Eklenme Tarihi : 18 Eylül 2008 Perşembe
Sinan Asılyazıcı

Kategori Yönetiminin Pazarlıkta Kullanımı

Ürün yönetiminden, kategori yönetimine geçildiğinde genellikle çok kısa zamanda büyük mucizeler veya daha gerçekçi bakışla önemli aşamaların hemen beklentisi içerisine girilebilmektedir.


Bu da zaman zaman daha projenin başlangıcında sorunlara hatta güvensizliklere dahi neden olabilmekte, bu ve buna benzer nedenlerle kategori yönetiminin bırakılmasına neden olabilmektedir. Daha da önemlisi yanlış stratejilerin tespiti neticesinde bu yönetim modeli bir labirente dönüşebilmektedir! Çünkü, halen bu konunun en fazla sempati ile yaklaşılan bölümü olan ürün eleme (ayzbergin suyun üzerinde görünen kısmı olduğundan olsa gerek ) ile bütünleştirilmektedir. Oysa derinlere inmeden yapılması pek fazla yarar getirmemektedir. Geleneksel sekiz aşama planlandığında ve işletme kendisini buna hazır hissettiğinde ya ilk adımları kendi atacaktır ya da seçtiği kategoride bir kategori kaptanını projesine davet edecektir. İşte bu safhada ilk sunum ve karşılıklı fikirlerin ortak bir fayda da toplanabilmesi önemli bir dönemeç olmaktadır. Her iki firmanın birbirlerine güvenebilmesi esasına dayalı bu hamlede kartların ustaca ve sırayla açılması önemli olmaktadır. Bu aşama pilot uygulama süreci olarak tanımlanmaktadır. Bu bağlamda kategori yönetimi kaptanı da belirli sorulara cevap arayacaktır. Bunların içerisinde hemen ilk akla gelenleri özetleyecek olursak;· İlgili markaların pazar payları· Pazar lideri kim veya pazar lideri kategori kaptanı ise ne kadar bir paya sahip olduğu· Kategori kaptanı mutlaka pazar lideri olmak zorunda da olamayacağından bu bağlamda deneyimli olması ama mutlaka belirli bir pazar payına sahip olması gerekebilmektedir.· Seçilen kategorinin etkisi ve bu kategorinin diğer kategorilere olası etkileri· Buna paralel raf ve merchandising stratejileri neler olabilecektir?· Kategori kaptanı kadar perakendecide müşterilerini tanıyor mu? · Bu kapsamda yapılmış analizler varsa bunların paylaşımı· Ve pilot uygulamada dışarıda tutulmuş diğer oyunculara bu konunun etkisi nasıl olacaktır ve bu etkileşim onlara nasıl lanse edilecektir? İşte bu aşama mutlaka bir terazi unsuru kullanılarak lanse edilebilmelidir. Bu lansmanın etkili tutulması kategori yönetiminin ilerideki aşamalarına daha rahat imkan tanıyabileceği gibi ışıkta tutabilecektir. Tabi her şey doğru ve yolunda gidiyorsa ve en önemlisi stratejiler doğru saptanmışsa. Burada bir tür satın alma müzakere tekniklerinden daha farklı bir teknik uygulayabilmek önemlidir. Zaten bu safhaya gelmiş firmalar satın almadaki bu müzakerelerin içerisinden gelmektedirler. Sistemin yanlış yorumlanarak müzakere çıkmazına girebildiği de görülen örnekler içerisinde olabilmektedir. Bundan sonra kategori gerekli rollerini barındırabilmekte ve uygulamada ilerleme sağlanabilmektedir. Burada kullanılan analizler gerekli detaylara sahip olmalıdır. Sepet analizi ilk akla gelse de, mevsimsel analizlere kadar uzanan bir çizgiden örnek verilebilir. Taktiklerin uygun seçilmesi ve kararlılıkla uygulanabilmesi de önemli safhalardandır! · Karışım· Promosyon· Fiyatlandırma· Raf dizilimiGerekli raf tahsislerini önemli performans kriterleri içerisinde ise;· Raf uzunluğu başına satışlar· Raf uzunluğu başına gayri safi karlılık· Doğrudan ürün karlılığı D.P.P. · Stokların dönüşümü ve oranlarıBu tipteki değerli bilgilerin analizleri ve ortak hedefler konusunda anlaşma sağlanması neticesinde iyi sonuçlar verebilecektir. Yazımı Peter Druckerın bir sözü ile bitirmek istiyorum. İyi kalın İletişimde en büyük beceri, söylenmeyeni duyabilmektir
E-BÜLTENİMİZE KAYIT OLUN
Copyright © 2005-2015 PEBEV Perakende Bilgi Evi
designed by nette interactive