Eklenme Tarihi : 20 Şubat 2012 Pazartesi
Berrin Yangınözü

Perakende takım oyunudur

Dünyada üretim ve satın almanın giderek zorlaştığı bu dönemde satış kadrolarının ve perakende operasyonlarının önemi oldukça artmış ve bu artış paralelinde saha yönetimi kavramı oluşmaya başlamıştır. Fakat unutulmamalıdır ki, perakendenin çevresi her geçen gün değişse de günümüz tüketici alışkanlıkları, rekabet ortamı ve küresel trendler incelendiğinde sadece iyi satıcı olmanın yetmediği, perakendenin bir takım oyunu olduğu ve bu oyunu iyi oynayan takımların başarı gösterdikleri görülmektedir.


Eğitimli personel, standart süreçler, raporlama ile desteklenen sistemler, hızlı karar ve aksiyon alma mekanizmalarının dışında farklılaşmayan, hantal sistemlerin çok yakında bölgesel ve gobal rekabetin dışında kalacakları ya da yerinde sayacakları aşikârdır.Satışı konsept yapar ve konseptin en önemli parçası markanın tüketici nezdindeki algısı, yani ürün ve kategori yönetimidir. Doğru ürün, doğru zamanda, doğru fiyata, doğru lokasyonda, doğru adette kuralını bilmeyenimiz yok. Fakat bu da satış için yeterli değil, bu kurallarla sadece satış potansiyelinizi realize etmiş olursunuz. Aksiyona dönüşmesi için planlama, dizayn ve pazarlama faaliyetleri, bunun da ötesinde stok kontrol, lojistik, envanter yönetimi, satış operasyon ve satış sonrası hizmetlerinizi de rekabetçi seviyelere getirmek gerekiyor. Ayrıca markaların müşterilerine yakınlaşmak için üç noktaya dikkat etmesi gerekiyor:1. İlk kural insanlara kendilerini özel hissettirmek. Tüketiciler eğlenceli, dikkat çekici ve güzel tasarımlı, duygularına, duyularına hitap eden alanlarda daha uzun kalıyor ve daha rahat alışveriş yapıyorlar.2. İkinci nokta akılda kalıcı mekanlar ve deneyimler sunabilmek. Mağazalar müşterilerine arkadaşlarına anlatabilecekleri, sosyal ağlarda paylaşabilecekleri eşsiz deneyimler sunmanın yollarını aramalı.3. İnsanlar alışveriş mekanlarına zaman geçirmek için, hayattan bir mola alabilmek için gidiyorlar. Onların bu zamanını çok keyifli geçirmesini sağlayan markalara sadık oluyorlar. Yani hayatı yavaşlatacak, insanlara keyifli anlar yaşatacak formüller aranmalı.Yapılan çalışmalar gösteriyor ki satışa kadar olan süreçleri uygulamaya geçirdiğinizde satışın yüzde 70i bitmiş sayılıyor. Yüzde 30luk kısmı ise satış ve satış sonrası hizmetler. Hem dünyada hem de Türkiyede geleneksel-üreticilik-toptancılık modelinden mağazacılık serüvenine geçişte satışın üzerindeki sorumluluk ve baskılarının artmasıyla ürün yok, ürün var ama satan ürün yok, ürün var ama pahalı, tanıtım/pazarlama faaliyetleri yetersiz cümleleri artmaya başlamıştır. Sahanın geri bildirimi çok önemlidir fakat perakendede yüzde 80 sayılar konuşur. Sayıların konuştuğu ortamda sadece ürün satışı değil, ek satışların önemi ve çalışanlardaki farkındalık seviyesi artırılmalıdır. Müşterinin zaten alacağı bir ürünün yanında ekstra ürün satabilen satıcı (sayısal adı sepet ortalaması) iyi satıcıdır. Niyeti sadece bakmak olan ziyaretçiyi müşteriye dönüştüren ( close rate/dönüşüm oranını artırdığı için) müşteriye yaşattığı alışveriş deneyimi ile onu mutlu eden ve sadık müşteri yaratabilen satıcı da iyi satıcıdır. Bu memnuniyet hayalet/gizli müşteri anketleri ile ölçülür, iade oranı ile değil. Perakendede bir diğer kuralın need (ihtiyaç), attention (dikkat), interest (ilgi), demand (talep), action (aksiyon) ve satisfaction (tatmin) olduğu düşünüldüğünde satış bu döngünün sadece aksiyon ve bir parça tatmin kısmında rol oynar. Bu nedenle satış operasyonun ana görevi satıştan daha çok personel seçimi, vardiya planlaması, mağaza standartlarının korunması, çalışan ve müşteri memnuniyetinin sağlanması, rakip farkındalığı, merkez taleplerinin mağazaya uygulanması, sahanın kontrolü firma standartlarına ve merkez taleplerine uyumu ile ürün yerleşim standartlarının uygulanması ve devamlılığın sağlanmasıdır. İşte bu yüzden perakende bireysel bir oyun değildir. Bu takımda dinamik, heyecanlı, çıtası yüksek hedefleri olan, müşteriyi tanıyan, trendleri takip eden ve perakendeyi bir alışkanlık haline getirmiş kişiler mutlu ve başarılı olur. Çok yönlü düşünebilmek, düşünürken sürekli fiziksel hareket halinde olabilmek, proaktif düşünmek, her gün yeni kurallar yazabilmek, süreçlerini koymak ve hızla uygulamak, her gün yeni hedefler koymak, hep enerjik olmak, gülmeyi eksik etmemek ve buna benzeyen pek çok aksiyonda takım halinde hareket etmek, yeri geldiğinde takdir etmek/eleştirmek ve bunu en önemli değer kılmak önemlidir.Sektörde güçbirliği sıkıntısı olduğunu bir kurumun içinde çalışırken değil yeni yeni kendi işimi yapmaya ve değişik kişi ve kurumlarla çalışmaya başlayınca daha fazla anladım. Fakat bunun yanında Türkiyede çok güzel gelişmelerin olduğunu da yine yerel perakendeyi tanıdıkça görüyorum. Firmalar küresel krizden daha az etkilenmek, birçok alanda tasarruf sağlamak ve takım olmanın sinerjisini elde etmek için birleşiyorlar ve devlet KOBİlere avantajlar sunuyor. Böylece yerel perakende, dağınık ve azınlık kimliğinden, güçlü ve sistematik bir oluşuma hızla geçiş gösteriyor.70in üzerinde Türk market grubunun gönül birlikteliği ile bir araya gelerek isimlerini değiştirmeden, güçlerini birleştirerek ve ortaya çıkan Fayda, bu konunun en güzel örneklerinden biri değil mi? Perakende sektörü için verdiğim danışmanlık, eğitimler ve üniversite öğrencileriyle sektör arasında köprü rolü oynarken bu örnekleri gururla paylaşıyorum ve birincil hedefim bu farkındalığı sürekli yaymak olacak.2012 yılında daha mutlu ve güçlü bir perakende için,Sevgiyle...
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive