Eklenme Tarihi : 19 Ekim 2011 Çarşamba
Yılmaz Pekmezcan

Kurumsal başarı = Satışta başarı

Öğrenmeyi bırakan insan yaşlanmış demektir; ister yirmisinde olsun ister sekseninde öğrenmeye devam eden insan genç kalır. Yaşamda en önemli şey zihninizi genç tutmaktır Henry Ford


Hayatta her insanın temel ve nihai amacı sanırım başarılı olmaktır. Neden başarı? Çünkü başarı, genel olarak beklentilerimiz arasında olan para, mutluluk, sağlık, makam ya da mevkii veya kimine göre huzuru, dolayısıyla da daha iyi bir yaşamı beraberinde getirmektir. Yaşam satıştan ibarettir desem sanırım çok iddialı bir söz etmiş olurum ki; ne demek istediğimi tam olarak anlattığımda sanırım hak vereceksiniz. Klasik anlamda yapılan satış tariflerinin aksine özgün bir anlatımla satışı beklentilere ulaşılabilmesi için gerekli ikna becerisi olarak tanımlamak istiyorum. Buradaki sözü edilen beklentiler sözcüğü aslında hem klasik hem de modern anlamda yapılan her iki tanımın da kavram olarak anlamını taşımaktadır. Yani eskiden satış denildiğinde çok basit bir mantıkla iletişim becerisi ve müşteri üzerinde baskı kurarak ikna etmek şeklinde ifade edilirdi. Ya da çarpıcı bir ifadeyle kutuplardaki adama buzdolabı satmak gibi bir mantıkla yaklaşılıyordu. Satış artık günümüzde yalnızca iletişim kurmak değil sağlıklı bir iletişimin kurularak yönetilmesi anlamına gelmektedir. İletişimin sağlıklı olması ise müşteriye satmak değil, müşterinin satın alması mantığından hareket etmekle sağlanır. Günümüzde önemli olan şirketlerdeki kalıcı ve sürdürülebilir başarı olduğuna göre bir takım şovlar, cilalı sözler ve müşteri üzerinde baskı kurularak yapılan satışlar kurumsal olmaktan çıkıp yalnızca o satışı gerçekleştiren personelin performans hanesine artı olarak girmektedir. Modern yaklaşım bize bu tarz bir ilişkinin aradaki güveni zedelediğini ve kurumsal bağı yok ederek, kısa vadeli çıkarlara hizmet ettiğini sonuç itibarıyla uzun vadede bir başarısızlığı da beraberinde getirdiğini söylemektedir. Çünkü en temelde iletişim kurabilmek her satış elemanında olması gereken temel bir özelliktir. Sıfır toplamlı bir oyundan ziyade satış her iki tarafında kazandığı stratejik bir pazarlama biçimidir. Her geçen gün ürün çeşitliliği ve sınır ötesi ürün çeşitlerine ulaşılabilirlik aslında hem pazarlamacıların hem de müşterilerin hâkimiyetlerini karşılıklı kaybetmeleri durumunu da beraberinde getirmekte. Bu durumda satıcılıktan çok satış ve pazarlama elemanlarının belirli alanlarda uzmanlaşıp danışmanlık yaklaşımı ile iletişim sürecini yönetmek mecburiyetinde olacaklar. Dolayısıyla satış bireysel yetenek olmaktan çıkıp pazarlama ile bütünleşmiş bir biçimde yürütülen daha organize bir faaliyet haline dönüşmektedir. Bir işletmede birçok satış elamanının yanında yalnızca birkaç elemanın başarılı olası günümüz satış anlayışı için kabul edilemez bir durum olarak değerlendirilmelidir. Bu durumu mikro satıştan makro satışa geçiş olarak ifade edilmektedir. Yani satış faaliyetleri esnasındaki müşteriye göre alınan pozisyondan, bütün resim içerisindeki daha stratejik olan satışa dönüşüm zorunlu hale gelmektedir. Müşterilerimize satışta kendi nedenlerimizi kabullendirmek yerine temelde insanların niçin satın aldığı soru ve sorununun çözümlenerek onların ihtiyaçlarını hissederek bizim onlara satmamız değil; onların satın almalarını sağlamamız gerekmektedir. Çünkü artık günümüzün dünyasında hiçbir insan kendisine satış yapılmasını sevmezken satın almaya bayılıyor! Satıştaki başarı bir sistem olarak inşa edilip kurumun geneline yayılmalı ve kişilere özgü olmaktan çıkarılabilmelidir. Bu durum ise ancak ve ancak öğrenmeyle gerçekleşebilecek bir süreci beraberinde getirecektir. Yani eğitim mutlaka gerektirecek ancak kişilerin bu eğitimi bir süreç olarak değerlendirmesi, eğitimi yapacak olanların gerçek ihtiyaçları üzerinden yola çıkarak tespitleri doğru yapabilmeleri ve satış elemanlarının bu öğrenmeyi bir süreç olarak benimseyerek yaşam boyu kendi başarıları ve işteki başarıları için bir gereklilik olarak görmeleri sağlanmalıdır. Aslında bu yaklaşım her bireyin başarısı için bir zorunluluk olsa gerek. Bunun içindir ki satışta başarı ile yaşamda başarıyı eşdeğer olarak görmekteyim. Tersi bir yaklaşımla her başarılı insanın iyi bir satışçı olduğunu kesin olarak söyleyebilirim. Satışta başarılı olan bir insanın yaşamın her alanında başarılı olacağını söylemek iddialı bir söz olmaz. Gerek müşterilerimiz tarafından gerekse işverenimiz tarafından bize güveniliyor olması şart. Önemli olan güveni hak ediyor olmamız. General Motors Satın Alma Müdürü Frank Taylor yıllar önce Kendi işi konusunda kendini eğiten, bana verebilecek nesi olduğunu tam olarak söyleyebilen ve ne benim ne kendisinin zamanını boşa harcamayan insanlarla iş yapmayı severim. Böyle bir insanla asla bir anlaşmazlığa düşmedim demiş
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive