Eklenme Tarihi : 07 Şubat 2011 Pazartesi
Engin Yıldırım

Satış hedefleri ve yaşam hedefleri

Bir markanın satışınıza üç önemli etkisi olur:


Birincisi, çok yaygın bir oluşumu düşünün. Birincisi markasız bir şirketle ilgili olumlu bir öykü duyar. Öyküyü anımsar ama doğal olarak şirketin adını unutur. Bu nedenle öyküyü aktaramaz. Ama birisi markalı bir hizmetle ilgili anlatımlar kulaktan kulağa kolayca geniş alanlara yayılır ve merak uyandıracak yeni sorulara neden olur.İkincisi, marka, tek başına bu soruların çoğunu müşterilere geri taşır. Müşteriler marka adı olan bir yerde kendilerini çok daha rahat - ve korkusuz - hisseder. Üçüncüsü, tipik markasız hizmetin halini bir düşünün. Bir müşteri adayı markasız bir hizmet tercihini haklı göstermek için şirketindeki önemli kişilere (ya da tüketime dönük bir hizmet söz konusuysa, eşine) özel ikna tüketime dönük bir hizmet söz konusuysa, eşine) özel ikna sunumları düzenlemek zorunda kalır. Markasız bir hizmet bu uzun satış sürecinde baştaki projesini aşan bir harcama yapmak zorunda kalır. Markalı hizmetler bu tür bir masrafla pek karşılaşmazlar. Aslına bakacak olursanız, müşteri adayları markalı hizmetleri aslında daha yüzünü görmeden seçerler, bu da markaların satış için daha az zaman ve para harcamasına neden olur.Markalı hizmetler daha çok iş almak için daha az zaman ve para harcar. Bu oranlara şirketlerini daha verimli hale getirmek için yatırıma yöneltecekleri daha büyük kârlar kazandırır ve böylece markasız rakipleriyle aralarındaki uçurumu büyütür.Daha kolay, daha hızlı ve daha ucuz satış yapmak istiyorsanız, bir marka oluşturmalısınız.Hedeflediklerinizin tam olarak elde edilebilmesini sağlamak için sinir sisteminizi bu hedefleri başarmanın getireceği coşkuyu önceden hissetmeye koşullandırmanız gerekir. Diğer bir deyişle, günde en az iki kez değerli hedeflerinizin her birine ulaşmış olma deneyiminin provasını yapmalı ve duygusal olarak bunun tadına varmalısınız.Hedef belirleme kâhinlerinin hiç çekinmeden yaptıkları açıklamaya göre, insanlar eğer NİÇİNleri (yani bir kişinin hedefine ulaşmak isteme nedeni) yeterince kapsamlı ve güçlü ise yapmak istedikleri her şeyi başarabilirler.Eğer bir satış kariyeri yapmak istiyorsanız en önemli bir tek şeye gereksinim duyarsanız: müşteriye. Satış profesyonellerine yıllardır soğuk görüşme yoluyla müşteri bulma yöntemi öğretilmişti. Bu yıllara ait anılar artık romantik satış aşkımızın bir parçası haline gelmiştir. Ama o zamandı. Artık, olası müşterileri bulmak - ve kazanmak - için yeni yöntemler arıyoruz.Müşteri kazanmak için bir yön belirleyip sebat etmeniz gerekir ve ürününüzü hedef kitlenize uyarlamanız da gerekebilir.Yıllar geçtikçe dil değişir. Olası bir satış hakkında konuşurken kullandığımız satış senaryoları için de aynı şey geçerlidir. Eski manipülatif satış senaryolarının yerini daha etkili iletişim teknikleri almaktadır. Alıcıya ürününüzü alıp almayacağını sormak satış görüşmesinin nihai sorusudur. Satış sürecindeki her şey alıcının ürünü (ya da hizmeti) alacağını söylediği, satışın tamamlandığı anlaşma anına yönelik çabalardır.Tam olarak ne istedikleri konusunda kesin bir karara varmış olan alıcıların sayısı çok değildir ve alıcılar çoğu zaman şifreli bir iletişim kurarlar. Sadece bakıyordum gerçekte lütfen benimle yavaş yavaş iletişim kur anlamına gelebilir.Müşteriler her zaman satıcının tutum ve davranışlarına tepki verir. Alıcıların müşteri karşısında her defasında saygılı ve özenli bir tavır sergileyen satıcılara iyi bir karşılık verdiğini öğrenmek şaşırtıcı olmamalıdır.İnsanlar kendilerine satış yapılmasından nefret ederler ama satın almayı severler.
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive