bir insanın ikincil dominant işitsel veya kinestetik olabiliyor. Bu mantıkla diğer tüm kombinasyonların da mümkün olduğunu söyleyebiliriz.

Satışçıların ve müşterilerimizin hangi baskın algı kanalını kullandığını tespit edebilmenin yollarını gelecek yazılarımızda ele alacağız. Duyu organlarımızın işleyiş biçiminden başlayıp, algının satış psikolojisine olan etkilerini de ele alacağız. Unutmamamız gereken çok önemli bir şey var: “İnsan davranışlarını genellikle olayların kendisi değil, olayların algılanış şekilleri belirlemektedir ve insanlar tüm algıladıklarını, kendi ve diğer insanların davranışlarını ve de düşüncelerini kendi filtrelerinden geçirerek yeni algı biçimleri oluştururlar.” Farkındalığı yüksek bir işletme’nin başarı sırlarından biri de belki de bu olabilir…

E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive